2017年銀行業(yè)初級(jí)職業(yè)《個(gè)人貸款》知識(shí)點(diǎn)：銀行市場定位策略

2017年銀行業(yè)中級(jí)職業(yè)資格上半年考試時(shí)間為6月3日－6月4日，大家要行動(dòng)起來了！為了方便廣大考生掌握學(xué)習(xí)的重點(diǎn)，正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校整理了銀行業(yè)初級(jí)職業(yè)資格《個(gè)人貸款》第二章個(gè)人貸款營銷相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，供大家參考學(xué)習(xí)！

知識(shí)點(diǎn)：銀行市場定位策略

①客戶定位策略。這是目前各家銀行使用較多的一種定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個(gè)性偏好定位，可以快速與客戶達(dá)成一致。

②產(chǎn)品定位策略。雖然銀行產(chǎn)品具有同質(zhì)性，但由于服務(wù)水平、人員素質(zhì)、銀行規(guī)模、開發(fā)和創(chuàng)新能力等因素的差異，銀行產(chǎn)品有可能表現(xiàn)出價(jià)值含量的不同，同時(shí)，在產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新中，由于各銀行的開發(fā)能力和客戶需求不同，開發(fā)出的產(chǎn)品功能也就必然會(huì)存在差異。

③形象定位策略。這是銀行的一種整體定位。根據(jù)銀行自身的特點(diǎn)，區(qū)別于其他金融機(jī)構(gòu)而設(shè)計(jì)自身形象，力圖通過這種形象獲取大眾的注意力。

美國一家小規(guī)模州立銀行，就曾經(jīng)采用這種定位法。這家銀行并不大，所擁有的資源也很有限，但卻試圖以分行遍布各地及提供更多服務(wù)項(xiàng)目，和大規(guī)模金融機(jī)構(gòu)競爭，結(jié)果效益很差。后來這家小規(guī)模銀行，與人們對(duì)城市歷史引以為豪的心情建立一種關(guān)系，1970年初期定位為"社會(huì)古跡的守護(hù)者"，該銀行的標(biāo)志也經(jīng)過修改，以特別強(qiáng)調(diào)這種定位。該銀行原來了無生氣的墻壁，也裝上當(dāng)?shù)鼐薹臍v史照片。配合這些改變，制作歌頌該城市歷史的一系列電視廣告，大獲成功。

④利益定位策略。這種定位要兼顧兩個(gè)方面的利益。一方面，銀行強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以給客戶帶來較大的收益，吸引客戶使用該行的產(chǎn)品；另一方面，應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長遠(yuǎn)利益，這是一種真正"雙贏"的定位。

民生銀行早期實(shí)行的同城跨行不收取手續(xù)費(fèi)，到后來的信用卡柜臺(tái)取現(xiàn)免手續(xù)費(fèi)，都屬于這個(gè)策略。

⑤競爭定位策略。面對(duì)競爭對(duì)手，要認(rèn)真加以分析，多作對(duì)比宣傳。與對(duì)方相比，找出差異并確定自己的定位。如與實(shí)力和規(guī)模較小的競爭對(duì)手競爭時(shí)，可定位在價(jià)格策略上，用降低產(chǎn)品價(jià)格的方法使對(duì)方放棄市場；如果面臨實(shí)力較強(qiáng)、規(guī)模較大的競爭對(duì)手，可以定位在業(yè)務(wù)處理的快捷、方便等服務(wù)水平方面，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏得客戶。

⑥聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，提供客戶消費(fèi)相關(guān)信息，擴(kuò)展銀行對(duì)客戶服務(wù)的功能，增強(qiáng)競爭能力。

【例1.單選題】中國建設(shè)銀行開設(shè)的"女子特色銀行"、"汽車銀行"、"口岸銀行"，體現(xiàn)了銀行市場定位的（ ）原則。

A.圍繞目標(biāo)

B.發(fā)揮優(yōu)勢

C.突出特色

D.可以獲利

【正確答案】C

【答案解析】銀行市場定位的原則包括突出內(nèi)部特色，即在同一銀行甚至同一城市中的一家銀行，也可以根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點(diǎn)，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機(jī)構(gòu)，如中國建設(shè)銀行深圳分行的"女子特色銀行"、"汽車銀行"、"口岸銀行"等。 

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