《法律法規(guī)職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》知識(shí)點(diǎn)：產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

2016年基金從業(yè)資格考試備考已經(jīng)開始。為了幫助大家更好地學(xué)習(xí)基金從業(yè)，正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校為大家分享了基金從業(yè)《法律法規(guī)職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)大家有所幫助。祝您夢(mèng)想成真！

確定目標(biāo)市場(chǎng)與投資者是基金營(yíng)銷部門的一項(xiàng)關(guān)鍵工作。在細(xì)分市場(chǎng)上，盡管基金面對(duì)的客戶群體是縮小的，但客戶的忠誠度卻是增大的。在確定目標(biāo)市場(chǎng)與投資者方面，基金銷售機(jī)構(gòu)面臨的重要問題之一就是分析投資者的真實(shí)需求，包括投資者的投資規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、對(duì)投資資金流動(dòng)性和安全性的要求等。另外，投資者的行為特征、影響購買決策的因素都是有差異的，基金銷售機(jī)構(gòu)可以依據(jù)投資者不同的特征及細(xì)分因素加以歸類，從而確定基金銷售的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，采取不同的營(yíng)銷和服務(wù)策略。

在基金營(yíng)銷上，除針對(duì)一般大眾投資人的公開募集之外，也有針對(duì)特定合格投資人的非公開募集基金的銷售。在營(yíng)銷計(jì)劃與策略的支持上，必須更清晰地確定合格投資者的需求及其資格符合相關(guān)法規(guī)，在募集與投資人數(shù)上進(jìn)行合理合法的規(guī)劃與匹配。

(一)明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)

明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)中最主要的是對(duì)基金銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)客戶不同的需求特征，將整體市場(chǎng)區(qū)分成若干個(gè)不同群體的過程，區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干個(gè)方面具有相同或相近的特征，以便銷售機(jī)構(gòu)采取相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

銷售機(jī)構(gòu)市場(chǎng)細(xì)分必須契合實(shí)際，能對(duì)基金銷售工作起到積極、有效的作用，因此銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

(1)易入原則。易入原則是指完成市場(chǎng)細(xì)分后，銷售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場(chǎng)提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場(chǎng)是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

(2)可測(cè)原則?？蓽y(cè)原則是指根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征要素，能夠測(cè)算出細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購買潛力等量化指標(biāo)。

(3)成長(zhǎng)原則。成長(zhǎng)原則是指細(xì)分市場(chǎng)在今后的一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)容量會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，并且有可能引申出更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

(4)識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營(yíng)銷策略具有針對(duì)性。

(5)利潤(rùn)原則。利潤(rùn)原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤(rùn)。

(二)客戶尋找

客戶尋找就是指在目標(biāo)客戶中尋找有需求、有購買能力、未來有望成為現(xiàn)實(shí)客戶的將來購買者?；痄N售的客戶尋找，就是指在目標(biāo)市場(chǎng)中尋找有基金投資需求、有投資能力、有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、有可能購買或者再次購買基金的客戶。

基金銷售機(jī)構(gòu)可以通過多種形式與客戶建立聯(lián)系，如通過各種廣告宣傳讓潛在客戶了解銷售機(jī)構(gòu)，從而主動(dòng)與銷售機(jī)構(gòu)建立聯(lián)系，也可以通過基金營(yíng)銷人員主動(dòng)接觸客戶，尋找潛在客戶。以潛在客戶與營(yíng)銷人員關(guān)系為例，針對(duì)直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型這三種不同關(guān)系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

(1)緣故法。緣故法針對(duì)直接關(guān)系型群體，就是利用營(yíng)銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。這些群體主要包括營(yíng)銷人員的親戚、朋友、街坊鄰居、師生、同事等，屬于直接關(guān)系型。運(yùn)用緣故法尋找客戶比較容易成功，因?yàn)檫@些客戶容易接近，交流方便。

(2)介紹法。介紹法針對(duì)間接客戶型群體，是通過現(xiàn)有客戶介紹新客戶。營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶的過程中，可與一部分客戶建立良好的關(guān)系，再通過這些客戶關(guān)系派生出新的客戶關(guān)系，建立新的客戶群。

(3)陌生拜訪法。陌生拜訪法針對(duì)陌生關(guān)系型群體，是營(yíng)銷人員通過主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流，把陌生人發(fā)展成為潛在客戶的方法，是營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的方法。