注冊會計師考試《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理》知識點：銷售業(yè)務(wù)

　　為了方便備戰(zhàn)2013注冊會計師考試的學(xué)員，中華會計網(wǎng)校論壇學(xué)員精心為大家分享了注冊會計師考試各科目里的重要知識點，希望對廣大考生有幫助。

　　銷售業(yè)務(wù)涉及的相關(guān)風(fēng)險包括：

　　①銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)

　　②客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收無力

　?、垆N售過程存在舞弊行為。

　　銷售環(huán)節(jié)

　　1.計劃管理

　　主要風(fēng)險：銷售計劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，可導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)

　　控制措施：

　?、俑鶕?jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和實際銷售情況，制定月度的銷售計劃

　?、诙ㄆ趯Ω鳟a(chǎn)品的銷售情況進行分析

　　2.客戶開發(fā)和信用管理

　　主要風(fēng)險：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不力；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。

　　控制措施：①進行市場調(diào)查并實施營銷戰(zhàn)略 ②建立和不斷更新客戶的信用動態(tài)檔案。

　　3.銷售定價、訂立銷售合同

　　主要風(fēng)險：

　　①定價或調(diào)價不符合價格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，將可能造成價格過高或過低、銷售受損；

　　②商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。

　　控制措施：

　?、龠M行適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品戰(zhàn)略，實施定價策略；

　?、谠谂c客戶訂立銷售合同時，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對銷售合同草案進行嚴(yán)格審核。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律顧問或分家的意見。

　　4.發(fā)貨。相關(guān)風(fēng)險和控制措施參考存貨指引。

　　收款環(huán)節(jié)

　　主要風(fēng)險：

　?、倨髽I(yè)信用管理不到位、結(jié)算方式選擇不當(dāng)、票據(jù)管理不善、賬款回收不力，將導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐

　?、谑湛钸^程存在舞弊，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟利益受損。

　　控制措施：

　?、俳Y(jié)合企業(yè)銷售政策，選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項收回；

　?、诩訌娚虡I(yè)票據(jù)管理；

　?、奂訌娪嘘P(guān)對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項回收等情況；

　?、芗訌姂?yīng)收款項的管理，必要時通過法律程序解決催收無效的逾期應(yīng)收款，按照國家會計制度計入適當(dāng)?shù)臅嬞~戶；

　　⑤應(yīng)用對資金營運的內(nèi)控措施。