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2011中級經(jīng)濟師《建筑專業(yè)知識與實務》合同談判
合同談判的策略和技巧
中級經(jīng)濟師考試常見的幾種談判策略和技巧有：
1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間
2.高起點戰(zhàn)略
而有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
例題：談判者在談判之初會有意識地向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，使對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。這種談判技巧稱為（ ）。
A.避實就虛
B.不平衡報價
C.高起點戰(zhàn)略
D.先發(fā)制人戰(zhàn)略
答案：C
解析：高起點戰(zhàn)略是指有經(jīng)驗的談判者在談判之初會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛刻的條件是對方能夠接受的。這樣對方會過高估計本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。
3.注意談判氛圍
4.適當?shù)耐涎优c休會
5.避實就虛
談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。
例題：談判者在充分分析形勢做出正確判斷的同時，利用對方弱點讓其妥協(xié)，并規(guī)避己方弱點的談判技巧稱為（ ）。（2009年試題）
A.先發(fā)制人
B.不平衡戰(zhàn)略
C.避實就虛
D.高起點戰(zhàn)略
答案：C
解析：此題考核的是合同談判的技巧。避實就虛是指談判各方都有自己的優(yōu)勢和劣勢。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于己方的弱點，則要盡量注意回避。
6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用
例題：常見的幾種合同談判策略和技巧有（ ）。
A.掌握談判議程，合理分配各議題的時間
B.注意談判氛圍
C.高起點戰(zhàn)略
D.避虛就實
E.適當?shù)耐涎优c休會
答案：ABCE
解析：常見的幾種談判策略和技巧有：1.掌握談判議程，合理分配各議題的時間；2.高起點戰(zhàn)略；3.注意談判氛圍；4.適當?shù)耐涎优c休會；5.避實就虛；6.分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用。
【我要糾錯】 責任編輯：戈薇
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