2011銀行從業(yè)資格考試復(fù)習(xí)指導(dǎo)：公司信貸營銷(1)

　　第二章 公司信貸營銷

　　本章內(nèi)容框架：

　　第一節(jié) 目標(biāo)市場分析

　　一、 市場環(huán)境分析

　　1、 外部環(huán)境

　　（1） 宏觀環(huán)境：經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境，政治與法律環(huán)境，社會(huì)與文化環(huán)境

　?。?） 微觀環(huán)境：信貸資金的供求狀況；信貸客戶的需求（3個(gè)）、信貸動(dòng)機(jī)（兩類）及直接影響客戶信貸需求的因素；銀行同業(yè)競爭對手的實(shí)力與策略

　　1、 內(nèi)部環(huán)境

　?。?） 發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)分析——相對位置，市場份額

　?。?） 銀行內(nèi)部資源分析（5個(gè)）

　　人力資源；財(cái)務(wù)實(shí)力；物質(zhì)支持；技術(shù)資源；資訊資源

　?。?） 銀行自身能力分析（6個(gè)）

　　銀行對金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對資源的獲取能力和技術(shù)改變、調(diào)整能力；銀行在市場地位，即在市場上的占有率；銀行的市場聲譽(yù)；銀行的資本實(shí)力；政府對銀行的特殊政策；銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。

　　2、 市場環(huán)境分析的基本方法

　　SWOT分析法

　　二、 市場細(xì)分

　　1、 含義、目的

　　2、 作用

　　制定針對性策略；發(fā)掘市場機(jī)會(huì)；集中有生力量，提高經(jīng)濟(jì)效益

　　3、 公司信貸客戶市場細(xì)分

　　（1） 按區(qū)域劃分

　?。?） 按產(chǎn)業(yè)劃分

　?。?） 按規(guī)模劃分——統(tǒng)計(jì)指標(biāo)

　　（4） 按所有者性質(zhì)來分

　　1、細(xì)分市場評估

　　（1）市場容量分析

　?。?）結(jié)構(gòu)吸引力分析：波特5種力量

　　（3）市場機(jī)會(huì)分析

　?。?）獲利狀況分析

　?。?）風(fēng)險(xiǎn)分析

　　三、市場選擇和定位

　　1、市場選擇

　?。?）目標(biāo)市場的概念、含義——選擇適合自己的，找到重點(diǎn)目標(biāo)

　?。?）選擇目標(biāo)市場的要求（5）

　　足夠的持續(xù)的購買力；彼此變化一致，同生共長；避開強(qiáng)大競爭對手，占領(lǐng)市場；利于建立信息網(wǎng)絡(luò)；通暢的銷售渠道。

　　2、市場定位

　?。?）市場定位的含義

　?。?）市場定位的內(nèi)容

　　產(chǎn)品定位：產(chǎn)品的特色，客戶心理、金融產(chǎn)品本身的價(jià)格水平以及質(zhì)量方面

　　銀行形象定位：經(jīng)營理念、標(biāo)志、商標(biāo)、專用字體、標(biāo)準(zhǔn)字彩等

　?。?）市場定位的步驟

　　識(shí)別重要屬性，找到客戶的關(guān)注點(diǎn)；制作定位圖，在夾縫中生存；

　　定位選擇：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位（市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段）；執(zhí)行定位