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2012年銀行從業(yè)《個人貸款》預(yù)習(xí)第二章（2）
市場選擇和定位
（1）市場選擇
意義：使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略，獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去；銀行可以更好地理解與各個市場類別相關(guān)的營銷風(fēng)險；使銀行可以充分利用資源，將其投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上；使銀行可以針對外部影響作出反應(yīng)。
市場選擇標(biāo)準(zhǔn)：
符合銀行的目標(biāo)和能力。還應(yīng)考慮銀行的資源條件，應(yīng)選擇那些銀行有條件進(jìn)入且能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場。
有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。擬選擇的目標(biāo)市場應(yīng)有充足穩(wěn)定的購買力和暢通的分銷渠道，并盡可能與銀行整體金融產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新方向一致。
細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力。決定市場長期內(nèi)在吸引力的五種力量：同行業(yè)競爭者、潛在的新競爭者、替代產(chǎn)品、客戶選擇能力和中央銀行政策。
?。?）市場定位
①含義：銀行市場定位就是銀行針對面臨的環(huán)境和所處的位置考慮當(dāng)前客戶的需求特點，設(shè)計表達(dá)銀行特定形象的服務(wù)和產(chǎn)品，展示銀行的鮮明個性，從而在目標(biāo)市場上確立恰當(dāng)?shù)奈恢谩?
②銀行市場定位的原則
發(fā)揮優(yōu)勢。應(yīng)堅持優(yōu)勢原則。
圍繞目標(biāo)。應(yīng)考慮全局戰(zhàn)略目標(biāo)，且定位應(yīng)該略高于銀行自身能力與市場需求的對稱點。
突出特色。突出外部特色，根據(jù)自己的資本實力、服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量等確定一個與其他銀行不同的定位；突出內(nèi)部特色，可根據(jù)所處地理位置或自身服務(wù)等特點，區(qū)分出不同的特色設(shè)置分支機構(gòu)。
銀行市場定位策略
客戶定位策略。根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求和個性偏好定位，可與客戶快速達(dá)成一致。
產(chǎn)品定位策略。抓住產(chǎn)品屬性的特點，進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢定位，可節(jié)省成本，提高收益。
形象定位策略。根據(jù)銀行自身特點設(shè)計自身形象，以獲取大眾注意力。
利益定位策略。兼顧兩方面利益。一方面強調(diào)給客戶帶來較大的收益；另一方面應(yīng)考慮到銀行的當(dāng)期收入和長遠(yuǎn)利益。
競爭定位策略。認(rèn)真分析競爭對手，找出差異并確定自己的定位。
聯(lián)盟定位策略。共贏的聯(lián)盟伙伴能夠共享客戶資源，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，為目標(biāo)客戶提供增值服務(wù)，增強競爭力。
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