我們都知道，如果公司沒有利潤就不能生存，更談不上發(fā)展。然而很多公司給員工的提成不是建立在利潤的基礎(chǔ)上而是根據(jù)銷售額來制定的，這樣就會(huì)造成員工只關(guān)心銷售額而對(duì)利潤卻不能引起重視。另外，大多企業(yè)的提成只是和營銷體系的員工關(guān)聯(lián)，而其他員工的薪酬卻沒有和提成掛鉤。

　　在這里我們探討一種讓企業(yè)所有員工都來關(guān)心企業(yè)利潤的薪酬體系。本文所談到的薪酬主要是指薪酬之中的變動(dòng)部分——提成，而其他部分如基本工資、崗位工資等在此不做討論。這里的提成以產(chǎn)品利潤為基礎(chǔ)。

　　本文的產(chǎn)品利潤是指產(chǎn)品的計(jì)劃利潤而不是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)上的利潤，傳統(tǒng)的產(chǎn)品利潤售價(jià)減去成本，即我們通常所說的毛利。產(chǎn)品利潤的計(jì)算公式：產(chǎn)品利潤=產(chǎn)品的銷售金額—產(chǎn)品計(jì)劃成本—計(jì)劃銷售物流費(fèi)用—計(jì)劃銷售直接費(fèi)用—計(jì)劃管理費(fèi)用。下面對(duì)這個(gè)公式里面的每個(gè)要素進(jìn)行說明。

　　一、產(chǎn)品銷售金額

　　產(chǎn)品銷售金額是指產(chǎn)品銷售的含稅金額。稅務(wù)會(huì)計(jì)上把增值稅定義為價(jià)外稅。從管理會(huì)計(jì)的思想來看，增值稅也是一種費(fèi)用，是需要上交給國家的，它并沒有成為企業(yè)的利潤，所以我們采用含稅的銷售金額作為計(jì)算產(chǎn)品利潤的基礎(chǔ)。

　　二、產(chǎn)品計(jì)劃成本

　　之所以采用計(jì)劃成本而沒有采用實(shí)際成本有兩個(gè)原因：第一，產(chǎn)品不僅包含物料，而且包含設(shè)計(jì)（產(chǎn)品設(shè)計(jì)、方案策劃服務(wù)等）；第二，很多公司是商貿(mào)類型的公司，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)把運(yùn)雜費(fèi)當(dāng)作費(fèi)用處理，不能完全反應(yīng)產(chǎn)品的成本。產(chǎn)品計(jì)劃成本的計(jì)算公式如下：產(chǎn)品（物料）計(jì)劃成本=含稅的成本+采購物流費(fèi)用；產(chǎn)品（設(shè)計(jì)）計(jì)劃成本=標(biāo)準(zhǔn)成本。這里的物料計(jì)劃成本包含稅金的道理同上面的銷售收入是一樣的道理。另外，設(shè)計(jì)計(jì)劃成本是根據(jù)設(shè)計(jì)類產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)和標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)單價(jià)計(jì)算而得的。

　　三、計(jì)劃銷售物流費(fèi)用

　　為了平衡不同地區(qū)實(shí)際的銷售物流費(fèi)用不同對(duì)產(chǎn)品利潤的影響，所以采用計(jì)劃銷售物流費(fèi)用來代替實(shí)際的銷售物流費(fèi)用。計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)物流費(fèi)用是以基準(zhǔn)售價(jià)作為計(jì)算基礎(chǔ)，距離的遠(yuǎn)近按平均值計(jì)算，這個(gè)平均值可以根據(jù)具體的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。

　　計(jì)劃銷售物流費(fèi)用的公式：計(jì)劃銷售物流費(fèi)用=產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)*產(chǎn)品銷售數(shù)量*產(chǎn)品物流比例*運(yùn)輸方式系數(shù)。下面分別對(duì)產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)、產(chǎn)品物流比例、運(yùn)輸方式系數(shù)分別進(jìn)行說明。

　　1.產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)：產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的計(jì)劃成本、產(chǎn)品售價(jià)系數(shù)計(jì)算而得到的，即產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)等于產(chǎn)品計(jì)劃成本乘以產(chǎn)品售價(jià)系數(shù)。產(chǎn)品售價(jià)系數(shù)是根據(jù)產(chǎn)品類型、產(chǎn)品生命周期以及市場競爭程度再結(jié)合企業(yè)的定價(jià)策略而制定的。

　　2.產(chǎn)品物流比例：產(chǎn)品的物流比例是指產(chǎn)品的運(yùn)輸費(fèi)用與產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)之比，根據(jù)物料的不同比如對(duì)玻璃制品單價(jià)低、體積大、運(yùn)費(fèi)高，這種產(chǎn)品的物流比例就可以歸為15%的等級(jí)。其實(shí)對(duì)每種產(chǎn)品的物流比例，是物流部門根據(jù)產(chǎn)品基準(zhǔn)售價(jià)、裝箱數(shù)量、每箱的運(yùn)費(fèi)等因素計(jì)算得出來的。

　　3.物流方式系數(shù)：物流方式是指貨物的運(yùn)輸方式，如快遞、公路、鐵路、航空、海運(yùn)、自提等方式。物流方式系數(shù)是根據(jù)不同的運(yùn)輸方式設(shè)定的不同系數(shù)，是以汽車運(yùn)輸為基礎(chǔ)，用其他運(yùn)輸方式與汽車運(yùn)輸對(duì)比而得。如汽車運(yùn)輸系數(shù)為1，航空運(yùn)輸為7；鐵路運(yùn)輸為1.5等，客戶自提或業(yè)務(wù)員給客戶送貨的物流方式系數(shù)為0。

　　四、直接銷售費(fèi)用

　　直接銷售費(fèi)用等于產(chǎn)品的銷售金額（含稅）乘以直接銷售費(fèi)用系數(shù)。直接銷售費(fèi)用是指能明確且基本上能直接歸結(jié)到產(chǎn)品或銷售合同上的費(fèi)用，它包括平時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)、有關(guān)本合同發(fā)生的差旅費(fèi)、招待費(fèi)、樣品費(fèi)、通訊費(fèi)等，很多時(shí)候有些費(fèi)用并不能和產(chǎn)品或銷售合同相對(duì)應(yīng)。因此對(duì)于直接銷售費(fèi)用系數(shù)，我們采用前一年這些費(fèi)用總額占總銷售額的比再結(jié)合本年度營銷方案而設(shè)定的一個(gè)比率，這個(gè)比例基本每年調(diào)整一次。

　　五、管理費(fèi)

　　管理費(fèi)，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)把計(jì)入管理費(fèi)用類科目的費(fèi)用都稱之為管理費(fèi)。不僅包含實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，還包括折舊類費(fèi)用、攤銷類費(fèi)用。在這里我們采用的是管理會(huì)計(jì)的思想，把對(duì)固定資產(chǎn)的投資等作為公司利潤的再分配，不納入產(chǎn)品利潤的考核，這樣有利于提高員工的積極性。所以這里的管理費(fèi)只包含實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用，包括管理人員或管理部門發(fā)生的費(fèi)用。管理費(fèi)等于產(chǎn)品的銷售金額（含稅）*管理費(fèi)檔位系數(shù)。

　　公司根據(jù)以前年度管理費(fèi)用率，再結(jié)合不同的產(chǎn)品屬性進(jìn)行設(shè)定的，其實(shí)產(chǎn)品管理費(fèi)檔位系數(shù)也可以結(jié)合產(chǎn)品的定價(jià)策略而制定，每家企業(yè)都不相同。

　　下面我們開始討論產(chǎn)品提成的問題。產(chǎn)品提成分為標(biāo)準(zhǔn)提成和實(shí)際提成，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提成等于產(chǎn)品利潤乘以提成比例，實(shí)際產(chǎn)品提成等于產(chǎn)品利潤乘以提成比例再乘以時(shí)間系數(shù)。

　　六、提成比例

　　首先提成比例是根據(jù)產(chǎn)品的利潤率不同而設(shè)置不同的比例。這樣設(shè)置提成比例與直接按銷售額制定的提成比例有下面幾條優(yōu)點(diǎn)：1.考慮了銷售同等金額的產(chǎn)品給公司帶來不同的利潤的差異；2.讓業(yè)務(wù)部門對(duì)利潤更加重視，而不僅僅考慮銷售額對(duì)他們提成的影響；3.讓業(yè)務(wù)部門更加有動(dòng)力賣客戶能接受的最高價(jià)格，為公司帶來更多的利潤；為公司創(chuàng)建員工利潤中心，實(shí)現(xiàn)“阿米巴”經(jīng)營創(chuàng)造條件。

　　其次，提成比例還可以根據(jù)公司的性質(zhì)以及公司每個(gè)部門對(duì)產(chǎn)品利潤貢獻(xiàn)的大小設(shè)置不同的比例。把公司的全體員工的薪酬和產(chǎn)品的利潤結(jié)合起來，這樣就會(huì)使公司的每位員工更加關(guān)心公司的利潤，想盡一切辦法降低公司的成本，增加公司的利潤，實(shí)現(xiàn)公司和員工雙贏的目的。例如，采購部門就會(huì)降低產(chǎn)品的采購價(jià)格；物流部門就會(huì)降低公司的產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用；開發(fā)部門就會(huì)降低產(chǎn)品的開發(fā)成本；管理部門就會(huì)降低公司的管理費(fèi)用等。

　　最后，公司也可以在某種程度上實(shí)現(xiàn)全員營銷的目的。“好酒不怕巷子深”這句古語已經(jīng)一去不復(fù)還。在當(dāng)代社會(huì)，沒有營銷就沒有一切。非業(yè)務(wù)部門不僅在具體的事物上可以盡自己最大的努力來支持營銷部門，而且還可以發(fā)揮自己的主動(dòng)性，利用自己的資源做銷售工作。這樣不但增加了公司的利潤，在很大程度上提高了公司的活力。

　　每個(gè)中心員工的提成比例可以按照每個(gè)中心員工的人數(shù)和營銷中心人數(shù)的比例來制定，如采購中心的人數(shù)是營銷中心人數(shù)的五分之一，那么采購中心的提成比例為營銷中心的五分之一。這里還牽涉到另外一個(gè)問題，那就是我們所說的提成都是針對(duì)產(chǎn)品而言的。如設(shè)計(jì)服務(wù)類的產(chǎn)品利潤，只有營銷中心、開發(fā)中心、管理中心可以享受而采購不能享受，即只有那些與創(chuàng)造產(chǎn)品利潤相關(guān)的部門才能享受產(chǎn)品提成。管理中心的員工參與所有產(chǎn)品利潤的分配。

　　七、時(shí)間系數(shù)

　　時(shí)間系數(shù)是指根據(jù)貨款回籠的時(shí)間長短而設(shè)置的一個(gè)比例，每個(gè)企業(yè)根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)置。從上面公式可以看出實(shí)際產(chǎn)品提成與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品提成的區(qū)別就在于實(shí)際產(chǎn)品提成考慮到回款時(shí)間的問題，不但是已經(jīng)回款的銷售額而且還對(duì)回款的時(shí)間長短進(jìn)行區(qū)分，這樣一方面增減員工對(duì)貨款回籠重要性的認(rèn)識(shí)，另一方面減少了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)提升應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率起著很大的作用，也是“現(xiàn)金為王”時(shí)代必須重視的一個(gè)問題。

　　最后，我們來討論一下根據(jù)產(chǎn)品利潤計(jì)算出來的提成是如何落實(shí)到具體員工的身上。個(gè)人提成分為兩種情況：第一，與產(chǎn)品有直接關(guān)聯(lián)的人員的提成，比如營銷中心、采購中心、開發(fā)中心的員工。第二，與產(chǎn)品沒有直接管理的人員的提成，如管理中心的行政、財(cái)務(wù)、人事等部門。

　　屬于第一種情形的普通業(yè)務(wù)崗位員工的提成是他們個(gè)人所銷售、采購、設(shè)計(jì)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤；業(yè)務(wù)管理崗位的員工可以根據(jù)管理的級(jí)別不同設(shè)置不同的管理級(jí)別系數(shù)，那么他們的提成就等于其所管轄區(qū)域員工提成總額乘以管理級(jí)別系數(shù)。同一管理級(jí)別系數(shù)也要可以考慮所管理團(tuán)隊(duì)的人數(shù)而有所不同。

　　屬于第二種情形的員工的提成等于管理中心個(gè)人提成等于所有產(chǎn)品實(shí)際提成總額乘以管理級(jí)別系數(shù)。管理中心員工管理級(jí)別系數(shù)根據(jù)崗位性質(zhì)不同設(shè)置不同的管理級(jí)別系數(shù)。如同為行政部門的普通員工，保潔員與文員的管理級(jí)別系數(shù)可以設(shè)置不同的系數(shù)。每個(gè)企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)定。不過對(duì)于同一級(jí)別而不同崗位的員工的管理級(jí)別系數(shù)也可以設(shè)置成一樣的，其工資差別可以在基本工資中體現(xiàn)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]阿米巴經(jīng)營。

　　[2]管理會(huì)計(jì)。