好的開始，是成功的一半。做為ERP項目的正式開始，實施調(diào)研對整個項目順利推進直至成功至關(guān)重要。做好調(diào)研并發(fā)揮好其至最大功能，顧問方為主導因素，客戶方為直接因素。那么，客主雙方怎么共同完成高質(zhì)量的實施調(diào)研呢？

　　一、哪些項目一定要做實施調(diào)研

　　原則上，不論項目金額大小、流程復雜簡單、企業(yè)是大是小、所購功能模塊是多是少；在ERP培訓、運行之前均應進行實施調(diào)研。企業(yè)達到一定規(guī)模、項目超過一定金額、顧問本身行業(yè)經(jīng)驗不足者，在培訓、上線前則一定需要進行系統(tǒng)細致的調(diào)研。

　　二、什么是實施調(diào)研

　　實施調(diào)研是調(diào)查研究ERP這件衣服怎么穿到客戶身上最合適、最實惠、雙方最滿意，并判斷二次開發(fā)時機、實施順序。最合適、最實惠、雙方最滿意，就是客主雙方投入最少、產(chǎn)出相對最大，雙方認可的最優(yōu)秀解決方案；顧問不可能在短期內(nèi)找到企業(yè)最佳解決方案，但本客戶最優(yōu)秀解決方案則通過客主雙方的合作一定可以找到。哪些個案必須上線前開發(fā)、哪些個案放到上線運行穩(wěn)定后開發(fā)。否則，會因二次開發(fā)不到位而不能上線或上線失敗，或者早產(chǎn)的個案因需求不清而導致重修或夭折。實施順序，就是針對企業(yè)實務在ERP中的難易及先后次序，來規(guī)劃項目培訓、上線計劃；讓ERP項目快速、平穩(wěn)、高質(zhì)量的上線。

　　每個客戶的ERP實施方案不會相同，只有通過調(diào)研，才能找到準確、合理、符合客戶企業(yè)特性、客主雙方均會滿意的實施步驟、詳細計劃。

　　三、為什么要做實施調(diào)研？

　　一個ERP項目，不論是客戶還是ERP供應商，特別是客戶，一般會經(jīng)歷ERP供應商的售前調(diào)研、實施調(diào)研兩大調(diào)研過程。特別是客戶，售前調(diào)研可以不理不睬，但實施調(diào)研一定要全力支持、全員配合、全程參與。

　　對于實施顧問，售前調(diào)研與實施調(diào)研的主要差別如下：

　　1、售前調(diào)研是銷售行為，實施調(diào)研是服務行為。

　　2、實施調(diào)研是管理行為，售前調(diào)研是宣傳行為。

　　3、售前調(diào)研是“攻”，而實施調(diào)研是“守”。售前調(diào)研的目標是為了軟件演示征服客戶，實施調(diào)研的目的是清楚客戶全部需求后在軟件功能中尋找最優(yōu)秀結(jié)合點。

　　4、售前調(diào)研是一次性，實施調(diào)研是持續(xù)性，直到ERP下線。下線是指客戶棄用本套ERP.

　　5、售前調(diào)研較粗，只為尋找本軟件在該企業(yè)中的亮點，可能這個亮點在實施中卻該規(guī)避，實施調(diào)研較細，會尋根問底。售前調(diào)研是放“火”，用自己軟件刻意迎合客戶需求，放大客戶對自己軟件功能的認可和期待；實施調(diào)研是滅“火”或把握“火候”。適當控制客戶期待，正確引導客戶需求。

　　另外，正規(guī)ERP公司，業(yè)務員簽單后，會與顧問進行客戶資料交接。但這些信息與顧問的需求相差很大，顧問無法也不能只從業(yè)務人員那里了解企業(yè)信息。只有通過實施調(diào)研，才能認知客戶，明了客戶，從ERP角度解讀、看穿、規(guī)劃、建設(shè)客戶。才能知道客戶ERP基礎(chǔ)、預估ERP成效，然后才能規(guī)劃大略實施階段，分步建設(shè)客戶ERP.

　　沒有做或沒有做好實施調(diào)研，對顧問最直接的影響是：沒有深刻的行業(yè)實施經(jīng)驗及客戶調(diào)研資料，培訓將是念PPT或大而空、泛而全的ERP功能演示，沒有輕重；流程討論將是爭論會、并議而難決；上線沒有目標、項目前后變形甚至失敗。實施調(diào)研做的扎實，培訓時可把握客戶關(guān)心問題重點講解，不用的功能可以從略，有的放矢，引起客戶共鳴，培訓氣氛及效果往往事半功倍。流程討論時，可以將各部門繪制的流程、調(diào)研了解的流程、ERP規(guī)劃建設(shè)的流程進行對比分析，指出利弊，可以很快確認ERP中的管理流程。

　　對于客戶方，需要以同理心來理解并配合顧問對實施調(diào)研的必要性認知。同時，通過調(diào)研，了解企業(yè)信息化的現(xiàn)狀、ERP差距、各部門對ERP的響應能力和程度、顧問能力及處事風格，制定適應和改進措施，使后續(xù)工作順利進展。了解ERP與企業(yè)實際在流程面、操作面的不同。先期調(diào)研，客戶方最多了解的還是對ERP基礎(chǔ)知識、電腦基礎(chǔ)水平的差距，制定改進計劃，如搭建擴充局域網(wǎng)、增加電腦布點、對不會電腦操作的ERP員工進行培訓等。

　　一次好的實施調(diào)研，可以使培訓工作輕松30%以上，流程討論節(jié)省20~40%甚至更多時間，實施調(diào)研是ERP項目的一個設(shè)計階段，培訓、流程討論、模擬運行等是ERP項目的制造階段，因此，ERP上線質(zhì)量，來源于調(diào)研，成形于后來。