工行山西分行三措并舉力促年金業(yè)務快速發(fā)展
今年以來,營業(yè)部認真貫徹落實總、省行專業(yè)會議精神,年金業(yè)務實現(xiàn)穩(wěn)步快速發(fā)展。下半年,經濟形式逐漸好轉,為年金業(yè)務發(fā)展帶來了良好機遇。年金業(yè)務要堅持“重點客戶大突破、集中營銷快發(fā)展”的策略,抓重點、拓中小,促進業(yè)務全面發(fā)展。
一、強化重點年金客戶營銷
針對省分行確定的重點年金目標客戶,繼續(xù)實施“行長負責制”和重點客戶營銷“問責制”。各支行要圍繞省分行確定的11戶重點年金客戶及營業(yè)部確定的重點客戶,成立“一對一”專戶營銷團隊,一戶一策,多極聯(lián)動。通過整合行內各種營銷資源,明確各層級分工職責,形成營銷合力,開展強力營銷,力爭重點客戶的年金業(yè)務全部落戶營業(yè)部。對于省分行確定的重點客戶與其他機構簽約的、企業(yè)基本戶在營業(yè)部但與其他機構簽約的、合同到期客戶和其他機構簽定合同的,營業(yè)部領導將對相關責任行進行問責。
近一段時間國內經濟形式好轉,上半年,因企業(yè)盈利能力下降而暫時擱置年金計劃的重點客戶,隨著其經濟效益逐步扭轉,建立年金計劃的可能性增加。各相關責任行要抓住機會,及時與企業(yè)取得聯(lián)系,了解企業(yè)年金業(yè)務動向。對于有望在年內啟動的項目,相關責任行要集中力量,對這些企業(yè)開展攻堅營銷,力爭盡早簽約。同時各支行要按照“抓大不放小”的原則,深入挖掘中小企業(yè)年金客戶,依借營業(yè)部多個年金集合計劃開展組合營銷,主推由營業(yè)部擔任受托人的“3+1”模式,對與保險公司關系密切的客戶,可向其推薦營業(yè)部“2+2”模式的集合計劃,實現(xiàn)營業(yè)部年金業(yè)務全面發(fā)展。
二、力爭集中簽約客戶數(shù)
三季度,省分行將在全行舉辦一次大規(guī)模的年金重點客戶集中簽約儀式,為爭取更多客戶參加集中簽約,營業(yè)部擬在三季度開展以“專題營銷,集中簽約、重點突破、全面發(fā)展”為主題的營銷活動。首先,各支行要抓住此次活動機會,在八月末以前開展重點客戶專題營銷活動,按照明確目標、先易后難的原則,對省分行確定的重點客戶、營業(yè)部確定的重點客戶開展針對性、突破性集中營銷,力爭先搶占重點合作客戶,創(chuàng)造示范效應。其次,各支行要按照營業(yè)部確定的重點客戶名單,主動深入企業(yè),在八月底以前進行營銷走訪,增進銀企感情,確保掌握第一手客戶信息。第三,各目標戶責任行要按照營業(yè)部確定的工作進度,搶時間、抓進度,以點帶面,集中營銷,全面發(fā)展。
三、搶抓受托業(yè)務服務資格
去年,營業(yè)部成功營銷山西焦煤集團企業(yè)年金業(yè)務,在年金業(yè)務實施過程中,為焦煤提供了完善的年金受托咨詢服務,通過積極主動為企業(yè)編制年金業(yè)務宣傳手冊、開發(fā)年金客戶端軟件、布設自助查詢機等,贏得了客戶認可,為營業(yè)部受托業(yè)務積累了寶貴經驗。下半年,各支行在年金營銷工作中,要大力推介由營業(yè)部擔任“受托人”的,集受托管理、賬戶管理、投資管理“三位一體”的發(fā)展模式,盡最大可能爭取相關資格,從而有效占領年金市場,增加我部中間業(yè)務收入。
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