工行包頭青山支行為大力發(fā)展對公結算業(yè)務，根據客戶情況和自身的業(yè)務現(xiàn)狀，進行科學細致的分析和翔實的調查研究，確定了大力發(fā)展對公客戶套餐業(yè)務各賬戶信使服務目標，經過全體人員的共同努力，對公客戶套餐業(yè)務實現(xiàn)了突破性和跨越式的發(fā)展。 截止7月31日，該行成功地簽訂賬戶“套餐服務”協(xié)議42戶；賬戶信使8戶。改寫了包頭行“套餐服務”和“賬戶信使”業(yè)務“零”的歷史。

　　一、摸索經驗，尋求營銷路徑。為了使客戶了解和熟悉工行的 “套餐服務”內容和“賬戶信使”服務內容，該行認真組織對公客戶經理學習各項產品及協(xié)議內容、組合項目、客戶受益情況及我行收益率。然后對部分客戶進行深入調研，客觀評估后，擬定出不同產品組合的方案及協(xié)議文本。為客戶提供優(yōu)惠價格、適用的產品組合選項，受到廣大客戶的好評。

　　二、強化培訓，夯實宣傳力度。為了使所有綜合網點人員盡快掌握 “套餐服務”和“賬戶信使”服務特點及營銷點，該行對綜合網點的負責人和客戶經理進行充電式專業(yè)學習，逐一面對面的講解 “套餐服務”、“賬戶信使”服務及各項協(xié)議對客戶的優(yōu)勢及為我行帶來的收益，以“套餐服務”的優(yōu)惠價格和“賬戶信使”的快捷、便利的服務，激發(fā)網點人員營銷的興趣。要求網點負責人及客戶經理擔任再培訓責任人，通過層層培訓落實，全員迅速掌握了結算產品知識和營銷技巧，為進一步有針對性的營銷奠基了基礎。同時維護和穩(wěn)定的存量客戶，提升了客戶對工行的信譽度，從而大大增加了新開結算賬戶數(shù)，七月末年累計增加新開戶198戶，帶動存款增加近1000萬元。

　　三、尋找契合點，銀企共贏。對新開對公結算賬戶的客戶，根據開辦業(yè)務情況和擬開立賬戶屬性，尋找銀企共贏的契合點，為此，該行擬定了多套產品宣傳、產品服務組合和方案，由客戶根據所個體所需選項簽約，得到了客戶的認可和歡迎。讓客戶感受到我們的服務和產品的用途價有所值。從面，使該行的 “套餐服務”和“賬戶信使”服務營銷走出了破冰之路，取得了可喜的成效。在產品推廣、業(yè)務發(fā)展和增加中間業(yè)務收益項目上取得了長足的發(fā)展。