中級經(jīng)濟師《工商管理》精選知識點：消費品分銷渠道的構(gòu)建

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【知識點】消費品分銷渠道的構(gòu)建

1.消費品及分類——按消費者購買習(xí)慣不同

（1）便利品：日用品、沖動購買品、應(yīng)急物品。

（2）選購品：須比較價格、質(zhì)量、款式、耐用性。如：家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。

（3）特殊品：具備獨有特征和（或）品牌標志的產(chǎn)品。如：特殊品牌和式樣的汽車、服裝。

（4）非渴求品：消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。如：人壽保險；公益類陶瓷；百科全書；剛上市的，消費者從未了解的新產(chǎn)品等。

2.常見的消費品分銷渠道模式

（1）廠家直供模式

含義：生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進行銷售。

優(yōu)點：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

缺點：受交通因素影響大，設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。

（2）多家經(jīng)銷（代理）模式

含義：生產(chǎn)廠家在建立渠道時選擇多家代理商（經(jīng)銷商），通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)分銷目標。

優(yōu)點：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責(zé)分明。

缺點：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價格混亂的問題。

（3）獨家代理（經(jīng)銷）模式

含義：生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng).

優(yōu)點：生產(chǎn)廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。

缺點：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險。

（4）平臺式銷售模式

含義：生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。

優(yōu)點：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時、服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。

缺點：受區(qū)域市場條件限制強，必須經(jīng)過廠家直達送貨，需要較多人員管理配合。

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