《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理》知識(shí)點(diǎn)：企業(yè)進(jìn)入國外市場的主要模式1

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知識(shí)點(diǎn)：企業(yè)進(jìn)入國外市場的主要模式

一般有出口、股權(quán)投資、非股權(quán)安排等幾種。

1.出口

（1）目標(biāo)市場選擇

①目標(biāo)市場的區(qū)域路徑

②選擇目標(biāo)客戶

（2）選擇進(jìn)入戰(zhàn)略

最重要的戰(zhàn)略決策是：應(yīng)該在全球推廣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，還是針對不同國家的不同需求修改產(chǎn)品和營銷組合。

20世紀(jì)70年代，不同國家的出口商通常采取3種不同戰(zhàn)略中的一種。

日本廠商：出口同一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品；

美國廠商：傾向于采用產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略，即先在美國市場上推出一種新產(chǎn)品，然后當(dāng)其他國家產(chǎn)生相似的需求時(shí)，再將這種產(chǎn)品出口；

歐洲廠商：把每一個(gè)市場都作為獨(dú)立的實(shí)體。

-家公司也可能對同一產(chǎn)品同時(shí)采取兩種策略，它可能在一些國家銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，而在另一些國家銷售改型產(chǎn)品。同樣，一家公司可以對一些產(chǎn)品實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品策略，而對另一些產(chǎn)品實(shí)施改造型策略。

（3）選擇分銷渠道與出口營銷

渠道特點(diǎn)：

①一般說來，國際分銷渠道比國內(nèi)分銷渠道更復(fù)雜，涉及更多的中間環(huán)節(jié)。

②國際分銷渠道的成本通常比國內(nèi)分銷渠道的成本高。

③出口商有時(shí)必須通過與國內(nèi)市場不同的分銷渠道向海外市場進(jìn)行銷售。

④國際分銷渠道通常為公司提供海外市場信息，包括產(chǎn)品在市場上的銷售情況及其原因。

貿(mào)易中介可以從兩個(gè)方面加以歸類和描述。

第一，商品的所有權(quán)：代理人＋分銷商

第二，對銷售渠道的控制方法：直接法＋間接法

直接法：公司擁有并管理分銷渠道（控制能力強(qiáng)，信息充分，成本高）

間接法：分銷渠道獨(dú)立于公司之外（成本低，控制能力減弱，信息不足）

（4）出口市場上的定價(jià)

①定價(jià)偏高，以期獲得大于國內(nèi)市場的收益。

②制定使海外市場與國內(nèi)市場收益水平接近的價(jià)格。

③在短期內(nèi)定價(jià)較低，即使收益偏低甚至虧損也在所不惜。

④只要在抵消變動(dòng)成本之后還能增加利潤，就按能把超過國內(nèi)市場需求量的產(chǎn)品銷售出去的價(jià)格定價(jià)。

此外，還有一些分銷成本與廠商定價(jià)有關(guān)，如存貨成本、代理費(fèi)用和某些關(guān)稅等。