2019高級(jí)會(huì)計(jì)考試知識(shí)點(diǎn)：銷售業(yè)務(wù)

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【知識(shí)點(diǎn)】銷售業(yè)務(wù)

銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。銷售業(yè)務(wù)流程主要包括銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。

1.銷售活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)

（1）銷售政策和策略不當(dāng)、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確、銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。

（2）客戶信用調(diào)查不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

（3）銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

2.銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

（1）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略，對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

（2）在銷售合同訂立前，關(guān)注客戶信用狀況、銷售定價(jià)、結(jié)算方式等。重大的銷售業(yè)務(wù)談判應(yīng)當(dāng)吸收財(cái)會(huì)、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。

（3）銷售合同應(yīng)當(dāng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，審批人員應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售合同草案進(jìn)行嚴(yán)格審核。

（4）企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開具相關(guān)銷售通知。發(fā)貨和倉儲(chǔ)部門應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。

（5）企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺(tái)賬，實(shí)行全過程的銷售登記制度。

（6）企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善客戶服務(wù)制度，加強(qiáng)客戶服務(wù)和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

3.收款環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

（1）完善應(yīng)收款項(xiàng)管理制度，嚴(yán)格考核，實(shí)行獎(jiǎng)懲。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)的催收，財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。

（2）加強(qiáng)商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍，嚴(yán)格審查商業(yè)票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。

（3）加強(qiáng)對(duì)銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，確保會(huì)計(jì)記錄、銷售記錄與倉儲(chǔ)記錄核對(duì)一致。

（4）加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)壞賬的管理。 

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