2016年高級(jí)會(huì)計(jì)師考試知識(shí)點(diǎn)：銷售業(yè)務(wù)控制（10.22）

　　為了幫助參加2016年高級(jí)會(huì)計(jì)師考試的學(xué)員早著手學(xué)習(xí)，提前進(jìn)入備考狀態(tài)，正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校為大家整理了高級(jí)會(huì)計(jì)師各章節(jié)考試知識(shí)點(diǎn)，以下是《高級(jí)會(huì)計(jì)實(shí)務(wù)》的知識(shí)點(diǎn)，大家可以提前預(yù)學(xué)習(xí)一下。

　　知識(shí)點(diǎn)：銷售業(yè)務(wù)控制

　　（一）銷售活動(dòng)中的主要風(fēng)險(xiǎn)

　　1.銷售政策和策略不當(dāng)，市場(chǎng)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營(yíng)難以為繼。

　　2.客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐。

　　3.銷售過程存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。

　　（二）銷售業(yè)務(wù)流程

　　企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程，主要包括銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理、銷售定價(jià)、訂立銷售合同、發(fā)貨、收款、客戶服務(wù)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制等環(huán)節(jié)。以下綜合不同類型企業(yè)形成的銷售業(yè)務(wù)流程圖，具有普適性。企業(yè)在實(shí)際操作中，應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和管理要求，構(gòu)建和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù)流程。

　　（三）銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵控制點(diǎn)及控制措施

　　1. 銷售計(jì)劃管理

　　該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險(xiǎn)是：銷售計(jì)劃缺乏或不合理，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

　　主要管控措施：

　　第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計(jì)劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_(dá)執(zhí)行。

　　第二，定期對(duì)各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進(jìn)銷差價(jià)、銷售計(jì)劃與實(shí)際銷售情況等進(jìn)行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，調(diào)整后的銷售計(jì)劃需履行相應(yīng)的審批程序。

　　2. 客戶開發(fā)與信用管理

　　該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場(chǎng)需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場(chǎng)拓展不利；客戶檔案不健全，缺乏合理的資信評(píng)估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項(xiàng)不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營(yíng)。

　　主要管控措施：

　　第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，合理確定定價(jià)機(jī)制和信用方式，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略，靈活運(yùn)用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營(yíng)銷方式，不斷提高市場(chǎng)占有率。

　　第二，建立和不斷更新維護(hù)客戶信用動(dòng)態(tài)檔案，由與銷售部門相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門對(duì)客 戶付款情況進(jìn)行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級(jí)的方案。根據(jù)客戶信用等級(jí)和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時(shí)限，經(jīng)銷售、財(cái)會(huì)等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。 對(duì)于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。

　　3. 銷售定價(jià)

　　銷售定價(jià)是指商品價(jià)格的確定、調(diào)整及相應(yīng)審批。

　　該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險(xiǎn)是：定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象。

　　主要管控措施：

　　第一，應(yīng)根據(jù)有關(guān)價(jià)格政策、綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營(yíng)銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價(jià)。定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格的合理性，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)。

　　第二，在執(zhí)行基準(zhǔn)定價(jià)的基礎(chǔ)上，針對(duì)某些商品可以授予銷售部門一定限度的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)，將價(jià)格浮動(dòng)權(quán)向下實(shí)行逐級(jí)遞減分配，同時(shí)明確權(quán)限執(zhí)行人。價(jià)格浮動(dòng)權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)范圍，不得擅自突破。

　　第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實(shí)際金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。