基金從業(yè)《法律法規(guī)職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》知識(shí)點(diǎn)：銷(xiāo)售理論

基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售基金產(chǎn)品一般以4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)。傳統(tǒng)4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論是指由于市場(chǎng)需求會(huì)受到一些營(yíng)銷(xiāo)因素的影響，企業(yè)為獲得更多的利潤(rùn)，就需要有效地組合這些營(yíng)銷(xiāo)要素來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。這些要素可以歸納為產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion），簡(jiǎn)稱(chēng)4Ps。由于商業(yè)銀行只是代銷(xiāo)基金，而基金的價(jià)格由基金管理公司定，并且傳統(tǒng)的4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論沒(méi)有考慮到服務(wù)的重要性（服務(wù)過(guò)程包括服務(wù)人員和客戶(hù)因素），因此本書(shū)所指的4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論是在傳統(tǒng)4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)上，將價(jià)格（price）要素?fù)Q成人員（people）要素。以4Ps為核心的營(yíng)銷(xiāo)組合策略如下：

（1）產(chǎn)品策略。重視開(kāi)發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的特色擺在首位。

（2）分銷(xiāo)策略。基金公司可以不直接面對(duì)客戶(hù)，而是通過(guò)分銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)進(jìn)行，重點(diǎn)是培育分銷(xiāo)商和建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

（3）促銷(xiāo)策略。為了促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)，基金公司可改變銷(xiāo)售行為來(lái)激勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，以短期的行為吸引客戶(hù)。

（4）人員策略。在服務(wù)過(guò)程中，注重與客戶(hù)的關(guān)系，保證服務(wù)的質(zhì)量。

證券投資基金屬于金融服務(wù)行業(yè)，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同于有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，在運(yùn)用4Ps理論時(shí)有其特殊性：

（1）規(guī)范性?；鹗敲鎸?duì)廣大投資者的金融理財(cái)產(chǎn)品，為維護(hù)投資者利益，監(jiān)管部門(mén)在基金銷(xiāo)售費(fèi)用、基金銷(xiāo)售宣傳推介等方面做了嚴(yán)格的規(guī)定。因此，基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在制定產(chǎn)品策略和促銷(xiāo)策略時(shí)，需要嚴(yán)格遵守這些規(guī)定。

（2）服務(wù)性?；鹱鳛橐环N金融產(chǎn)品，其產(chǎn)品品質(zhì)體現(xiàn)為基金的未來(lái)收益和營(yíng)銷(xiāo)人員的持續(xù)服務(wù)。因此，基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在注重產(chǎn)品、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)的同時(shí)，還必須在高質(zhì)量的服務(wù)、品牌的形象宣傳等方面下功夫，以增強(qiáng)可靠的信譽(yù)，擴(kuò)大客戶(hù)基礎(chǔ)。

（3）專(zhuān)業(yè)性?；鹗峭顿Y于股票、債券、貨幣市場(chǎng)工具等多種金融產(chǎn)品的組合投資工具，客觀上要求營(yíng)銷(xiāo)人員廣泛了解和掌握相關(guān)金融知識(shí)和投資工具，因此，基金銷(xiāo)售對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)水平有更高的要求。

（4）持續(xù)性。基金營(yíng)銷(xiāo)是一種理財(cái)服務(wù)，不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，因而更強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售服務(wù)的持續(xù)性?；痄N(xiāo)售策略的制定也應(yīng)特別重視這一點(diǎn)，從而不斷擴(kuò)大客戶(hù)群體，擴(kuò)大基金規(guī)模。

（5）適用性?；痄N(xiāo)售機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售基金和相關(guān)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)根據(jù)投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力銷(xiāo)售不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，注重銷(xiāo)售的適用性。堅(jiān)持投資人利益優(yōu)先的原則，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的投資人，是各基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用4Ps理論時(shí)尤其需要注意的一點(diǎn)。

基金從業(yè)2016年第三次預(yù)約考試時(shí)間為6月18日，為幫助廣大考生順利通過(guò)考試！正保會(huì)計(jì)網(wǎng)校歸納了基金從業(yè)《法律法規(guī)職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，希望能幫助大家更好地學(xué)習(xí)基金從業(yè)。

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