2012年中級商業(yè)專業(yè)輔導(dǎo)資料：供應(yīng)商關(guān)系管理

　　本文主要介紹2012年中級經(jīng)濟師考試商業(yè)專業(yè)知識與實務(wù)第五章供應(yīng)商管理第二節(jié)商品流通概述的串講歸納講義，希望本文能夠幫助您更好的全面了解2012年經(jīng)濟師考試的相關(guān)重點！

5.2 供應(yīng)商關(guān)系管理

　　一、供應(yīng)商關(guān)系的演變

　　供應(yīng)商關(guān)系在很大程度上影響著企業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)定性、連續(xù)性、以及產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和規(guī)格品種。供應(yīng)商關(guān)系隨著經(jīng)濟的發(fā)展也不斷演變著，如下表所示。

　　供應(yīng)商關(guān)系的演變　　

　　(一)傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系：傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系就是簡單的交易型關(guān)系、，也稱之為買賣關(guān)系。這種關(guān)系的理念就是以最低的價格來獲取企業(yè)所需的最好的物品，是一種買賣雙方討價還價的交易，供需雙方存在的是競爭性的關(guān)系，采購方通常將供應(yīng)商視為對手。有如下特點：

　　(1)采購方常常同時向若干供應(yīng)商購貨，通過供應(yīng)商之間的競爭獲得價格上的好處，同時也保證供應(yīng)的連續(xù)性。

　　(2)買方通常在供應(yīng)商之間分配采購數(shù)量對供應(yīng)商加以控制。

　　(3)買方和供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。

　　(二)新形勢下的供應(yīng)商關(guān)系

　　二、供應(yīng)商細(xì)分

　　供應(yīng)商細(xì)分是指在供應(yīng)市場上，采購者依據(jù)采購物品的金額、采購商品的重要性以及供應(yīng)商對采購方的重視程度和信賴性等因素，將供應(yīng)商劃分成若干個群體。供應(yīng)商細(xì)分是供應(yīng)商關(guān)系管理的先行環(huán)節(jié)，只有在供應(yīng)商細(xì)分的基礎(chǔ)上，采購方才有可能根據(jù)細(xì)分供應(yīng)商的不同情況實行不同的供應(yīng)商關(guān)系策略。供應(yīng)商細(xì)分主要有以下的幾種方法：

　　(一)80/20規(guī)則

　　依據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商劃分為：重點供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。(1)重點供應(yīng)商，重點供應(yīng)商是指占采購商的采購金額80%左右的那些供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商的數(shù)量只占采購商的供應(yīng)商總數(shù)的20%左右。(2)普通供應(yīng)商，普通供應(yīng)商是指供應(yīng)商提供的商品的金額只占采購商的采購總金額20%左右，而供應(yīng)商的數(shù)量卻占采購商的供應(yīng)商總數(shù)的80%左右的那些供應(yīng)商。

　　(二)供應(yīng)商分類模塊法

　　(1)重點商業(yè)型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說無關(guān)緊要，而采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)是很重要的。這樣的供應(yīng)商是采購商需要注意的重點商業(yè)型的供應(yīng)商。

　　(2)伙伴型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說很重要，采購商也認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)很重要。這樣的供應(yīng)商是采購商的合作伙伴，稱為伙伴型的供應(yīng)商。

　　(3)商業(yè)型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說不是很重要的采購業(yè)務(wù)，采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)也不是很重要。

　　(4)優(yōu)先型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購商的采購業(yè)務(wù)對他們來說是很重要的采購業(yè)務(wù)，而采購商認(rèn)為該供應(yīng)商對自己的采購業(yè)務(wù)并不十分重要。這樣的供應(yīng)商對采購商來說，無疑是十分有利的，是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商，故稱優(yōu)先型的供應(yīng)商。

　　(三)供應(yīng)商關(guān)系法：

　　根據(jù)“供應(yīng)商關(guān)系譜”法，可將供應(yīng)商分為：觸手可及、需持續(xù)接觸、運作相互關(guān)系、共擔(dān)風(fēng)險和協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商五個不同層次，以及不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商。

　　供應(yīng)商關(guān)系譜　　

　　(四)按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營品種分類

　　根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營品種不同，可將供應(yīng)商劃分為：專家級、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無規(guī)模和量小品種多的供應(yīng)商。如下矩陣圖。

　　(1)專家級的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，而經(jīng)營商品品種相對少的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的經(jīng)驗豐富，技術(shù)成熟，其目標(biāo)是通過競爭來占領(lǐng)和擴大市場。

　　(2)行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大，經(jīng)營商品品種多的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的財務(wù)狀況比較好，其目標(biāo)是立足本地、本國市場，積極拓展國際市場。

　　(3)低量無規(guī)模的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，且經(jīng)營商品品種也少的供應(yīng)商。這類供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營比較靈活，但增長潛力有限，其目標(biāo)是定位于本地市場。

　　(4)量小品種多的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模小，但經(jīng)營商品品種比較多。這類供應(yīng)商的財務(wù)狀況不是很好，但是有潛力，其目標(biāo)是靠品種齊全在競爭中取勝。

　　三、長期伙伴關(guān)系

　　(一)長期伙伴關(guān)系的概念及特點：是指企業(yè)與供應(yīng)商之間所達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，是指在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來的一種長期的、合作的關(guān)系。

　　長期伙伴關(guān)系有如下特點：雙方之間是一種長期的、相互依存的關(guān)系;這種關(guān)系是以合約的形式確定的，且各個層次都有相應(yīng)的溝通;交易雙方有著共同的目標(biāo);相互信任、公開地配合，共擔(dān)風(fēng)險。

　　(二)長期伙伴關(guān)系的建立：建立長期伙伴關(guān)系的步驟：

　　(1)采購部門首先要在對供應(yīng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上會同有關(guān)部門對采購物品進(jìn)行分類分析，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的對伙伴關(guān)系型供應(yīng)商要求制定供應(yīng)商分類模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對象。

　　(2)根據(jù)對供應(yīng)商伙伴關(guān)系的要求明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制訂出達(dá)成目標(biāo)的行動計劃。

　　(3)通過供應(yīng)商會議、供應(yīng)商訪問等形式針對計劃實施進(jìn)行組織和進(jìn)度跟進(jìn)。

　　(4)在公司內(nèi)部還要通過供應(yīng)商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時反饋并提出改進(jìn)要求。