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2012年銀行從業(yè)考試《公司信貸》第二章知識點(diǎn)2：市場細(xì)分
第二章 公司信貸營銷
【知識點(diǎn)2】市場細(xì)分
1.市場細(xì)分的含義
① 市場細(xì)分是指銀行把公司信貸客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或多個方面具有相同或相近的特征，以便確定客戶政策。
?、?市場細(xì)分的目的是使銀行根據(jù)不同子市場的特殊但又相對同質(zhì)的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，以滿足不同客戶群的需求。其中屬于同一細(xì)分市場的客戶具有相似的需求和欲望；屬于不同細(xì)分市場的客戶對同一產(chǎn)品的需求和欲望存在明顯的差別。
上述定義只要理解為下述的關(guān)系即可：
賣給誰→賣什么→怎么賣
?。ㄊ袌黾?xì)分）→（市場調(diào)研）→（營銷組合）
2.市場細(xì)分的作用
3.公司信貸客戶市場細(xì)分
（1）區(qū)域
?。?）產(chǎn)業(yè)
（3）規(guī)模
?。?）所有者性質(zhì)和組織形式
4.細(xì)分市場評估
市場容量分析 | 潛在細(xì)分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α１仨氉銐虼?，才會有利可圖。 |
結(jié)構(gòu)吸引力分析 | 一個具有適度規(guī)模和良好潛力的細(xì)分市場，如果存在壁壘很高、競爭者很容易進(jìn)入等問題，它對銀行的吸引力也會大打折扣。 波特五力模型決定整個市場或其中任何一個細(xì)分市場的長期的內(nèi)在吸引力。 細(xì)分市場的吸引力分析就是對這5種威脅銀行長期盈利的主要因素作出評估。 |
市場機(jī)會分析 | 即分析銀行所用的資源條件和經(jīng)營目標(biāo)是否能夠與細(xì)分市場的需求相吻合。首先，銀行的任何活動都必須與其目標(biāo)保持一致，細(xì)分市場的選擇應(yīng)服從于銀行的長期和主要目標(biāo)。其次，市場可能很有吸引力，但銀行也應(yīng)具備在該細(xì)分市場獲得成功所需要的資源和能力。最后，和競爭對手相比要具有優(yōu)勢。 |
獲利狀況分析 | 即分析細(xì)分市場能給銀行帶來的利潤。銀行經(jīng)營的目的最終要落實(shí)到利潤上，因此，細(xì)分市場應(yīng)能夠使銀行獲得預(yù)期的和合理的利潤。 |
風(fēng)險分析 | 銀行在選擇細(xì)分市場之前，還要對每個細(xì)分市場的風(fēng)險進(jìn)行分析。 |
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