最近，網(wǎng)友“兵強(qiáng)不勝”在天涯社區(qū)一篇名為《兩年，從負(fù)翁到富翁，我重出生天》的帖子，在短短幾個(gè)月的時(shí)間里吸引了百萬網(wǎng)友的互動(dòng)。

　　剛剛過去的兩年，作者從一名經(jīng)商失敗陷入絕境的“負(fù)翁”，通過一系列絕地反擊成功，擺脫困境成為富翁。而最令他難忘的，是第一次創(chuàng)業(yè)慘敗后，昔日公司的股東之一、當(dāng)?shù)匾患矣袡C(jī)玻璃生產(chǎn)廠的廠長老鄧對他伸出了援助之手，此后，他便開始了一段獨(dú)立經(jīng)營的經(jīng)銷商之路。

　　本刊記者第一時(shí)間聯(lián)系到了這位引發(fā)熱議的創(chuàng)業(yè)者，將他在獨(dú)立經(jīng)銷過程中，如何跟蹤并拿下一張關(guān)系著自己生死存亡大單的過程真實(shí)記錄，分兩期呈現(xiàn)給讀者，希望能夠?yàn)槟切┛嘤谧鰡蔚呐笥褌兲峁┬┰S借鑒。

　　一絲希望

　　剛剛經(jīng)歷完第一次創(chuàng)業(yè)的失敗，除了手上的4萬多塊錢，我還欠下了大概100萬左右的債務(wù)。懷著僅有的一絲與命運(yùn)抗?fàn)幍男拍詈蛯彝サ呢?zé)任，我租了一套兩室一廳的房子，買了一部傳真機(jī)、一部打印機(jī)外加兩臺(tái)電腦，再忽悠了一個(gè)沒有任何銷售和管理經(jīng)驗(yàn)的前公司老員工小李，開始了我的二次創(chuàng)業(yè)。

　　當(dāng)然，在這個(gè)僅有兩人的公司里，我的身份也從昔日光環(huán)籠罩的管理者，變成了一名最底層的銷售員。

　　時(shí)間一天天過去，跟大多數(shù)初入職場的推銷員一樣，我?guī)е±罡傻牡谝患戮褪谴螂娫?。通過打電話給目標(biāo)客戶的形式，推銷老鄧廠里的有機(jī)玻璃。

　　整整一個(gè)月，我只接了一單。而那張單只賺了幾百塊錢。但這幾百塊錢卻著實(shí)讓我興奮了好幾天，它至少證明了這個(gè)行業(yè)是有前途的，我也是能做業(yè)務(wù)的。

　　不過很快，第一單的激情過去，我們接連十幾天都再?zèng)]開單。在周而復(fù)始的電話轟炸下，我感覺自己瀕臨崩潰。

　　就在這個(gè)時(shí)候，一個(gè)電話突然打進(jìn)來。我不知道電話的內(nèi)容，只記得小李木訥地從房間里走出來時(shí)刻意平靜的表情。“E公司，是E公司。”他吞了吞口水，“剛才E公司的人給我打電話，要我們明天送樣品過去。”

　　按照我過去的管理經(jīng)驗(yàn)，小公司起步，只要是免費(fèi)的宣傳手段最好都用到。貿(mào)易通和QQ隨時(shí)在線，專業(yè)論壇、QQ群到處做廣告，電話陌拜等等?？梢赃@么說，國內(nèi)國外只要有潛在客戶的地方就有我們的身影，我們就差對全世界大喊：我們是賣有機(jī)玻璃的。

　　E公司在網(wǎng)上看到我們的信息，就打電話過來問有關(guān)情況，并讓我們第二天送樣品過去。

　　我聽過E公司的大名，傳說中的大款型企業(yè)，把他們提供的送樣品地址和電話輸入互聯(lián)網(wǎng)一查，我的心一陣狂跳，結(jié)果顯示這事確實(shí)是真的。

　　第一次“親密”接觸

　　早上八點(diǎn)一刻，我趕到了E公司在鄰城的總部，離約定時(shí)間還有四十五分鐘。

　　圍著E公司的總部大樓轉(zhuǎn)，整棟大樓四四方方端端正正，外墻主色調(diào)是灰色，大樓在細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)上似乎有表現(xiàn)中國天圓地方思想的味道，一眼看去，給人的感覺是雖然平淡無奇但穩(wěn)重可靠。

　　這世界上收集資料的方式多種多樣，包括觀察一棟大樓的建筑風(fēng)格。一個(gè)高明的獵人能讀懂森林的語言，一個(gè)出色的偵探不會(huì)放過任何的蛛絲馬跡，一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員當(dāng)然也應(yīng)該從對手的辦公場地中讀到很多的信息。

　　來之前我查過E公司的資料，這棟大樓是他們自建的。我相信，如果看懂了這棟大樓，就等于部分看懂了E公司的老板或E公司實(shí)權(quán)派人物的思想，部分看懂了E公司的企業(yè)文化、企業(yè)性格。對于E公司我似乎找到了第一感覺：鋒芒在外，內(nèi)斂于內(nèi)，低調(diào)沉穩(wěn)，悶聲發(fā)大財(cái)。

　　接待我的小林，是一個(gè)看上去很酷的小伙子。握手、互換名片后，他直接要求看樣品。沒有人端茶送水，也沒有請坐，我知道這次談話應(yīng)該不會(huì)持續(xù)太久。

　　果然，簡單的幾句交流過后，小林示意我留下樣品可以離開了。

　　如此倉促的接觸讓我有些失望，為了這一次會(huì)面我來回三百多公里，光車費(fèi)就三百多元，如果就這么個(gè)結(jié)果，那實(shí)在是讓我心寒。

　　不甘心就這么回去，我繞著他們的辦公大樓轉(zhuǎn)了一圈又一圈，最后掏出手機(jī)給小林發(fā)了個(gè)短信：“林先生，很高興認(rèn)識(shí)你，希望我們能有機(jī)會(huì)成為朋友。——A公司陳生。”他回了兩個(gè)稍有些詞不達(dá)意且超簡單的字過來：“好的。”哪怕只是純禮貌性地回我兩個(gè)字，但只要你回信息就好，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)縫隙我也要擠出一片天空來。

　　尋找一個(gè)線人

　　兵馬未動(dòng)，信息先行。我深知情報(bào)對于一筆單子的重要性，必須想辦法收集點(diǎn)情報(bào)，哪怕能認(rèn)識(shí)一個(gè)E公司無關(guān)緊要的人都可以。無奈E公司辦公大樓下面既沒有便利店，也沒有小餐館，我完全無從著手。

　　圍著辦公大樓一邊逛一邊觀察，我終于找到了一個(gè)突破口——地下停車場出口處值班的保安。

　　選他的原因有三：一，相對于正門的保安來說，他不那么引人注意，也就是說他被我這種業(yè)務(wù)人員騷擾的次數(shù)較少，應(yīng)該說他會(huì)更有耐心；二，他更無聊，和他聊天估計(jì)比較容易上手，再加上這里很少有領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督路過，他和我聊天也不會(huì)有太大壓力；三，相比在大門口等顯眼位置值班的保安，在這種比較偏的地方值班的保安有可能相對來說比較實(shí)誠，這對我來說是好事，起碼他不會(huì)動(dòng)不動(dòng)就用手上的信息和我談條件開天價(jià)。

　　我走了過去，對他說：“兄弟，問你個(gè)事。”他警惕地看著我：“什么事？”

　　看他的反應(yīng)，第一感覺就是搞定這家伙的希望不大，心里已經(jīng)知道結(jié)果了，但還是有點(diǎn)不死心。我不抽煙，但包里總會(huì)放上一包，我從包里掏出香煙，投石問路：“來一支？”他擺擺手，帶著一種不容易親近的警覺說：“不抽。”

　　如果他接了煙，我就會(huì)順?biāo)浦郯涯前鼰熃o他，看樣子這招不頂用了，我沒勉強(qiáng)，順手把煙放回了包里。我沒指望很快很順利地得到有價(jià)值的信息，這不現(xiàn)實(shí)，我只是想在閑聊中找到和他攀親結(jié)故的機(jī)會(huì)。我說：“兄弟你是哪里人？”他不耐煩了，揮了揮手示意不想再聊下去：“不好意思，我們上班的時(shí)候不讓聊天。”

　　我無計(jì)可施，準(zhǔn)備打道回府。這時(shí)候，機(jī)會(huì)來了。

　　我看見剛才的保安和一個(gè)人在爭執(zhí)。路口停著一輛本田車，因?yàn)殇X合金道閘出現(xiàn)故障沒升起來，壓在車頂，在上面劃出了一道長長的刮痕，他們?yōu)檫@事爭執(zhí)。事情最后以保安賠款600元給車主而告終。

　　車主走后我上場了，我意味深長地說：“600塊太多了。”同是天涯憋屈人，保安兄弟對我的態(tài)度好了很多，他發(fā)著牢騷：“遇上無賴了，沒辦法。”

　　我點(diǎn)頭。“他這車肯定買保險(xiǎn)了，這600塊他純賺。”我笑道，“想不想把這600塊賺回來？”他打量了我一眼，看我不像開玩笑：“怎么賺？”我又沖E公司仰了仰脖子：“只要你能告訴我一些關(guān)于E公司的事情，或者能介紹一個(gè)這里面的人給我認(rèn)識(shí)，這600塊我?guī)湍愠隽恕?rdquo;

　　在一家不起眼的小餐館里，我跟保安坐了下來。我遞過600元錢。

　　我不知道有多少人會(huì)干我這種事，一上手就用600塊去買一個(gè)希望，一個(gè)實(shí)際上很小很小的希望。電視里經(jīng)常看到商業(yè)大亨為了一個(gè)情報(bào)魄力十足，一擲千金。但在現(xiàn)實(shí)生活中，我在身邊沒見到過一個(gè)這樣的，別說見，連聽都沒聽過。但之后發(fā)生的事卻證明，我這600塊錢花得是多么值。

　　主動(dòng)坦白

　　耐著性子等了三天，還是沒有等到我想接到的電話，我決定主動(dòng)給小林打個(gè)電話。

　　打完招呼，小林主動(dòng)說：“我們評估過，認(rèn)為貴公司在一些方面不是很符合我們選擇的要求，很抱歉幫不到你。”

　　簡直就和我設(shè)想的口氣一模一樣。“能不能告訴我我們在哪些方面不符合貴公司的要求呢？”他的語氣有點(diǎn)像是想快刀斬亂麻：“規(guī)模偏小，還有在行業(yè)內(nèi)的名氣也有些不夠。”

　　并不新鮮的話題。我說：“規(guī)模大是好事，但同時(shí)會(huì)帶來很多副作用，那就是架構(gòu)臃腫，管理費(fèi)用高，呆板和反應(yīng)遲鈍；高知名度也是好事，但你也知道，高知名度一定程度上是用錢堆出來的，這會(huì)拔高成本，還有，有些知名度高的企業(yè)也很容易犯一個(gè)錯(cuò)誤，那就是驕傲自滿店大欺客。當(dāng)然，我這樣說的前提并不是說我們有多出色，我只是想聲明我的觀點(diǎn)，我覺得從貴公司的訂單情況來看，一個(gè)展示架而已，恕我直言，規(guī)模和名氣當(dāng)然重要，但更重要的似乎是合作商的重視程度和能根據(jù)貴方的各種要求迅速做出調(diào)整的能力，還有成本，我認(rèn)為我們這種中小企業(yè)的優(yōu)勢應(yīng)該還更大一點(diǎn)……”

　　經(jīng)過我一番軟磨硬泡，小林終于答應(yīng)給我一次機(jī)會(huì)，約定后天送樣品過去。

　　看到小林傳過來的圖紙，老鄧說的第一句話卻是：“不可能，別說明天，就是后天都不一定能出來。”原來老鄧的廠里沒有拋光機(jī)，要做的話必須去別的廠加工，這一來一去沒有兩天根本下不來。

　　那怎么辦？我都答應(yīng)E公司后天交貨了。一天之差，這問題說嚴(yán)重也不嚴(yán)重，說不嚴(yán)重嘛，第一次承諾我就沒做到，這以后小林還會(huì)信我么？

　　想了半天后，我才從口袋里拿出電話。

　　小林聽我說完以后，毫不客氣地說：“陳生，你叫我怎么放心和你合作？”我用平時(shí)說話的口氣說：“第一次承諾就出問題，確實(shí)很抱歉，主要責(zé)任在我，在不了解情況的前提下把時(shí)間定得太死，如果你因此覺得我們不可靠甚至不具備和貴公司合作的能力，我無話可說。”

　　小林的口氣緩和了一點(diǎn)：“也沒那么嚴(yán)重。”長吸了一口氣，我說：“我不瞞你，我想過很多種借口，比如說技術(shù)員出差了，設(shè)備壞了等等，我需要的僅僅是拖一天時(shí)間，而不是暴露自己的弱點(diǎn)，但考慮了很久我還是決定和你實(shí)話實(shí)說，雖然我知道你說不定會(huì)因?yàn)檫@個(gè)和我中斷合作。我這么做只是想告訴你一點(diǎn)，我們也許實(shí)力上有所欠缺，但我們做事很坦誠，我認(rèn)為做生意這一點(diǎn)很重要，這能幫我們降低成本和節(jié)約時(shí)間。”

　　小林沉默了一會(huì)兒，說道：“那么，你們是連做大貨的能力都沒有了？”這個(gè)問題很嚴(yán)重，我趕緊回答：“不是，我們只是缺一臺(tái)機(jī)器而已，這臺(tái)機(jī)器不貴，一千來塊錢，這個(gè)工藝也不復(fù)雜，你可以隨便找個(gè)人問一問。”

　　初識(shí)張姐

　　這是第二次到E公司送樣品。這一次，我見到了小林所在部門的經(jīng)理——張姐。

　　張姐人長得比較瘦弱，看上去像營養(yǎng)不良，發(fā)型時(shí)尚，化了淡妝，精致又不顯俗，穿著打扮顯得比較干練，年齡應(yīng)該在四十五歲左右。

　　我猜想她應(yīng)該是主角或至少是主角之一，我站了起來，打了個(gè)招呼。

　　張姐點(diǎn)點(diǎn)頭，并沒有握手的意思，回了句：“你好。”她的口氣和表情都絕對的禮貌，你挑不出一點(diǎn)毛病但又感覺有哪里不對，不對的地方在于，缺少的是真心實(shí)意的熱情。

　　張姐后退幾步，一手端在胸前，一手支著下巴說：“你們公司的產(chǎn)品抗老化能力怎么樣？”我畢恭畢敬地回答她：“一般來說，三到五年是沒問題的。”

　　像是抓住了我的辮子，或者是想給我一個(gè)下馬威，她顯得咄咄逼人：“三年就是三年，五年就是五年，一般來說又是什么意思，你能不能給我一個(gè)準(zhǔn)確的答復(fù)？”

　　我知道第一印象很重要，第一次交鋒也很重要，這是我和她打交道的起點(diǎn)。

　　感覺她不是那種喜歡唯唯諾諾的人，我不卑不亢地說：“這個(gè)答復(fù)我還真給不了，不但我，相信我的同行也沒有誰能給你準(zhǔn)確的答復(fù)。我們不能控制天氣，比如說有幾天暴曬，有幾天雨淋；也不能控制空氣，比如說空氣的溫度、濕度，空氣中的鹽霧臭氧的含量。還有，貴公司的產(chǎn)品很顯然是要發(fā)往全國各地的，這里面的差異就更大了。如果你一定要的話，我只能給你一個(gè)大概的估計(jì)值，但不是承諾，雖然在我們行業(yè)內(nèi)，不是沒有人說五年或者十年甚至更長的時(shí)間都不會(huì)出問題。我沒資格去評判別人，我只代表我自己和我們工廠，總而言之，對于這個(gè)問題我們只能這么答復(fù)你。”

　　張姐盯著我看，眼神讓我覺得如同刀割，然后她愣了一愣，連招呼都沒打一個(gè)，轉(zhuǎn)身出去了。

　　坐電梯下樓的時(shí)候，我把會(huì)面的整個(gè)過程在腦海中回放了一遍，除了和張姐見面的環(huán)節(jié)似乎有些問題，其他都還好。

　　我隨即聯(lián)系了之前的保安，向他打聽張姐的情況。經(jīng)過保安的描述，張姐這個(gè)人在我的腦海中漸漸生動(dòng)起來。講原則、不輕易妥協(xié)，強(qiáng)硬、講究西式民主、追求完美，遇強(qiáng)則強(qiáng)遇弱則弱、外冷內(nèi)熱，寂寞，對下屬經(jīng)常有恨鐵不成鋼的暴躁，對上司經(jīng)常是不留情面的耿直。人應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的人，如果能走進(jìn)她的內(nèi)心。

　　十天等到一個(gè)“死訊”

　　接下來的日子還是等待，等待E公司看完樣品之后的回復(fù)。

　　第一天，我興奮地等待，工作得很沒有效率，沒打幾個(gè)電話，一個(gè)客戶都沒見；第二天，我高興地期待，見了一個(gè)客戶，但在見客戶的時(shí)候手上都捏著手機(jī)，總覺得電話隨時(shí)會(huì)響……直到第五天，連小李都提醒我：“你不是說跟蹤客戶很重要么，你怎么也不給小林打個(gè)電話，或者發(fā)個(gè)短信？”

　　我心里清楚，人與人之間的交往不但是一種互動(dòng)，也可以看成是一場有攻有守的戰(zhàn)爭，你手里有多少兵就看你平時(shí)的積累，這個(gè)是無法投機(jī)取巧的。在形勢不明的情況下貿(mào)然出擊，失敗的可能性會(huì)非常大，在這樣的情況下，還不如按兵不動(dòng)。當(dāng)然，這些其實(shí)都是我說服自己耐心等下去的理由。

　　第十天，我終于忍不住給小林打了個(gè)電話。打完招呼，電話那頭沉默了一會(huì)兒，沒聽到他接著往下說我就已經(jīng)知道答案了，但我還是忍不住問他：“事情進(jìn)展怎樣？”小林說：“很抱歉，幫不到你。”

　　又是這句，雖然有思想準(zhǔn)備，但我還是渾身一涼如入冰窖：“能說說原因么？”他答非所問：“真的很抱歉，希望你能理解。”

　　我呆了幾秒，強(qiáng)行梳理了一下心情：“我知道有些事不是我能決定，也不是你能決定的，廢話我就不多說了，很遺憾不能跟你合作，你如果有機(jī)會(huì)來我這邊記得打我電話，我請你吃飯。”

　　掛上電話我呆若木雞。世上最痛苦的事情莫過于在絕望的情況下給你一個(gè)希望卻又把它奪走。（未完待續(xù)）