摘要:如何開展貸款營銷,發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢,追求利潤最大化,是當前農(nóng)村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。
0 引言 貸款利息是農(nóng)村信用社收入的主要來源,信貸資金運用的好壞,直接影響農(nóng)村信用社的生存與發(fā)展。如何開展貸款營銷,發(fā)揮信貸資源優(yōu)勢,追求利潤最大化,是當前農(nóng)村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。
1 建立一個正確的營銷思想
1.1 實行營銷宣傳和貸款發(fā)放"并舉",要把主動支農(nóng)意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。
一方面,通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談等多種形式,對信用社為什么要搞"貸款營銷"進行廣泛宣傳,使服務(wù)對象感到,信用社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟利益趨動,只圖一己之利,而是要以此為契機進一步轉(zhuǎn)變工作作風,為老百姓辦實事,解決農(nóng)民貸款難的問題,為"三農(nóng)"和當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)展貢獻力量。
另一方面,要把具體營銷措施對外公布,使客戶能把"貸款營銷"看得清清楚楚、明明白白,達到透明化、制度化,從而愿意接受信用社的信貸服務(wù),為貸款營銷工作的開展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。
1.2 做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)"并重" 從經(jīng)濟學(xué)的觀點講,把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提,堅持發(fā)放小額農(nóng)貸和中小企業(yè)并重原則。
從事信貸營銷的人員必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風險大、利潤低的觀點,大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù),即:追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何,而是要看整體規(guī)模和效益,看貸款余額和戶數(shù)是否保持著合理的比例。
1.3 實現(xiàn)信用社和客戶"雙贏" 營銷貸款既要確保信用社增效,又要確保客戶發(fā)展,二者不可偏廢。否則,信用社不敢放款,客戶不愿貸款,貸款營銷就會走入"死胡同"。
作為信用社來講,要做到誠信經(jīng)營的表率,以誠信為首要條件。要樹立"客戶是衣食父母"的營銷觀念,即:放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利,而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段,實現(xiàn)發(fā)放貸款由"權(quán)利觀"向"義務(wù)觀"的轉(zhuǎn)變。
2 建立一支合格的營銷隊伍
部分地區(qū)信用社資產(chǎn)質(zhì)量不高,信貸市場份額萎縮,一個關(guān)鍵原因就在于信貸員隊伍素質(zhì)較低,制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看,建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊伍迫在眉睫。
2.1 狠抓作風建設(shè),嚴肅信貸工作紀律 信貸營銷人員要自覺遵守各項規(guī)章制度,保持嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L,貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上,既要有責任感,更要有自豪感,善于規(guī)避風險,敢于迎接挑戰(zhàn)。在營銷方式上,力戒"養(yǎng)尊處優(yōu)",等客上門,而要主動出擊,進村入戶,重視與客戶的聯(lián)系,真正密切社農(nóng)、社企關(guān)系,把農(nóng)村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行,建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰(zhàn)略合作關(guān)系。
2.2 實行崗位考核,增強信貸隊伍活力 通過崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式,使信貸營銷隊伍保持合理流動,防止隊伍老化,優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)。適當培養(yǎng)和引進高素質(zhì)人才,滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。
2.3 加強隊伍建設(shè),提高信貸隊伍素質(zhì) 加強信貸隊伍品德教育,提高從業(yè)人員的道德水準。信用社要經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)金融職業(yè)道德教育和法制教育,培養(yǎng)員工職業(yè)道德觀念和守法觀念,樹立正確的人生觀和價值觀,按制度辦事、按規(guī)程辦事、形成管理靠制度、操作靠規(guī)范的良好氛圍,保證信貸營銷工作安全、健康發(fā)展。
在防范道德風險的同時,舉辦各種形式的營銷培訓(xùn)和業(yè)務(wù)培訓(xùn),及時補充和學(xué)習(xí)新知識、新技能,鼓勵信貸營銷人員利用業(yè)余時間參加學(xué)習(xí)教育,以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要,增強信貸營銷人員的整體素質(zhì)和管理能力。
3 建立一套完善的信貸服務(wù)體系
3.1 創(chuàng)新信貸服務(wù)方式 對于貸款營銷來說,亦是如此,思想陳舊,必將舉步維艱;勇于創(chuàng)新,才能贏得主動。農(nóng)信社的服務(wù)對象在信貸需求上各有不同,因而信用社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。
3.2 豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵 通過一些實實在在的支農(nóng)服務(wù)活動,使貸款營銷情感化,讓客戶從內(nèi)心里認同信用社,建立融洽的社群關(guān)系。
3.3 擴大信貸服務(wù)外延 對小額農(nóng)貸,立足千家萬戶,做好擴面、增量、延伸工作,延展其服務(wù)功能:一是延伸貸款對象。使從事或服務(wù)一、二、三產(chǎn)業(yè)的所有農(nóng)戶、城鎮(zhèn)個體工商戶等都能受益于小額農(nóng)貸。二是擴大授信額度。小額農(nóng)貸最高限額不能一成不變,可以根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展適當擴大;對種、養(yǎng)、加等特色大戶,要大力推行聯(lián)保貸款,加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限,允許貸款跨年使用。
3.4 改革信貸服務(wù)作風 信貸人員要深入基層,開拓視野,把轄內(nèi)有金融需求的農(nóng)戶、企業(yè)都納入視線,努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇優(yōu)質(zhì)的貸款項目。并以優(yōu)質(zhì)高效的金融服務(wù)來贏得客戶、拓展市場,在服務(wù)效率和服務(wù)水平上下功夫,"人無我有,人有我新,人有我快",做服務(wù)、爭速度、創(chuàng)業(yè)績,踐行服務(wù)承諾和一次性告知制度,構(gòu)建快速通道,實現(xiàn)服務(wù)提速。
4 建立一套完善的信貸營銷機制
圍繞調(diào)動工作積極性,強化內(nèi)部管理,在機制、權(quán)限、網(wǎng)絡(luò)上初步形成靈活的營銷機制。
4.1 完善管理機制 推行客戶經(jīng)理目標責任制,充分調(diào)動客戶經(jīng)理的責任感和事業(yè)心,提高管理意識和憂患意識,同時實施效益結(jié)構(gòu)工資制度改革,建立以效益為核心、激勵機制為動力的結(jié)構(gòu)工資制度。
4.2 調(diào)整審貸權(quán)限 聯(lián)社根據(jù)信貸管理的工作情況,調(diào)整貸款審批咨詢權(quán)限,實施靈活的差別利率機制,增強經(jīng)營管理的靈活性,為更好地做好信貸營銷創(chuàng)造良好的環(huán)境。
4.3 構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò) 注重開拓市場,做好市場調(diào)研,強化信息共享,實現(xiàn)上下聯(lián)動,統(tǒng)一部署、步伐一致,加強橫向溝通,互供信息、互動運作,形成合縱連橫的網(wǎng)狀營銷網(wǎng)絡(luò)。
5 建立一種鼓勵的營銷激勵機制
5.1 實行"等級"營銷制 人員可根據(jù)崗位、能力等因素擔任不同層級的客戶經(jīng)理。同時,對客戶經(jīng)理從業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低、所放貸款本息收回率、綜合業(yè)務(wù)拓展等方面,對其進行等級評定,按級別授予不同的貸款權(quán)限,核定不同的經(jīng)濟待遇,鼓勵多勞多得。
5.2 實行"能上能下"的營銷制 在合規(guī)操作、風險有防的情況下,一方面充分挖掘潛在的信貸資源,擴大資金運用渠道,增加經(jīng)濟效益;另一方面可對工作不負責任、不能完成貸款營銷任務(wù)的客戶經(jīng)理予以更換,把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時充實到客戶經(jīng)理隊伍中來。
5.3 實行"盡職免責"的營銷制 長時間從事信貸工作的人員難免會有不良貨款,但如果不加以區(qū)分,盲目或過度追責,導(dǎo)致人人自危,必然會信貸工作停滯不前,信貸人員如按照規(guī)章制度辦理貸款,盡職盡責出現(xiàn)風險要視情況而言。如果違規(guī)操作,失職瀆職,將嚴肅追究其責任。
總之,農(nóng)村信用社開展貸款營銷工作,依據(jù)自身實際,扎根農(nóng)村,服務(wù)農(nóng)民發(fā)展和培養(yǎng)黃金客戶群,在深化改革中強化管理,在改善服務(wù)中防范風險,限制支農(nóng)資金外溢,就一定會有廣闊的發(fā)展前景,并在支持農(nóng)業(yè)、農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟中做出更大的貢獻。