摘要：隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)集聚程度的提高和一些企業(yè)實(shí)力的不斷增長,為適應(yīng)競爭的市場環(huán)境,景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)需要越來越多的管理與營銷人才。由于陶瓷行業(yè)是一個(gè)具有特殊性的傳統(tǒng)行業(yè),對(duì)其陶瓷行業(yè)營銷人員的素質(zhì)要求有屬于自己的特點(diǎn),使景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)的營銷人才引進(jìn)和使用便成為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題。景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)為滿足自身人才需求應(yīng)從完善人才供給,滿足人才需求的角度采取相應(yīng)措施。

　　眾所周知,陶瓷生產(chǎn)是江西省景德鎮(zhèn)市最主要的傳統(tǒng)行業(yè)。隨著近年陶瓷產(chǎn)業(yè)集聚程度的提高和一些企業(yè)實(shí)力的不斷增長,景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)的營銷工作也正隨著企業(yè)的發(fā)展而進(jìn)行著觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整,這使得景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的人才需求必然發(fā)生結(jié)構(gòu)上的變化——技術(shù)型人才不再是人才需求結(jié)構(gòu)的唯一主體,企業(yè)將需要擁有越來越多的管理與營銷人才,以加速競爭要素積累、提高管理水平,從而實(shí)現(xiàn)有效的控制和管理市場,形成穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。那么,能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)靥沾尚袠I(yè)需求的營銷人才到底應(yīng)具備哪些素質(zhì)?有關(guān)企業(yè)的人才引進(jìn)和使用又大體存在哪些問題?下面,本文將對(duì)此進(jìn)行簡要論述。

　　一、陶瓷行業(yè)營銷人才的素質(zhì)需求分析

　　陶瓷行業(yè)營銷人才與其它商品制造、銷售行業(yè)的同類人才相比并不會(huì)有本質(zhì)的區(qū)別,例如在心理素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、誠信與服務(wù)意識(shí)等方面。但是,陶瓷行業(yè)畢竟是一個(gè)具有一定特殊性的傳統(tǒng)行業(yè),所以其對(duì)陶瓷行業(yè)營銷人員的素質(zhì)需求也還是會(huì)有一些屬于自己的特點(diǎn),現(xiàn)將其中值得強(qiáng)調(diào)的部份素質(zhì)特點(diǎn)列舉如下:

　　(一)足夠的陶瓷藝術(shù)鑒賞能力

　　我國陶瓷產(chǎn)品產(chǎn)地眾多、品種繁雜、規(guī)格各異。而且,不論是藝術(shù)瓷、日用瓷還是建筑用陶瓷,都存在著因藝術(shù)水平、裝飾效果不同而造成的價(jià)值差別。而營銷人員如果在產(chǎn)品營銷過程中無法對(duì)相應(yīng)陶瓷產(chǎn)品的類別和藝術(shù)價(jià)值進(jìn)行準(zhǔn)確定位,將不利于促進(jìn)產(chǎn)品銷售,甚至有可能誤導(dǎo)消費(fèi)群體,造成不良影響。一方面,針對(duì)多種多樣的陶瓷產(chǎn)品,營銷人員應(yīng)能準(zhǔn)確辨明特點(diǎn)、分清類別,從而找準(zhǔn)自己的賣點(diǎn);另一方面,營銷人員,尤其是以藝術(shù)瓷和日用瓷見長的景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的營銷人員也應(yīng)當(dāng)具備基本的藝術(shù)鑒賞能力,以能夠?qū)μ沾僧a(chǎn)品的藝術(shù)水平、裝飾效果及相應(yīng)價(jià)值等做出恰當(dāng)評(píng)判,從而能將正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)客戶,并更合理地開展市場定位、價(jià)格決策等工作。

　　(二)對(duì)陶瓷產(chǎn)品技術(shù)特性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的了解程度

　　陶瓷行業(yè)雖然古老,但這并不代表現(xiàn)代陶瓷產(chǎn)品的技術(shù)含量會(huì)遜色于其他行業(yè)。目前,用戶對(duì)陶瓷產(chǎn)品的使用性能、理化特征等均有了具體而明確的要求,并不斷向精細(xì)化、高標(biāo)準(zhǔn)化、高要求化方向發(fā)展,高技術(shù)陶瓷也已被景德鎮(zhèn)市確定為未來陶瓷產(chǎn)品的主要發(fā)展方向之一。為了有效地發(fā)掘、了解和把握客戶需求,營銷人員對(duì)陶瓷產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和技術(shù)特點(diǎn)應(yīng)有足夠深入的認(rèn)識(shí),同時(shí)也要對(duì)作為產(chǎn)品質(zhì)量依據(jù)的各類國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)有充分的了解。為此,營銷人員應(yīng)當(dāng)能通過企業(yè)內(nèi)外的各種渠道,如參與進(jìn)修、培訓(xùn)或?qū)嵉貙W(xué)習(xí)、調(diào)研等,主動(dòng)了解生產(chǎn)加工、產(chǎn)品技術(shù)特征、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量控制手段等方面的知識(shí),從而加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)過程中的各種復(fù)雜特征的認(rèn)知,并能在推廣、銷售過程中根據(jù)具體情況進(jìn)行切實(shí)的運(yùn)用,以更有利于推動(dòng)陶瓷制品在市場中的流通。

　　(三)學(xué)習(xí)進(jìn)取的欲望與能力

　　一個(gè)能夠在市場競爭中生存下來并得以發(fā)展壯大的企業(yè)以及其中的個(gè)人,都必須具備學(xué)習(xí)能力,以構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織。而且,這也是使?fàn)I銷人員更加符合上述其它素質(zhì)特點(diǎn)的一種“基本要求”。首先,無論是與藝術(shù)知識(shí),還是有關(guān)陶瓷產(chǎn)品技術(shù)方面的知識(shí),或者是國家的方針政策、國際上的貿(mào)易規(guī)則等,都要通過實(shí)踐學(xué)習(xí)或?qū)ｉT的培訓(xùn)才能掌握;其次,即便是已經(jīng)具備較高專業(yè)素養(yǎng)的營銷人員,也依然需要不斷學(xué)習(xí),因?yàn)樘沾尚袠I(yè)的傳統(tǒng)色彩雖然很濃厚,但也仍是一個(gè)處于快速發(fā)展之中的行業(yè),新技術(shù)、新工藝、新理念層出不窮,而且,市場活動(dòng)本身的科技含量也正越來越高,電子商務(wù)等新興手段已成為營銷活動(dòng)未來發(fā)展的總趨勢,〖JP+1〗對(duì)各類市場信息的捕捉和利用方式也必然會(huì)變得更科學(xué)快捷。陶瓷企業(yè)的營銷人員必須能認(rèn)清這個(gè)趨勢,通過不斷的學(xué)習(xí),努力跟上時(shí)代的步伐。

　　(四)對(duì)關(guān)系營銷模式的掌握與運(yùn)用能力

　　陶瓷產(chǎn)品具有重復(fù)購買率極低、購買決策周期較長、關(guān)注度低等特點(diǎn),企業(yè)若能利用現(xiàn)有顧客口碑進(jìn)行宣傳,營銷效率便往往能得到有效提高,所以客戶關(guān)系管理和售后服務(wù)工作顯得尤為重要。相比之下,傳統(tǒng)的營銷模式是通過不斷挖掘新顧客來獲得銷售增量,而“關(guān)系營銷”模式則更重視現(xiàn)有客戶關(guān)系的發(fā)展與維護(hù),這與陶瓷產(chǎn)品市場的客觀情況顯然更為適應(yīng)。近年,部分陶瓷產(chǎn)品出現(xiàn)了供大于求的問題,不少企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn),關(guān)系營銷恰能通過與顧客建立長期相互信賴的關(guān)系,避開價(jià)格戰(zhàn)等低層次營銷措施,有效地降低營銷成本,形成差異化的經(jīng)營壁壘,提高競爭力。此外,對(duì)重視關(guān)系營銷的企業(yè)而言,除了重視與終端客戶的關(guān)系外,生產(chǎn)商與分銷渠道成員之間的關(guān)系自然也不會(huì)被忽視,因?yàn)樵谔沾尚袠I(yè)的整個(gè)供銷價(jià)值鏈中,經(jīng)銷商和設(shè)計(jì)、生產(chǎn)部門同屬最重要的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)?！糐P+1〗例如,廣東唯美陶瓷有限公司原營銷經(jīng)理何干就曾力主由廠家直接對(duì)經(jīng)銷商和市場進(jìn)行保護(hù),他甚至不惜主動(dòng)從經(jīng)銷商手中把本不需要廠家負(fù)責(zé)的滯銷產(chǎn)品買回來,由廠家直接處理,使經(jīng)銷商從產(chǎn)品積壓的困境中解放出來。這些做法使得經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)重新恢復(fù)了信心,使銷售收入在短短兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就突破1 000萬?？梢?能夠善于運(yùn)用關(guān)系營銷、積極與價(jià)值鏈上各關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)合作共贏的營銷人員,無疑能讓整個(gè)企業(yè)的營銷活動(dòng)變得更有效率。

　　二、陶瓷行業(yè)營銷人才供需與使用問題簡述

　　通過上述分析可見,景德鎮(zhèn)陶瓷行業(yè)的發(fā)展確實(shí)會(huì)給營銷人才的素質(zhì)水平帶來一定的要求。但是,由于種種原因,景德鎮(zhèn)本地陶瓷企業(yè)的營銷人才需求和使用狀況卻不甚樂觀,它們或是未引進(jìn)足夠的、符合上述素質(zhì)要求的營銷人員并建立真正自主、有效的營銷體系,或是雖有自己的營銷隊(duì)伍,卻在這部分人力資源的使用上存在問題。

　　(一)對(duì)營銷人才重視程度不足,需求有待發(fā)掘

　　景德鎮(zhèn)目前有陶瓷生產(chǎn)企業(yè)數(shù)千家,資金規(guī)模大多僅有十來萬元左右,企業(yè)以中小企業(yè)、民營企業(yè)為主,大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)方式還停留在作坊階段;而且它們的老板大多是原國有瓷廠下崗職工和剛剛步入商海的農(nóng)民,在經(jīng)營管理方面缺乏做大做強(qiáng)的企業(yè)家素質(zhì),存在小富即安、只顧當(dāng)前利益而無遠(yuǎn)見、只重生產(chǎn)而不重市場、只懂賣貨而不懂營銷的思想,所以這些企業(yè)往往缺乏建立專業(yè)化、規(guī)?；推放苹癄I銷網(wǎng)絡(luò)的實(shí)力與動(dòng)機(jī),甚至根本就不配備專門的營銷人員。而在分銷渠道方面,陶瓷生產(chǎn)企業(yè)往往采用以下兩種:第一是通過展銷會(huì)進(jìn)行銷售,這也是最常見的;第二是地方代理制,實(shí)質(zhì)上就是由專門的銷售企業(yè)進(jìn)行代銷,這種方式使企業(yè)不能直接接觸終端消費(fèi)者,對(duì)市場需求變化的反應(yīng)也必然遲鈍。上述兩種渠道所使用的營銷人員狀況也同樣堪憂,其中,陶瓷展銷活動(dòng)中的銷售人員水平參差不齊,整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重影響到了景德鎮(zhèn)陶瓷的聲譽(yù);代理銷售企業(yè)在銷售崗位上也大多是聘用下崗人員或無業(yè)青年,人員文化和素質(zhì)低,很難起到應(yīng)有的營銷效果。

　　上述問題的嚴(yán)重性自然可想而知。要知道,在企業(yè)發(fā)展初期建立起來的市場銷售體系,有其相當(dāng)?shù)拇嗳跣院筒环€(wěn)定性。如果不利用這一階段所積累的資金和競爭力,迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話,這個(gè)企業(yè)的衰敗將僅僅是時(shí)間的問題。

　　甚至,在一些已經(jīng)擁有成熟的營銷人員隊(duì)伍的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)里,也有“架空”營銷人員和部門的現(xiàn)象出現(xiàn)。因?yàn)檫@類企業(yè)銷售額的主要來源往往是代理商,而當(dāng)企業(yè)與代理商的關(guān)系比較穩(wěn)定之后,一些“精明”的代理商便開始直接跟企業(yè)老板或核心高管人員打交道,使?fàn)I銷人員的地位變得遠(yuǎn)不如以前。在這些企業(yè)的高管人員眼里,營銷人員已經(jīng)不再代表企業(yè)的核心價(jià)值,哪怕是一位大區(qū)經(jīng)理甚至是銷售總經(jīng)理離開,對(duì)銷售額和企業(yè)發(fā)展的影響也是微乎其微。像“市場部”這類部門的員工也往往都被人們看作是“打雜的”,而且大多數(shù)企業(yè)也沒有結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)從實(shí)質(zhì)上為他們組織好系統(tǒng)的培訓(xùn)工作。

　　(二)營銷人才供給無法滿足需求

　　不過,企業(yè)對(duì)營銷人才的重視程度只是體現(xiàn)出了人才需求尚待發(fā)掘的問題,陶瓷營銷人才的供給其實(shí)同樣未臻完善,使得現(xiàn)有的人才需求亦無法得到完全滿足。景德鎮(zhèn)市所屬區(qū)域內(nèi)的高等院校是當(dāng)?shù)仄髽I(yè)人才的一個(gè)重要來源,我國唯一的一所陶瓷高級(jí)專業(yè)人才高等學(xué)府——景德鎮(zhèn)陶瓷學(xué)院便設(shè)立在此。問題在于,本地院校長期以來較偏重技術(shù)型人才的培養(yǎng),像市場營銷這類專業(yè)則起步較晚。而且,即便學(xué)?？梢蕴峁┳銐虻南鄳?yīng)專業(yè)畢業(yè)生,營銷也是一種極需要大量經(jīng)驗(yàn)的工作,一般的畢業(yè)生在這方面恐怕難以滿足要求。當(dāng)然,營銷人才也可以通過從內(nèi)部培訓(xùn)和從外地企業(yè)“挖”人才的方式獲得,但一方面如前所述,大多數(shù)企業(yè)并未對(duì)這類培訓(xùn)加以足夠的重視;另一方面,本地企業(yè)又缺乏從外地企業(yè)“挖”人才的實(shí)力——營銷人群是最為活躍的群體之一,他們與外界接觸面廣,在獲取信息和機(jī)會(huì)上占有較大優(yōu)勢,所以對(duì)企業(yè)期望值普遍很高、跳槽頻繁,實(shí)力大多不及外地陶瓷企業(yè)的景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)自然沒有太多機(jī)會(huì)去爭取并留住他們,合格的營銷人才來源的短缺也就在所難免了。

　　三、建議對(duì)策

　　(一)充分發(fā)掘并滿足自身對(duì)營銷人才的需求

　　企業(yè)對(duì)營銷人才的重視程度雖然不一定會(huì)直接影響到眼前的業(yè)務(wù),但肯定會(huì)從人才引進(jìn)、隊(duì)伍管理以及營銷理念、手段等方面影響到將來的業(yè)務(wù)發(fā)展。所以,企業(yè)既要充分認(rèn)識(shí)到對(duì)營銷人才的需求與重視不足可能給企業(yè)未來帶來的影響,也應(yīng)切實(shí)采取措施,滿足自身的人才需求。對(duì)目前的陶瓷企業(yè)而言,采取的措施主要有:

　　1.從總體的角度看,企業(yè)要努力破除傳統(tǒng)的管理定勢,建立可行的營銷體系,強(qiáng)化全員圍繞市場抓營銷、圍繞營銷抓效益的理念,積極打造以市場營銷為主導(dǎo)的,生產(chǎn)經(jīng)營各部門高度協(xié)調(diào)的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制。這一點(diǎn)是改變陶瓷企業(yè)對(duì)營銷人才重視程度、發(fā)掘?qū)I銷人才的需求、提高營銷水平的根本途徑,也往往是企業(yè)在未來發(fā)展中的必然趨勢。因?yàn)殡S著自身實(shí)力的不斷發(fā)展,企業(yè)必將面對(duì)不斷擴(kuò)大的市場和更加激烈的競爭,任何輕視營銷工作和營銷人員的做法都將使企業(yè)付出代價(jià),企業(yè)對(duì)營銷人才的需求程度將會(huì)自然而然地增加。

　　2.在提高對(duì)營銷的重視程度、發(fā)掘自身人才需求的基礎(chǔ)上,企業(yè)應(yīng)當(dāng)以良好的待遇與工作環(huán)境吸引營銷人才,滿足自身需求,公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營銷文化,增強(qiáng)營銷人員的凝聚力,造就一支忠誠企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍。首先,應(yīng)根據(jù)“行情”,向營銷人才提供有吸引力的薪酬,而不要單憑主觀意愿訂薪酬,或者過份地強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部待遇的“平衡”,與其日后被迫參與產(chǎn)品市場的惡性競爭,倒不如先不吝成本地參與人力資源市場的競爭,利用人才優(yōu)勢構(gòu)筑壁壘,回避產(chǎn)品市場的惡性競爭。此外,也不要總把營銷人員看作“打工仔”,要通過員工持股計(jì)劃、利潤轉(zhuǎn)股、期權(quán)、贈(zèng)股、折價(jià)配股、分公司參股等形式轉(zhuǎn)變優(yōu)秀的營銷人員的身份,以充分激發(fā)人員的工作積極性,并更好地留住人才。只有由富有經(jīng)驗(yàn)的、長期為企業(yè)服務(wù)的營銷人員所組成的團(tuán)隊(duì),才能充分利用自身經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)揮關(guān)系營銷模式在陶瓷營銷中的優(yōu)勢。

　　3.企業(yè)不能僅僅為了少投入,多產(chǎn)出,就不肯在營銷人員培訓(xùn)上下功夫。加強(qiáng)培訓(xùn)工作,同樣可以吸引并留住優(yōu)秀的營銷人員——從事營銷工作的人員大都具有較強(qiáng)的求知欲與上進(jìn)心,而且在面對(duì)層出不窮的新產(chǎn)品、新理念時(shí),相關(guān)知識(shí)的補(bǔ)充對(duì)他們也很重要,所以,企業(yè)如果能按照陶瓷行業(yè)對(duì)營銷人員的素質(zhì)要求進(jìn)行的有針對(duì)性的培訓(xùn),對(duì)企業(yè)營銷目標(biāo)的達(dá)成也會(huì)起到一種內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的作用。

　　(二)完善高校教學(xué)模式,滿足企業(yè)人才需求

　　區(qū)域內(nèi)高等院校擔(dān)負(fù)著為企業(yè)培養(yǎng)人才的責(zé)任,而真正意義上的現(xiàn)代教育必須切實(shí)為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù),經(jīng)濟(jì)的區(qū)域性特征也必然要求學(xué)生的素質(zhì)特點(diǎn)與之相適應(yīng),所以高等院校培養(yǎng)的人才必須要能夠經(jīng)受市場和企業(yè)的篩選和檢測。為了能夠更好地滿足景德鎮(zhèn)陶瓷企業(yè)的營銷人才需求,學(xué)校應(yīng)從完善自身教學(xué)模式入手,增強(qiáng)人才培養(yǎng)能力。

　　首先,真正滿足陶瓷行業(yè)要求的營銷人才應(yīng)該是一種創(chuàng)新型、復(fù)合型人才,如前所述,他們應(yīng)當(dāng)具備陶瓷產(chǎn)品的分類和鑒賞能力,并了解陶瓷產(chǎn)品的技術(shù)特性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等多方面的知識(shí)。但是,高校現(xiàn)有的市場營銷專業(yè)課程設(shè)置仍單純以經(jīng)濟(jì)、管理、營銷、策劃等為主,所以學(xué)校應(yīng)放寬專業(yè)口徑,要求學(xué)生學(xué)習(xí)陶瓷藝術(shù)鑒賞、陶瓷工藝與技術(shù)等方面的知識(shí),并最終建成跨學(xué)科型課程體系,拓寬學(xué)生的知識(shí)視野,實(shí)現(xiàn)文理結(jié)合、理工結(jié)合。

　　其次,高校畢業(yè)生往往難以適應(yīng)需要大量經(jīng)驗(yàn)的營銷工作,區(qū)域內(nèi)高校的營銷專業(yè)教學(xué)也缺乏足夠的實(shí)踐環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。對(duì)企業(yè)而言,使用缺少經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生需要在時(shí)間、培訓(xùn)費(fèi)用等方面付出很多成本,對(duì)學(xué)生而言,工作經(jīng)驗(yàn)的缺乏也給自身就業(yè)帶來了很大的難題。學(xué)校解決這一問題的主要可行辦法就是盡快在日常教學(xué)中實(shí)現(xiàn)實(shí)踐教學(xué)和課程教學(xué)的相互促進(jìn)、融合,形成從培養(yǎng)目標(biāo)、人才素質(zhì)結(jié)構(gòu)、教學(xué)計(jì)劃、課程設(shè)置、實(shí)踐活動(dòng)等方面一體化的新體系,進(jìn)一步促進(jìn)以就業(yè)為導(dǎo)向的能力培養(yǎng)。在不斷改善校內(nèi)教學(xué)與實(shí)踐條件的同時(shí),也可以通過校企合作的方式,以陶瓷企業(yè)作為學(xué)生的實(shí)習(xí)基地,或是鼓勵(lì)和引導(dǎo)學(xué)生利用假期和課余時(shí)間到本地陶瓷企業(yè)兼職、調(diào)研,從而增加學(xué)生技能培養(yǎng)和經(jīng)驗(yàn)鍛煉的行業(yè)針對(duì)性。如此一來,學(xué)校便可以提供更多具有一定經(jīng)驗(yàn)的人才,提高學(xué)校教育的整體水平和學(xué)生的就業(yè)率,區(qū)域內(nèi)的陶瓷企業(yè)也可以借此獲得急需的人力資源,提高生產(chǎn)和經(jīng)營效率,從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)與高校的互利雙贏。