內(nèi)容摘要：用戶(hù)發(fā)展,包括用戶(hù)的開(kāi)發(fā)、忠實(shí)客戶(hù)的培育以及良好關(guān)系的永久維系等,本文在分析3G電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,研究了3G電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展策略,以期為推進(jìn)3G電子商務(wù)的應(yīng)用推廣提供理論依據(jù)。

　　隨著3G設(shè)備安全性和帶寬不斷提高、基于3G的電子商務(wù)業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展,當(dāng)前3G電子商務(wù)正處在蓬勃發(fā)展上升期的起點(diǎn),3G電子商務(wù)的用戶(hù)是利用3G終端設(shè)備,享受內(nèi)容和應(yīng)用服務(wù)提供商提供服務(wù)的個(gè)體。用戶(hù)發(fā)展包括發(fā)掘潛在客戶(hù),發(fā)展重點(diǎn)用戶(hù),推廣產(chǎn)品,跟進(jìn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售項(xiàng)目,與重點(diǎn)客戶(hù)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系;與代理商、用戶(hù)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及用戶(hù)發(fā)展部產(chǎn)品顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)緊密合作;規(guī)劃用戶(hù)拜訪、產(chǎn)品展示等活動(dòng);對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中日?？蛻?hù)拜訪中收集的客戶(hù)信息以及反饋意見(jiàn)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析、更新,便于系統(tǒng)的后期維護(hù)和升級(jí)換代、更好地迎合市場(chǎng)需求、占領(lǐng)更大市場(chǎng)份額。所以,用戶(hù)發(fā)展貫穿一個(gè)系統(tǒng)研發(fā)和維護(hù)的整個(gè)過(guò)程,既是系統(tǒng)研發(fā)的排頭兵也是系統(tǒng)良性發(fā)展的守護(hù)神,所以必須加以重視和關(guān)注。但是目前用戶(hù)對(duì)于3G電子商務(wù)的接受度無(wú)論在深度還是廣度都不容樂(lè)觀,所以開(kāi)展基于3G的電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展策略研究意義深遠(yuǎn)。本文在分析3G電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展現(xiàn)狀的基礎(chǔ)之上,研究3G電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展策略。

　　基于3G的電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展現(xiàn)狀

　　(一)面臨的機(jī)遇

　　數(shù)字化是當(dāng)今世界的特征,數(shù)字地球、數(shù)字城市、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)挖掘,世界充斥著數(shù)字語(yǔ)言,人類(lèi)被數(shù)據(jù)包圍、處于數(shù)字空間,為數(shù)據(jù)所描述、定義。移動(dòng)通信為電子商務(wù)貼上移動(dòng)的標(biāo)簽,使電子商務(wù)兼有移動(dòng)的時(shí)代特征,滿(mǎn)足人類(lèi)對(duì)于自由、個(gè)性化的渴望。3G推動(dòng)移動(dòng)通信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,提升了移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用的水平,創(chuàng)建了更多的明星業(yè)務(wù)和新的收入增長(zhǎng)點(diǎn),增強(qiáng)了移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)用戶(hù)的吸引力。與此同時(shí),3G技術(shù)提高頻譜利用率,大幅度降低業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本,進(jìn)而降低數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)價(jià)格,有利于吸引用戶(hù)使用更多新穎的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),為運(yùn)營(yíng)企業(yè)創(chuàng)造更多的收益來(lái)源。用戶(hù)追求高邊際效用,廠商追求高邊際利潤(rùn)、雙贏的夢(mèng)想在3G時(shí)代實(shí)現(xiàn)。

　　(二)用戶(hù)接受度有限

　　3G電子商務(wù)符合當(dāng)今時(shí)代特征,滿(mǎn)足當(dāng)前時(shí)代需求,但是目前接受3G電子商務(wù)的用戶(hù)無(wú)論是數(shù)量上還是結(jié)構(gòu)上都不盡人意,具有有限性和單一性特征。3G電子商務(wù)所提供的業(yè)務(wù)有許多可以由2G或2.5G、2.75G所替代,沒(méi)有獨(dú)特性;終端價(jià)格不親民、提供數(shù)量有限導(dǎo)致無(wú)法滿(mǎn)足3G網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)的需求,阻礙3G電子商務(wù)應(yīng)用推廣;3G電子商務(wù)的高服務(wù)質(zhì)量還未充分體現(xiàn);還沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀的3G電子商務(wù)的品牌業(yè)務(wù)或者品牌供應(yīng)商受到公眾認(rèn)可,所以當(dāng)前基于3G的電子商務(wù)應(yīng)用未成規(guī)模,其發(fā)展也未成規(guī)模。

　　由此可見(jiàn),3G電子商務(wù)既面臨著巨大機(jī)遇,也存在發(fā)展用戶(hù)困難的問(wèn)題,在目前國(guó)內(nèi)3G網(wǎng)絡(luò)即將大規(guī)模建設(shè)之際,迫切需要提前研究3G電子商務(wù)的用戶(hù)發(fā)展策略。

　　基于3G的電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展策略

　　用戶(hù)發(fā)展的立足點(diǎn)就是以用戶(hù)為中心,思用戶(hù)之所想、憂(yōu)用戶(hù)之所慮,從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)等各個(gè)層面轉(zhuǎn)變思路,把“客戶(hù)導(dǎo)向”落到實(shí)處,從傳統(tǒng)模式中找突破口、找出路,謀求最極致地服務(wù)于用戶(hù)之路,以此提高系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,最大化市場(chǎng)占有率,使系統(tǒng)能夠更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的良性發(fā)展。一個(gè)生命力旺盛、經(jīng)得起考驗(yàn)的系統(tǒng)一定要對(duì)市場(chǎng)有深入研究,對(duì)用戶(hù)發(fā)展策略有深入思考和部署。筆者認(rèn)為基于3G的電子商務(wù)的用戶(hù)發(fā)展策略有以下幾點(diǎn)。

　　(一)注重開(kāi)發(fā)核心業(yè)務(wù)

　　3G電子商務(wù)的市場(chǎng)建立在具有排他性的拳頭業(yè)務(wù)、或者優(yōu)質(zhì)的明星業(yè)務(wù)上,把握你無(wú)我有、你有我優(yōu)、你優(yōu)我特的原則。利用3G技術(shù)優(yōu)勢(shì),3G電子商務(wù)可以從以下方面考慮核心業(yè)務(wù):提供移動(dòng)入口的可定制業(yè)務(wù)和個(gè)性化業(yè)務(wù),通過(guò)“圈地運(yùn)動(dòng)”鎖定用戶(hù),獲取市場(chǎng)份額,先行者優(yōu)勢(shì)勢(shì)不可擋;基于IP、始終在線的高速率傳輸信息業(yè)務(wù),實(shí)時(shí)和機(jī)器之間進(jìn)行通信業(yè)務(wù);實(shí)時(shí)和雙工的3G業(yè)務(wù),例如先進(jìn)的語(yǔ)音服務(wù)(VOIP)、語(yǔ)音激活網(wǎng)絡(luò)接入以及網(wǎng)絡(luò)發(fā)起的語(yǔ)音呼叫;3G網(wǎng)絡(luò)高滲透率的前提條件下才可以實(shí)現(xiàn)的精確定位業(yè)務(wù)(LBS)、便利的視頻業(yè)務(wù)(可視電話(huà)、支持較長(zhǎng)視頻剪輯和實(shí)時(shí)廣播電視的流媒體下載)等。

　　(二)注重研發(fā)新技術(shù)

　　1.改進(jìn)3G技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力,科技創(chuàng)新是當(dāng)今時(shí)代主題。3G新技術(shù)可以從以下幾方面著手:顯著改進(jìn)無(wú)線路由等裝置,以實(shí)現(xiàn)用戶(hù)接入網(wǎng)絡(luò)的便利性。通過(guò)集成了多種接入技術(shù)的接口設(shè)備來(lái)提供無(wú)縫接入方式,以實(shí)現(xiàn)各技術(shù)和諧并存發(fā)展,提高3G的兼容性和可移交性。國(guó)家間、各地區(qū)間實(shí)現(xiàn)全數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)無(wú)縫漫游功能,因?yàn)閿?shù)據(jù)漫游能力在服務(wù)可移植性方面有很大需求。固網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)之間、2G與3G網(wǎng)之間,Wi-Fi和藍(lán)牙手機(jī)之間的傳輸都實(shí)現(xiàn)透明化,可交互操作。推出更高帶寬的商用3G網(wǎng)絡(luò),為移動(dòng)寬帶業(yè)務(wù)的推出創(chuàng)造條件。提高頻譜效率、實(shí)現(xiàn)全球統(tǒng)一頻譜、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、全球無(wú)縫覆蓋。

　　2.開(kāi)發(fā)終端設(shè)備。在新鮮事物和新技術(shù)主導(dǎo)的3G電子商務(wù)市場(chǎng)中,新型終端的開(kāi)發(fā)、研制、成規(guī)模上市的重要性不言而喻。終端的研發(fā)可以從以下幾方面考慮:

　　3G終端的種類(lèi)不斷豐富,增加數(shù)據(jù)卡種類(lèi),提供直接嵌入筆記本內(nèi)的移動(dòng)上網(wǎng)模塊。研制出能支持GSM、GPRS、EDGE、WCDMA等不同制式或不同3G標(biāo)準(zhǔn)(WCDMA、CDMA 1X 2000和TD-SCDMA)的“三模”或“多模”3G終端,以解決多模式、多頻帶、多標(biāo)準(zhǔn)并存的問(wèn)題,并且要求終端可以在可用的覆蓋范圍和請(qǐng)求業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上自動(dòng)選擇接入方式,也能夠雙向或多向完成系統(tǒng)間切換。

　　開(kāi)發(fā)集成到其他設(shè)備上,建立連接發(fā)揮特定用途(智能樓宇等),只提供分組交換業(yè)務(wù),不需要語(yǔ)音和來(lái)點(diǎn)顯示的智能終端。3G終端還需個(gè)性化,即設(shè)備的概念、模型和人機(jī)界面要個(gè)性化。3G終端規(guī)模化上市,以實(shí)現(xiàn)3G業(yè)務(wù)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng),體現(xiàn)3G系統(tǒng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的價(jià)值。3G終端要平民化、具備親民性。提高3G終端下載速率、延長(zhǎng)電池壽命/續(xù)航時(shí)間。突出3G終端精準(zhǔn)特性,以實(shí)現(xiàn)3G電子商務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)對(duì)整合與互動(dòng)的高層次需求。即利用準(zhǔn)確的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù),深度挖掘客戶(hù)資料,進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng),從而滿(mǎn)足用戶(hù)越來(lái)越個(gè)性化的需求。

　　3.提高服務(wù)質(zhì)量(QOS)。服務(wù)質(zhì)量(QOS)是一個(gè)規(guī)定網(wǎng)絡(luò)中數(shù)據(jù)傳輸?shù)募夹g(shù)術(shù)語(yǔ),是服務(wù)協(xié)議或雙方約定的服務(wù)的實(shí)施,是用戶(hù)對(duì)網(wǎng)絡(luò)所提供服務(wù)的一種感知。服務(wù)質(zhì)量原則是從強(qiáng)到弱,逐級(jí)遞減,分級(jí)確保質(zhì)量高低,例如優(yōu)先確保、確保、保證、盡量保證等;服務(wù)質(zhì)量又是由系統(tǒng)的軟硬件同時(shí)起作用才可以實(shí)現(xiàn),硬件將保證傳輸速率等,而軟件將協(xié)調(diào)管理服務(wù)質(zhì)量的分級(jí)制度的靈活性和服務(wù)質(zhì)量未來(lái)的拓展性。

　　提高QOS可以實(shí)現(xiàn)用戶(hù)和供應(yīng)商的雙贏。如果沒(méi)有QOS管理,網(wǎng)絡(luò)不能區(qū)分急迫的語(yǔ)音數(shù)據(jù)包和不太急迫的圖形、文本和數(shù)據(jù)通信包的區(qū)別,不能區(qū)別包的優(yōu)先次序,數(shù)據(jù)傳輸擁塞使得所有包均被延時(shí),延時(shí)和抖動(dòng)對(duì)于語(yǔ)音數(shù)據(jù)包的影響極為嚴(yán)重,語(yǔ)音被打斷或不可理解;在3G中將對(duì)個(gè)人服務(wù)和信息包劃分等級(jí),特殊服務(wù)和信息包在占用帶寬資源時(shí)享有更高的優(yōu)先級(jí),提供高QOS保證,這樣也可以收取較高費(fèi)用,換句話(huà)說(shuō),付費(fèi)高的或者先到的服務(wù)和信息包將優(yōu)先占用帶寬資源,獲得更高的服務(wù)質(zhì)量。提高3G電子商務(wù)QOS應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題有:有效控制3G電子商務(wù)不同級(jí)別QOS的參數(shù)結(jié)構(gòu);3G電子商務(wù)的QOS要有效利用射頻頻譜,允許核心網(wǎng)絡(luò)和無(wú)線接入網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立發(fā)展。

　　(三)全方位打造優(yōu)秀品牌

　　從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看,品牌一旦形成,并且與時(shí)俱進(jìn),其競(jìng)爭(zhēng)力不可估量。產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、技術(shù)可以輕易被模仿,而品牌不可復(fù)制、獨(dú)一無(wú)二,品牌的價(jià)值感使得消費(fèi)者愿意支付更高價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、業(yè)務(wù)。品牌-信譽(yù)-安全-信任-購(gòu)買(mǎi)鏈(見(jiàn)圖1)是人類(lèi)大腦的思維過(guò)程,是思想-情感-行為鏈在商業(yè)中的具體應(yīng)用和細(xì)化,一個(gè)好品牌可以提高品牌主體的信譽(yù)度,有助于將其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開(kāi)來(lái),使其鶴立雞群;擁有美譽(yù)的品牌主體會(huì)蘊(yùn)含一個(gè)安全消費(fèi)的潛臺(tái)詞,帶給消費(fèi)者一個(gè)安全消費(fèi)的預(yù)期,使得用戶(hù)產(chǎn)生信任感,從而促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品和服務(wù)。反過(guò)來(lái),當(dāng)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)時(shí),若商品和服務(wù)質(zhì)量好,從而會(huì)使消費(fèi)者建立對(duì)該商品或服務(wù)的信任,長(zhǎng)期以往,通過(guò)配合好的廣告和售后服務(wù),該商品或服務(wù)就會(huì)在消費(fèi)者心中產(chǎn)生安全消費(fèi)暗示、建立信譽(yù),當(dāng)商品和服務(wù)在越來(lái)越多的用戶(hù)心中樹(shù)立信譽(yù)時(shí),品牌也就形成了。

　　對(duì)3G電子商務(wù)來(lái)說(shuō),要建立良好的品牌,首先,要在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上下功夫,要能給用戶(hù)提供獨(dú)特的業(yè)務(wù)和良好的業(yè)務(wù)體驗(yàn),在新業(yè)務(wù)推廣時(shí),可以向部分高端業(yè)務(wù)提供免費(fèi)試用,先在這些高端用戶(hù)中建立良好的信譽(yù),這些高端用戶(hù)又會(huì)帶動(dòng)其他用戶(hù)試用相關(guān)業(yè)務(wù),從而使更多人體驗(yàn)到3G電子商務(wù)。其次,需要通過(guò)大量廣告營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者對(duì)3G電子商務(wù)的相關(guān)品牌建立起良好的印象,并形成固定聯(lián)想。此外,新業(yè)務(wù)推廣過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)各種不如人意的情況,此時(shí)需要通過(guò)良好的服務(wù)和認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度盡快解決相關(guān)問(wèn)題,可以進(jìn)一步提升用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)同。最后,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,要建立良好的品牌,還需要不斷創(chuàng)新,及時(shí)提供最適合客戶(hù)需要的3G電子商務(wù)產(chǎn)品。

　　結(jié)論

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快慢影響一個(gè)國(guó)家在世界的形象、決定一個(gè)國(guó)家在世界的地位,在當(dāng)今3G信息時(shí)代,3G電子商務(wù)是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新型平臺(tái)和新型商務(wù)模式,是國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛的支點(diǎn),只有大力發(fā)展3G電子商務(wù)才可以跟進(jìn)時(shí)代、引領(lǐng)時(shí)代、把握未來(lái)。用戶(hù)發(fā)展是3G電子商務(wù)發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)、加速器、緩沖墊,伴隨整個(gè)3G電子商務(wù)生命歷程。注重開(kāi)發(fā)殺手锏業(yè)務(wù),著重研發(fā)新技術(shù)(改進(jìn)3G技術(shù)、開(kāi)發(fā)終端設(shè)備、提高服務(wù)質(zhì)量),全方位打造一個(gè)強(qiáng)健的品牌是3G電子商務(wù)用戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。

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