摘要：本文主要通過(guò)對(duì)聚鑫不銹鋼有限公司的現(xiàn)狀分析，闡述電子商務(wù)產(chǎn)生以來(lái)給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的影響和市場(chǎng)營(yíng)銷在這種影響下所發(fā)生的變遷，以及企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)這種變化，如何運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在新形勢(shì)下獲得更好發(fā)展。

　　1 聚鑫不銹鋼有限公司簡(jiǎn)介

　　聚鑫不銹鋼有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聚鑫”）是專門從事生產(chǎn)特種合金鋼的專業(yè)廠家，本廠技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，測(cè)試手段齊全，多年來(lái)被泰州市評(píng)為重合同守信用企業(yè)。主要產(chǎn)品有建材系列、精密鑄造、標(biāo)準(zhǔn)件、波紋管、沖壓件、扶手、型鋼等。此公司是專業(yè)生產(chǎn)鉻不銹鋼材料的企業(yè)，特從國(guó)家大型企業(yè)聘請(qǐng)享受國(guó)務(wù)院津貼的高級(jí)工程師長(zhǎng)期專業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)各種規(guī)格的盤(pán)元、直條、光圓、絲材、型材、帶材等產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽輪機(jī)葉片、刃具類、噴咀、閥座、閥門、量具、軸承等，本公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、稱心的價(jià)格、周到的服務(wù)為廣大用戶所認(rèn)可。公司本著以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)求發(fā)展的思路愿與新老客戶共創(chuàng)美好的明天。

　　2 聚鑫在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下的不足

　　2.1 信息不通 聚鑫產(chǎn)品不僅暢銷國(guó)內(nèi)，而且走出了國(guó)門，在海外享有一定的聲譽(yù)。面對(duì)著全球這個(gè)大市場(chǎng)，聚鑫原有的銷售手段和銷售渠道就顯得很不適應(yīng)了。其中最主要的一點(diǎn)是信息的不通暢，采購(gòu)商和生產(chǎn)商之間不能聯(lián)系上。畢竟聚鑫只是一個(gè)小公司，知道的人不多，沒(méi)有上海寶鋼那樣的名聲，經(jīng)常聯(lián)系不到購(gòu)買商。

　　2.2 銷售環(huán)節(jié)不暢 企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過(guò)層層批轉(zhuǎn)的中間商來(lái)完成。聚鑫銷售自己的產(chǎn)品，總得有銷售人員到處跑，找需要的地方，或者在某些城市設(shè)門面店鋪或代銷點(diǎn)，還有就是等人上門采購(gòu)。然后是看樣品、洽談、簽合同、運(yùn)輸、結(jié)算等這些環(huán)節(jié)，消耗了大量人力、時(shí)間和資金，效果卻不一定好。

　　2.3 交易和支付手段落后 聚鑫傳統(tǒng)的交易支付手段，給公司帶來(lái)很大的不便。傳統(tǒng)的交易和支付是一手交錢一手交貨形式，花費(fèi)很多不必要的時(shí)間和精力。公司人員在清算公司的盈利時(shí)也花費(fèi)很多時(shí)間，工作效率很低。

　　2.4 溝通渠道和信息傳播形式單一 聚鑫傳統(tǒng)的溝通渠道和信息傳播形式主要是以文字傳播為主，形式很單一。在報(bào)紙、電視、電臺(tái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳，花費(fèi)了大量的資金。對(duì)于一個(gè)剛剛起步的公司而言，這些開(kāi)銷對(duì)于公司而言還是一項(xiàng)不小的資金，很有可能造成公司資金鏈的斷裂。

　　3 聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷策略的改變

　　3.1 市場(chǎng)的全球化 電子商務(wù)的出現(xiàn)幫助了聚鑫。電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。所以聚鑫創(chuàng)辦自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上搜索求購(gòu)信息，發(fā)布銷售信息，競(jìng)標(biāo)或初步洽談，不僅節(jié)省了資金、時(shí)間和人力，最重要的是擴(kuò)大了銷售渠道，這是企業(yè)發(fā)展的生命線。

　　3.2 銷售環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)化 電子商務(wù)的產(chǎn)生使聚鑫可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)，比如洽談、簽合同和結(jié)算等環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

　　3.3 交易和支付手段的改善 聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，改變以往的交易支付手段，通過(guò)電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開(kāi)支，又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無(wú)紙化和支付過(guò)程的無(wú)現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

　　3.4 信息傳播和溝通渠道的增加 聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下，進(jìn)入了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙，又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺(tái)，也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合，是一種多媒體信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)傳播工具無(wú)法比擬的。它將信息溝通從單向溝通變?yōu)殡p向溝通，從而一改往日的單向信息傳播模式?？梢?jiàn)，聚鑫以電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或平臺(tái)，為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無(wú)與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

　　3.5 消費(fèi)者及其行為的變化 電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門，成為對(duì)企業(yè)有幫助的合作者，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們的需要定做，要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格。聚鑫網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓消費(fèi)者無(wú)須走出家門就可作到“貨比三家”，讓消費(fèi)者經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好。若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，可以主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，并參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等活動(dòng)中來(lái)，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)滿足需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

　　3.6 營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變 營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。聚鑫通過(guò)電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地。在這種時(shí)代背景下，聚鑫只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而在電子商務(wù)環(huán)境下立于不敗之地。

　　4 聚鑫運(yùn)用電子商務(wù)的成果以及前景

　　聚鑫由于認(rèn)識(shí)到了電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)并及時(shí)運(yùn)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，取得了巨大的成功。它從剛開(kāi)始注資只有200多萬(wàn)，經(jīng)過(guò)近十五年發(fā)展到現(xiàn)在擁有總價(jià)值10多億的總資產(chǎn)，尤其是后五年在運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)銷售的方式后，增長(zhǎng)速度是前十年的兩倍。公司從200多萬(wàn)發(fā)展到近5億資產(chǎn)用了十年時(shí)間，而從5億發(fā)展到10多億只用了五年，可見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)在是功不可沒(méi)。

　　5 結(jié)束語(yǔ)

　　總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)將從過(guò)去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來(lái)進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

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