【摘要】我國房地產(chǎn)市場競爭加劇，市民購房消費(fèi)越來越理性，房地產(chǎn)市場中出現(xiàn)了滯銷樓盤。本文立足現(xiàn)狀、結(jié)合案例，對滯銷樓盤的產(chǎn)生原因及其銷售理念與方法技巧作一些粗淺探討。

　　【關(guān)鍵詞】滯銷樓盤 產(chǎn)生原因 理念與技巧

　　由于各種各樣的原因，房地產(chǎn)新樓盤銷售中途受阻，形成樓盤“滯銷”。這種現(xiàn)狀的形成對房開商來說是一個致命打擊。如何解決樓盤滯銷問題，使銷售重新納入正常的軌道，對于開發(fā)商是迫在眉睫。滯銷樓盤可以粗淺地解釋為銷售不暢的樓盤。樓盤滯銷嚴(yán)重影響著開發(fā)商的資金回籠速度，一旦處置不好，后果將不堪設(shè)想。

　　一、樓盤滯銷的產(chǎn)生原因

　　1.市場調(diào)研粗淺、營銷失誤。項(xiàng)目前期，開發(fā)商沒有認(rèn)真做市場調(diào)研盲目上馬，導(dǎo)致完工后，樓盤自身存在著這樣或那樣的毛病，消費(fèi)者難以接受，從而影響樓盤的銷售。主要問題如下：(1)定位偏差：有的開發(fā)商不重視前期市場調(diào)研和營銷策劃，產(chǎn)品定位偏離目標(biāo)顧客，造成產(chǎn)品銷售不暢。主要有定位過高、定位過寬、定位超前的問題。(2)設(shè)計問題：建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計是建立在目標(biāo)市場確認(rèn)的基礎(chǔ)上根據(jù)市場的需求來制定的，否則就會受到其他替代產(chǎn)品的威脅。在營銷失誤方面：(1)銷售沒有全程策劃：所謂的全程策劃是指銷售代理商從設(shè)計規(guī)劃開始，對項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、平面設(shè)計，客戶定位等均和開發(fā)商一起完成。朝向，采光、樓層較差的單元一般在開盤時就首先以低價格推出，這種方式容易被買家接受，一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。(2)樓盤推出時機(jī)不當(dāng)：房地產(chǎn)投放市場也應(yīng)該具備：“天時、地利、人和”，天時好就是要恰當(dāng)?shù)乩煤暧^環(huán)境和推出樓盤的時機(jī)，認(rèn)清大勢隨行就市在地利與人和都到位的條件下，將產(chǎn)品在此最佳的機(jī)會點(diǎn)拋出，以取得最好的銷售業(yè)績。(3)營銷推廣不利。能否采取較為合理的推廣手段也將直接影響到產(chǎn)品的銷路，如果沒有有效的推廣手段，就很難打開產(chǎn)品市場。

　　2.開發(fā)商缺乏實(shí)力、新的競爭對手的出現(xiàn)。開發(fā)商作為項(xiàng)目的實(shí)施者，是否具有實(shí)力，是影響房地產(chǎn)銷售進(jìn)度的一個重要問題。房地產(chǎn)屬于特殊商品，具有投資大、風(fēng)險大、周期長、資金回收慢等特點(diǎn)。而有些開發(fā)商在投資運(yùn)作過程中由于資金不到位，沒有充足的資金來保障項(xiàng)目工程的順利進(jìn)行，影響了工程進(jìn)度，延緩樓盤交接的時間，造成客戶投訴，進(jìn)而影響產(chǎn)品的銷路。從顧客角度來說，有的客戶對于落成的現(xiàn)房缺乏想象空間，反而去追捧那些精美的樓書上吹鼓的更超前更高檔、更有想象空間的期樓。這種這山望著那山高的消費(fèi)心態(tài)，加上顧客會貨比三家，也是滯銷的主要原因之一。

　　3.缺乏品牌意識。“急功近利”的思維方式和行動取向，企業(yè)的成功和發(fā)展是建立在消費(fèi)者的基礎(chǔ)上的，顧客是企業(yè)的衣食父母，只有顧客認(rèn)可你并購買你所生產(chǎn)的產(chǎn)品，企業(yè)才有利潤，才能發(fā)展。但是，有的開發(fā)商看到市場需求旺盛，想撈一把就走，這種做法是不可取的。據(jù)統(tǒng)計，我國有1000億“豆腐渣”工程，與這種“急功近利”的思維方式和行動取向有很大的關(guān)系。在這種心態(tài)的驅(qū)使下，開發(fā)商不重視質(zhì)量而講速度，不注重樓盤和企業(yè)品牌的樹立，當(dāng)然影響樓盤銷售。

　　二、滯銷樓盤的銷售理念與技巧

　　1.重新定位產(chǎn)品與市場。(1)改進(jìn)產(chǎn)品功能：有的樓盤滯銷，是由于戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷。因?yàn)椋苌儆腥藭ň拶Y買一套使用極不方便的房子。這其實(shí)也是全國空置房面積年年增加的重要原因。如某高檔小區(qū)，20套原本看好的四房卻成了庫存，開發(fā)商聘請營銷策劃人員，經(jīng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)原來不少客戶認(rèn)為，該戶型房間太多而臥室面積又普遍偏小，于是營銷策劃人員建議開發(fā)商將其改為三房，果然很快售磬。改進(jìn)產(chǎn)品這一方式對寫字樓和商鋪來說，運(yùn)用較多。但住宅產(chǎn)品戶型的改動一般是大面積改小、小面積改大等。(2)市場重新定位：一般是對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，才能維持持續(xù)銷售期。如南山金融中心，原名“輝煌大廈”，在停工三年之后世聯(lián)介入，世聯(lián)所做的第一件事也是市場重新定位，經(jīng)調(diào)查得知，該項(xiàng)目的周邊，是一批中小企業(yè)主，就是該項(xiàng)目的目標(biāo)顧客。因此，世聯(lián)針對這些客戶的特點(diǎn)，建議開發(fā)商對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，如取消集中空調(diào)、將面積變小，并編寫了一本《完全工作手冊》，在該手冊里，詳細(xì)列出了在該棟大廈辦企業(yè)的種種優(yōu)勢，如周邊有哪些政府部門、有哪些運(yùn)動場所、有哪些酒樓、周邊商家的服務(wù)范圍，甚至給出這些部門、商家的電話號碼、聯(lián)系方式等內(nèi)容，甚至告知買家在該大廈辦公，周末是否必須付空調(diào)費(fèi)這些細(xì)節(jié)上的問題。最后，僅憑這樣一本手冊就完成了銷售。

　　2.采用降價與廣告策略、創(chuàng)新營銷手段。降價是處理滯銷樓盤的一個最常見的方法，也是開發(fā)商和代理商用得最多的一種方式。降價有多種方式，有的是明降，如廣告大降價、大讓利；有的是暗降，即隱性降價。如降低首期款、送裝修套餐、送家電套餐、免若干年的物業(yè)管理費(fèi)、送花園、送綠化等，這些頗具人情味的降價方式所起的作用非常有效。但降價有利也有弊。首先是開發(fā)商損失利潤；其次是損害前期購買者利益，讓他們覺得不平衡，從而傷害開發(fā)商品牌形象。因此，開發(fā)企業(yè)應(yīng)慎重對待。有些樓盤價格降到極限、廣告的投入也很大，但依然無人理睬，這時就要換一種思維方式，創(chuàng)新營銷手段，以達(dá)到銷售的目的。深圳的“福源花園”二期就是一個成功的例子。“福源花園”位于保稅區(qū)旁，優(yōu)點(diǎn)是周圍環(huán)境安靜，缺點(diǎn)是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售時曾有過幾次降價，均價每平方米降至4900多元，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應(yīng)。采用試住這一方式后，僅兩周時期便完成了銷售，55套住宅全部售出，同時單位售價比原來上漲了15%。

　　3.制定目標(biāo)各個擊破。對于剩下的尾樓，開發(fā)商與專業(yè)策劃人員仔細(xì)研究，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，與周圍樓盤比較，提煉出其優(yōu)點(diǎn)，找出缺點(diǎn)，制定詳細(xì)的突圍計劃，會提高銷售的成功率。如“碧天云”項(xiàng)目可以說是以此方法處理尾盤的一個典型代表。“碧天云”位于北環(huán)路以北，是深圳市近幾年來最有特色住宅項(xiàng)目之一，其獨(dú)特的嶺南建筑風(fēng)格在深圳住宅市場可以稱得上是獨(dú)樹一幟，外立面十分引人注目，開發(fā)商因有前面的“碧荔花園”的成功，因此，對這個項(xiàng)目非常樂觀，寄予的希望頗高。但盲目樂觀的結(jié)果是“碧天云”的銷售一波三折，前三個月只賣出100多套，后勁跟不上，出現(xiàn)一個滯銷期。開發(fā)商聘請了專業(yè)程度較高的代理商聯(lián)合銷售，由賣名字、賣風(fēng)格，轉(zhuǎn)為賣生活、賣實(shí)質(zhì)、賣功能的策略，共同制定了認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)各個擊破的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，對每一套剩下的房子都進(jìn)行仔細(xì)研究，這樣售樓小姐在介紹時，優(yōu)缺點(diǎn)清楚，成功率大幅提高。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]吳翔華.房地產(chǎn)市場營銷.南京：東南大學(xué)出版社，2005.