政策保險是由政府舉辦，以某些特定政策的目的，通過商業(yè)保險的一般做法并給予扶持政策而舉辦的保險。政策性保險一般由國家投資設(shè)立的公司或由國家委托商業(yè)保險公司經(jīng)營。這類保險不以盈利為目的，所承保的保險項目的經(jīng)營風(fēng)險一般較高，但是地方政府會從財政稅收或者相關(guān)政策上給予一定的支持或補(bǔ)償。政策性保險一般具有非盈利性、政府提供補(bǔ)貼與免稅以及立法保護(hù)等特征。政策性保險的概念的出現(xiàn)意味著政府公共財政與保險制度之間的結(jié)合以及社會保障制度與保險制度的結(jié)合。

　　一、政策性保險的分類

　　目前國內(nèi)開展的政策性保險主要包括社會政策保險和經(jīng)濟(jì)政策保險兩大類型。

　　1.社會政策保險即社會保險，它是國家為了穩(wěn)定社會秩序，貫徹社會公平原則而開辦的，具有一定的政治意義。社會保險包括：基本養(yǎng)老保險、基本生育保險、工傷保險、醫(yī)療保險和失業(yè)保險。社會保險是國家通過立法手段強(qiáng)制建立的社會保險基金，參加社會勞動關(guān)系的勞動者如果喪失勞動能力或意外失業(yè)，社會保險會給予他們必要的物質(zhì)幫助。社會保險在本質(zhì)上并不以盈利為目的，而是幫助國家穩(wěn)定社會秩序，貫徹社會公平原則的一種社會組織和制度，在一定的范圍內(nèi)具有一定的政治意義。社會保險主要是通過對社會保險基金的籌集，然后通過一定范圍內(nèi)對社會保險基金的統(tǒng)籌調(diào)劑工作，使社會保險基金在勞動者遭遇勞動風(fēng)險能夠給予必要的幫助。社會保險為勞動者提供基本生活保障，但凡符合享受社會保險條件的勞動者，即與用人單位簽訂了合法的勞動合同，或者按規(guī)定繳獲納各項社會保險費的公民，均可享受社會保險所提供的一切待遇。

　　2.經(jīng)濟(jì)政策保險是國家從宏觀經(jīng)濟(jì)利益出發(fā)，對某些關(guān)系國計民生的行業(yè)實施保護(hù)政策而開辦的保險，它為實現(xiàn)促進(jìn)國際貿(mào)易目的而開辦的輸出保險、機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險、為實現(xiàn)扶持中小企業(yè)發(fā)展政策目的而經(jīng)辦的信用保險、為實現(xiàn)農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收政策目的而經(jīng)辦的農(nóng)業(yè)保險以及為實現(xiàn)國民生活安定的政策目的而經(jīng)辦的國民生活保險。經(jīng)濟(jì)政策保險是國家為實現(xiàn)國民生活安定的政策目的而經(jīng)辦的國民保險。

　　二、政策性保險的特點

　　1.強(qiáng)制性。法律規(guī)定民眾參加政策性保險投保具有強(qiáng)制性。同時強(qiáng)制保險公司不得拒保。

　　2.獨立性。政策性保險投保機(jī)構(gòu)一般由商業(yè)保險公司成立合法獨立機(jī)構(gòu)或者政府另外成立專法設(shè)置機(jī)構(gòu)承辦此類保險的各項業(yè)務(wù)。

　　3.私法契約。政策性保險雖為政府依照相關(guān)法律設(shè)立，但根據(jù)保險的本質(zhì)，政策性保險權(quán)利雙方仍為私法契約關(guān)系，權(quán)力雙方的相關(guān)權(quán)利和義務(wù)關(guān)系仍應(yīng)適用私法規(guī)定。

　　4.賬戶獨立。部分保險已設(shè)有獨立賬戶，保險人必須以�？顚Ｓ�、無盈無虧方式經(jīng)營。

　　5.保人有訂立契約意愿依舊為契約的生效要件。由于政策性保險由政府所舉辦，造福于廣大群眾，因政府為實現(xiàn)某些公益政策，保險公司有權(quán)對于被保險人行使代位權(quán)。

　　三、政策性保險市場營銷的必要性

　　1.市場巨大的需求潛力亟待挖掘

　　眾所周知，我國保險市場潛力巨大。隨著我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，國內(nèi)保險需求持續(xù)不斷增長，從而在一定程度上刺激了我國保險業(yè)的蓬勃發(fā)展。面對市場潛在的巨大需求，隨著政策性保險的不斷介入，保險行業(yè)也進(jìn)入了重新洗牌的時期，面對這樣的時機(jī)，只有采取積極主動的營銷策略，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求，把現(xiàn)實需求變?yōu)閷ψ陨懋a(chǎn)品的需求，才能在競爭中進(jìn)一步發(fā)展壯大。否則，將逐漸失去市場份額，并被市場所淘汰。

　　2.市場主體多元化加劇了財產(chǎn)保險市場競爭

　　在保險業(yè)開放之前，我國產(chǎn)險市場只有寥寥幾家財產(chǎn)保險公司，而且市場份額由幾家大公司穩(wěn)定占據(jù)，但是隨著近年來保險市場進(jìn)一步開放，保險業(yè)的競爭也日益激烈。保險公司應(yīng)通過探索適合自己的保險營銷道路，采取積極主動的營銷策略，來維持甚至擴(kuò)大市場占有率。

　　四、政策保險營銷中存在的問題

　　1.政策性保險營銷比較滯后。盡管近年來我國政策性保險營銷在營銷觀念上有了一定的進(jìn)步和提高，但是由于政策性保險的政策性，在營銷上還大多依靠政府政策強(qiáng)制的力量，距市場營銷還有相當(dāng)大的差距。

　　2.顧客導(dǎo)向不明確。企業(yè)決策的基本前提就是顧客需求。理想狀態(tài)下是顧客有什么需求，保險公司就設(shè)計什么產(chǎn)品。然而針對政策性保險來說，目前仍是推出什么產(chǎn)品，客戶就買什么產(chǎn)品，由于政策相對于市場變化的滯后性，政策性保險產(chǎn)品還無法跟隨消費者的需求變化，保險供給不適應(yīng)保險需求。

　　3.市場細(xì)分不充分。每個人的需求都是不同的，因此一個市場內(nèi)的顧客也是有差異的，他們根據(jù)自己不同的身份和特點，對保險產(chǎn)品不同的需要，企業(yè)應(yīng)根據(jù)顧客的不同需要對市場進(jìn)行細(xì)分。但是目前在我國，大部分保險公司不分城鄉(xiāng)，收入高低，實行撒網(wǎng)式推銷。使得本來意圖保證社會和諧和穩(wěn)定的政策性保險無法最大程度地發(fā)揮其作用。

　　4.營銷策劃不全面。營銷學(xué)不僅僅是研究產(chǎn)品上市之后的銷售問題，更重要的是在產(chǎn)品開發(fā)之前對市場進(jìn)行預(yù)測、分析、調(diào)研。外國保險企業(yè)進(jìn)入我國市場之前會進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)研與分析，因此他們進(jìn)入中國市場時，其經(jīng)營策略、產(chǎn)品開發(fā)、銷售方式很快會適應(yīng)中國特點。而我國保險企業(yè)卻經(jīng)常忽視市場調(diào)研這一重要關(guān)節(jié)，以致無法弄清消費者最迫切的需求，如“酒后駕車險”由于缺乏前期調(diào)研和論證，一推出就遭到多方面的強(qiáng)烈反對，以致很快就夭折了。

　　5.營銷觀念陳舊。營銷觀念是企業(yè)的一切營銷活動的基石，營銷觀念的陳舊、錯誤，必定會導(dǎo)致一次滿盤皆輸?shù)臓I銷行動。營銷不是賣東西、促銷、做廣告，而是一個涉及企業(yè)各個部門，貫穿產(chǎn)品產(chǎn)、供、銷各個環(huán)節(jié)的管理過程。因此，一次成功的營銷活動，一定要制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略，采取有力的營銷策略，在嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)數(shù)據(jù)和市場分析的指導(dǎo)下進(jìn)行系統(tǒng)、嚴(yán)密的市場活動。

　　五、政策性保險營銷建議

　　1.產(chǎn)品策略

　　以顧客的需求為中心在營銷活動中，顧客的需求是營銷活動的中心和所有營銷活動的導(dǎo)向。如何才能抓住顧客的心理，正確了解顧客的時機(jī)需求，才是成功營銷政策性保險的保證。否則，閉門造車，以主觀意圖為制造產(chǎn)品的依據(jù)，都是不科學(xué)并難以成功的。因此，一種政策性保險產(chǎn)品不可使每一位消費者都滿意。因為消費者消費的心理千差萬別，對政策性保險保障的需求也各不相同。因此，在產(chǎn)品戰(zhàn)略上就得從市場細(xì)分開始，定位目標(biāo)購買者，對已有險種進(jìn)行完善，滿足目標(biāo)消費群的需求。

　　2.保險價格策略

　　價格是市場競爭的一個重要手段，但是作為政策性保險，其價格又有一定的政府政策調(diào)控的因素在內(nèi)，因此如何合理地確定產(chǎn)品價格，又如何通過價格競爭去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場，這是營銷的關(guān)鍵。因此，必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，科學(xué)精算，使費率科學(xué)合理。

　　3.保險促銷策略

　　一是要加強(qiáng)對政策性保險知識的宣傳。政府監(jiān)管部門要牽頭普及政策性保險知識，培育政策性保險的需求。同時整合各界的資源，使其發(fā)揮更大的效能。通過不斷宣傳政策性保險知識，提高全民的保險意識，使保險的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實需求。二是要加大保險新聞宣傳力度。作為保險宣傳企劃部門應(yīng)選好結(jié)合點，找準(zhǔn)切入點，進(jìn)行新聞宣傳。

　　4.保險信用策略

　　“無論經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展處于什么階段，基本的倫理規(guī)范都是任何經(jīng)濟(jì)和社會生活的準(zhǔn)則。”信用是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的基石。建立失信懲戒制度，強(qiáng)化保險信用建設(shè)。政策性保險信用已明文寫入保險法，效果卻不明顯。由于失信的成本太低，導(dǎo)致誤導(dǎo)消費者的行為屢禁不止。為此，監(jiān)管部門必須盡快制定對失信的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價，通過法規(guī)強(qiáng)化保險的信用建設(shè)。

　　六、結(jié)束語

　　目前國家政策性保險的營銷還處在初期的摸索階段，很多的觀念和方法都還不成熟，因此政策性保險的營銷還有很長的路要走，還需要廣大學(xué)者和一線工作者共同研究和努力，探討出一條切實可行的營銷之路。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]王飛編著。《保險營銷實戰(zhàn)》，中國市場出版社

　　[2]寧雪娟主編�！敦敭a(chǎn)保險》，清華大學(xué)出版社