在劉有濤看來，這就是做開源企業(yè)的樣子，他們只有以超乎常人的速度前進，才能繼續(xù)他們的“開源ERP”之夢。 在劉有濤看來，這就是做開源企業(yè)的樣子，他們只有以超乎常人的速度前進，才能繼續(xù)他們的“開源ERP”之夢。

　　采訪劉有濤時，他正和二十多個研發(fā)人員擠在一間不大的辦公室里，編寫程序。作為國內(nèi)第一家開源ERP企業(yè)——恩信科技的老總，這似乎與他的身份有些不相符。不過，在劉有濤看來，這就是做開源企業(yè)的樣子，他們只有以超乎常人的速度前進，才能繼續(xù)他們的“開源ERP”之夢。

　　ERP市場的困惑

　　2000年8月，在軟件行業(yè)打拼了十多年的劉有濤，創(chuàng)立了北京恩信創(chuàng)業(yè)科技有限公司。他要開發(fā)中國人自己的企業(yè)管理軟件，由此進入了ERP行業(yè)。ERP是英文Enterprise Resourse Planning的縮寫，中文意思是企業(yè)資源規(guī)劃。ERP就是將企業(yè)內(nèi)部所有資源整合在一起，對采購、生產(chǎn)、成本、庫存、分銷、運輸、財務、人力資源進行規(guī)劃，從而達到最佳資源組合，取得最佳效益。ERP軟件的合理運用可以幫助企業(yè)內(nèi)部業(yè)務操作合理化，同時運用功能豐富的協(xié)作/合作技術，可以幫助企業(yè)在跨合作企業(yè)群體和貿(mào)易伙伴之間提高管理水平，擴展企業(yè)競爭空間和提高綜合能力。ERP軟件作為企業(yè)必備的管理工具，在歐洲的使用率已經(jīng)達到68%，然而，由于種種原因，ERP在我國企業(yè)的使用率卻相當?shù)汀?

　　“雖然當時ERP在我國的市場并不樂觀，但這個軟件的市場前景很大，無論企業(yè)大小，都需要它，而且這個軟件的技術門檻也很高，所以我選擇做ERP。”劉有濤說。

　　憑借著一定技術優(yōu)勢和自身不斷的努力，他們產(chǎn)品開始被市場所認可，客戶不斷增多。然而業(yè)務量增加的同時，卻帶給劉有濤更多的困惑，“公司在銷售和客戶服務上投入的精力越來越多，而軟件的技術研發(fā)卻停滯不前。”

　　2004年，公司的發(fā)展遇到了瓶頸，“ERP越來越難做了”。一方面，許多做企業(yè)信息化的公司目光短淺、急功近利，一個軟件動輒賣幾十萬甚至上百萬，許多中小企業(yè)只能望而卻步;另一方面，企業(yè)缺乏對ERP的了解和認識，把ERP神話成“萬能物”。

　　劉有濤說，那時我們的軟件與國外的ERP軟件已經(jīng)存在很大差距了，技術跟不上，公司很可能就走不下去了。軟件是用出來的，要想提升我們的產(chǎn)品，必須讓更多的人來使用，而靠傳統(tǒng)銷售軟件的方式，ERP永遠是貴族的午餐。

　　為了能在技術上進一步突破，走出瓶頸，劉有濤開始尋求解決之道。這時，他接觸到了一個全新軟件開發(fā)模式——開源。

　　開源是機會還是絕境

　　做開源，對恩信來說可能是一個機會，但面臨的壓力也是巨大的。開源軟件就是源代碼開放，任何人可以免費使用，任何人可以再開發(fā)，只有在需要特殊服務或技術擔保時才需要支付服務費用。做開源成功的案例國外是有，而在國內(nèi)還沒有人敢嘗試，因為原來能賣幾十萬的軟件一下子變成免費的，公司怎么生存，又如何來贏利?

　　最初，劉有濤還沒有明確的贏利模式。不過他堅定的認為，干開源不會餓死，按照傳統(tǒng)的運營方式我們絕對干不過行業(yè)壟斷者，我們必須另辟蹊徑。只要做開源就會有客戶，有客戶就會有市場，有市場就會有錢賺。

　　2006年3月，恩信科技在國內(nèi)首次推廣開源ERP。一時間在ERP軟件行業(yè)掀起一陣颶風。用戶通過免費下載，都可以得到免費的軟件產(chǎn)品及所有業(yè)務程序源代碼并可永久使用，用戶立即節(jié)省幾十萬甚至上百萬元的購買或開發(fā)費用。

　　但是這種全新的開源模式在推出后遭到了許多人的質(zhì)疑，這種模式能否成功?對于一個靠技術生存的企業(yè)，公開了軟件源代碼靠什么維持企業(yè)的長足發(fā)展?

　　然而，事實證明，實施開源的恩信，并沒有“死亡”，做開源給恩信很快帶來了大量的用戶。“從2006年至今，我們的軟件已經(jīng)被下載了130萬次以上(官方站點：100萬次,合作站點： 30萬次)，這是個什么概念?一些國內(nèi)知名非開源企業(yè)作了20年，他現(xiàn)在的客戶量是40~50萬家，而我們到現(xiàn)在就這么多了，這就是開源的力量，因為我們是免費的。這使我們的軟件能更快的提升。”劉有濤說。同時，在此過程中他們也成功地探索出一套完全具有可操作性的商務模式。

　　創(chuàng)新的開源模式

　　以前，軟件行業(yè)的運作模式通常是“賣軟件，贈服務”，現(xiàn)在劉有濤將它顛倒了過來——“贈軟件，賣服務”。通過軟件的免費使用向客戶提供后期的維護、個性化改制等一系列服務來實現(xiàn)。

　　劉有濤介紹說，他們的商務模式簡單說就是“服務+加盟+擔保”。首先，我們的開源ERP軟件產(chǎn)品及所有程序源代碼都是免費的，可永久使用，免費升級。當需要安裝、調(diào)試、數(shù)據(jù)移植等服務時才需要收取一定的費用。

　　其次，我們在全國范圍內(nèi)發(fā)展加盟合作伙伴，通過加盟“恩信科技開源ERP伙伴計劃”得到恩信科技授權實施、定制、二次開發(fā)等服務許可，并且參與恩信科技品牌共享計劃，合作伙伴在恩信科技開源ERP基礎上為本地化的企業(yè)客戶做增值服務，加盟合作伙伴每年向我們支付加盟費用，并且每年購買開源ERP技術文檔、電話支持、網(wǎng)絡支持、培訓、專有的開發(fā)管理工具插件等，我們再為合作伙伴提供更獨到的、更專業(yè)、更深層次的服務。

　　此外就是擔保。因為價格昂貴的ERP軟件突然變成免費下載了，會讓客戶產(chǎn)生懷疑和擔憂的情緒：萬一出了問題怎么辦?所以如果軟件在企業(yè)管理過程中出現(xiàn)了問題，我們會提供擔保。根據(jù)客戶每年所交納的擔保服務費用的多少，我們提供不同的擔保，如電話支持、現(xiàn)場支持甚至快速的回應解決等等。

　　“通過這種模式，使我們的軟件既有貧民的免費午餐，也有王公貴族的盛宴，更多的中小企業(yè)可以使用我們的軟件，我們的合作伙伴也能從中受益。”現(xiàn)在，他們的這一商務模式已見成效，恩信科技已經(jīng)發(fā)展了23家合作伙伴，今年合作伙伴有望突破30家，公司也比預期提前兩年實現(xiàn)[FS:PAGE]收支平衡。

　　開源的意義

　　當前，劉有濤最重要的工作還是不斷的進行產(chǎn)品的升級、樹立品牌，他也通過各種途徑宣傳ERP軟件，讓更多的中小企業(yè)知道和使用。他說，他一直認為自己是一個科技工作者，而不是一個商人，正是因為對軟件行業(yè)的熱愛，才讓他下決心做開源ERP，雖然過程很艱難，在此過程中也得到很多。

　　2008年5月24日下午，成都信息工程學院接到中國紅十字會社會事業(yè)部、成都市紅十字會的命令：由于得到了來自全中國乃至全世界的大量賑災物質(zhì)，需要對物資儲運、配送等事宜進行科學管理，所以需要馬上提供一套能應急的管理系統(tǒng)。但是這樣緊急的情況下自己重新開發(fā)一套全新的管理系統(tǒng)是不可能的，如果聯(lián)系購買或接收捐贈也未必適合，在關鍵的時候管理賑災物資的趙老師想到了開源ERP軟件。于是趙老師馬上安排下載了恩信科技開源ERPv7.0，發(fā)揮電子商務系老師同學的專業(yè)能力，利用提供的免費的實施使用手冊，很快就安裝調(diào)試好系統(tǒng)，大量的賑災物資得到了有效的管理，取得了非常成功的效果。事后，趙老師打電話來表示感謝，他們才知道他們的軟件在地震中出了力。“聽到這個事情，我非常振奮，這就是開源的力量。”劉有濤回憶道。

　　如今，對恩信的前途和未來，劉有濤更加信心十足。“現(xiàn)在看來，我當初的選擇是完全正確的。當然我們還面臨著各種各樣的挑戰(zhàn)，但是不管怎樣，只要太陽一升起來，我還是要堅持不懈的向前沖。開源是一個事業(yè)，更是我的一個夢想!”