上半年，呂梁分行年金業(yè)務(wù)取得較好成績(jī)，中小企業(yè)集合計(jì)劃啟動(dòng)率和資金到賬率分別達(dá)到100%。為進(jìn)一步擴(kuò)大年金業(yè)務(wù)成果，近日呂梁分行推出五項(xiàng)措施，進(jìn)一步拓展年金業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

　　一、建立分層次立體營(yíng)銷戰(zhàn)略格局

　　一是實(shí)施年金營(yíng)銷“一把手工程”,要求各行一把手親自把年金工作抓在手上，直接參與營(yíng)銷。二是實(shí)施重點(diǎn)客戶營(yíng)銷問(wèn)責(zé)制，對(duì)今年省分行明確的重點(diǎn)客戶營(yíng)銷不得力被其他機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)而丟失業(yè)務(wù)的責(zé)任行要進(jìn)行問(wèn)責(zé)，對(duì)與我行有融資或其他業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶卻選擇他行開辦年金的要進(jìn)行問(wèn)責(zé)，對(duì)年金合同到期客戶因跟進(jìn)營(yíng)銷不到位未能續(xù)簽合同導(dǎo)致丟失客戶的要進(jìn)行問(wèn)責(zé)。同時(shí)建立起分管行長(zhǎng)親自抓、職能部門具體抓、相關(guān)專業(yè)配合抓、經(jīng)辦支行跟蹤抓的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，按照“重點(diǎn)客戶快突破、集中營(yíng)銷大發(fā)展”的營(yíng)銷思路，實(shí)施有效的市場(chǎng)拓展和營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷效率。

　　二、開展多部門聯(lián)動(dòng)協(xié)作組合營(yíng)銷

　　積極推進(jìn)年金業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的融合，利用開辦年金業(yè)務(wù)的契機(jī)，主動(dòng)向客戶推薦網(wǎng)上銀行、理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等業(yè)務(wù)，拓展與客戶合作范圍，整合產(chǎn)品、服務(wù)和各部門力量，形成營(yíng)銷合力。通過(guò)年金業(yè)務(wù)，積極引導(dǎo)企業(yè)辦理我行企業(yè)網(wǎng)銀、個(gè)人網(wǎng)銀、牡丹卡,辦理資金結(jié)算等其他各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)，為客戶提供理財(cái)咨詢、代客理財(cái)、代理保險(xiǎn)等個(gè)人金融服務(wù)。通過(guò)年金業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)我行銀企關(guān)系的新突破,提升年金業(yè)務(wù)的綜合貢獻(xiàn)度。

　　三、舉辦多形式培訓(xùn)宣傳擴(kuò)大影響

　　針對(duì)年金業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、服務(wù)難度大的情況，要求各行采取多種形式上門推介, 就產(chǎn)品的服務(wù)優(yōu)勢(shì)以及我行相關(guān)的配套服務(wù)、年金運(yùn)作的模式和流程做詳細(xì)講解宣傳，并為企業(yè)設(shè)計(jì)個(gè)性化的年金服務(wù)方案。對(duì)于有開辦意向的企業(yè)，逐戶制作幻燈片及宣傳課件，深入企業(yè)進(jìn)行宣講，在企業(yè)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)提供詳盡的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，加以推廣。通過(guò)舉辦客戶推介會(huì)、引領(lǐng)客戶實(shí)地參觀考察、提供顧問(wèn)咨詢服務(wù)、制定服務(wù)方案等方式，多渠道，多層次，多方位營(yíng)銷手段，提高客戶對(duì)我行年金業(yè)務(wù)的了解和認(rèn)知，密切合作關(guān)系，增進(jìn)客戶對(duì)我行專業(yè)服務(wù)的認(rèn)可與信賴，從營(yíng)銷頻率、強(qiáng)度和聲勢(shì)上加大投入，提高營(yíng)銷成功率。

　　四、展開全方位拉網(wǎng)布陣營(yíng)銷攻勢(shì)

　　企業(yè)年金是一項(xiàng)龐大的系統(tǒng)工程，涉及部門多、參與決策人員范圍廣。針對(duì)這種情況，計(jì)劃采取兵對(duì)兵、將對(duì)將、分層次、拉網(wǎng)式公關(guān)陣勢(shì)，從企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、工會(huì)主席、部門經(jīng)理、經(jīng)辦人員實(shí)行名單式管理，二級(jí)分行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、部門經(jīng)理、年金業(yè)務(wù)經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理按照不同級(jí)別對(duì)企業(yè)年金業(yè)務(wù)有關(guān)人員分工負(fù)責(zé)，從情感溝通、搞好服務(wù)等多方面工作進(jìn)行全面部署，勤拜訪、常聯(lián)絡(luò)。同時(shí)圈定煙草、書店等一批客戶，幫助企業(yè)做好年金計(jì)劃，建立初期技術(shù)、流程方面的準(zhǔn)備，盡可能與有合作意向的儲(chǔ)備客戶簽訂承諾性協(xié)議，力爭(zhēng)在三季度完成省行企業(yè)年金客戶集中簽約任務(wù)目標(biāo)。

　　五、實(shí)施分規(guī)模區(qū)別營(yíng)銷創(chuàng)新策略

　　結(jié)合實(shí)際確定目標(biāo)客戶實(shí)行區(qū)別營(yíng)銷，對(duì)省行確定的重點(diǎn)客戶，繼續(xù)實(shí)施名單式持續(xù)跟進(jìn)、一把手掛帥牽頭的營(yíng)銷策略。首先全力爭(zhēng)取受托人資格，其次盡可能爭(zhēng)取多項(xiàng)其他資格。對(duì)于采取理事會(huì)受托模式運(yùn)作的，要力爭(zhēng)通過(guò)提供受托咨詢服務(wù)介入企業(yè)年金業(yè)務(wù)前期運(yùn)作，同時(shí)開展“賬管+托管”捆綁營(yíng)銷。對(duì)中小年金客戶市場(chǎng)，以集合計(jì)劃為主要載體，以開發(fā)資源、做大市場(chǎng)為目標(biāo)，全面實(shí)施“跑馬圈地”營(yíng)銷策略。根據(jù)客戶管理職工規(guī)模和實(shí)際情況，營(yíng)銷我行不同類型的企業(yè)年金產(chǎn)品，集中營(yíng)銷、集中突破，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)。