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備考信息
1、調整優(yōu)勢心態(tài) ,堅定催欠信心。
催欠難,這是公認不爭的事實。因為難,不少銷售人員見了客戶一副討好的樣子,以乞求對方理解、支持,一開口說話便羞羞答答,吞吞吐吐,好像理虧的不是欠款戶,而是自己。讓客戶覺得“好欺負”,從而故意刁難或拒絕付款。
要想不當孫子,自己就必須擺正自己的架勢。所以見到欠款戶第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應當強調是“我”支持了你,而且我付出了一定的代價。如:“你老兄這倒做成無本生意了,我費了多少口舌才說服財務部喲!”;“哎呀,為你賒這次貨,我找頭兒批準,真沒少費口舌!”尤其是對于付款情況不佳的客戶,一碰面不必跟他寒暄太久,應趕在他向你表功或訴苦之前,直截了當?shù)馗嬖V他,你來的目的不是求他收購自己的貨物,而是他該付自己一筆貨款,且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。不能給對方任何機會讓他處于主動地位,在時間上做好如何對付你的思想準備。
有的收款人員認為催收太緊會使對方不愉快,影響以后的關系。如果這樣認為,你不僅永遠收不到欠款,而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多,支付越困難,越容易轉向別的公司進貨,你就越不能穩(wěn)住這一客戶,所以還是加緊催收才是上策。
2、做好欠款的風險等級評估。
按照欠款預定的回收時間及回收的可能性,將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款,采取不同的催收方法,施以不同的催收力度。
3、做好催收欠款全面策劃。
依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、為人情況、資金實力、離公司的遠近等因素,做出一個輕重緩急的貨款回收計劃,或“武”收還是“文”收的準備。“武”收如拉貨、打官司,或以他最惱火的方式去收。“文”收就是做工作,幫助他催收他下面養(yǎng)殖戶欠他的款,或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良,成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。
4、做好飼料進貨記錄。
讓對方簽字,以免日后有爭議。明確在哪一天經(jīng)銷商進了哪些品種,合計多少錢;每一筆款子按約定又該何時回籠。
5、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低,在時間上需很好地把握。
對于還欠干脆的客戶,在約定的時間必須前去,且盡量將上門的時間提早,否則客戶有時會反咬一口,說:“我等了你好久,你沒來,我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對于還欠款不干脆的客戶,必須在事前就去等候,或先打電話去讓他準備,催他落實。這樣做,一定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方答應還欠款時,可在銀行辦個信用卡,并將卡號告訴他,讓他到銀行將款按卡號存在上面,以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢,你就要想法安插內線,在探知對方手頭有現(xiàn)金時,或對方賬戶上剛好進一筆款項時,就即刻趕去,逮個正著。
什么時候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話,他們更容易同你合作。例如下午15:30時打電話最好,因他們上午一般忙著做生意,下午是他們點鈔票的時候,一般心情都較好,此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11:45時到下午14:00時。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人,喝點小酒,或午休一下,再加上午休起來還需要清醒一下,所以3:30打電話最佳。
此外,在經(jīng)銷戶飼料進貨后,估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳,這時有錢,只要你態(tài)度堅決,他考慮到公司進貨時有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時,有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結月獎時,有個大家都樂呵呵的局面,他也會還掉部分欠款的。
6.到經(jīng)銷戶處登門催收欠款時,不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開,你一定要說明來意,專門在旁邊等候。
因為經(jīng)銷戶不希望他的客人看到債主登門,這會讓他感到難堪,在新來的朋友面前沒有面子。倘若欠你的款不多,他多半會裝出很痛快的樣子還你的款,為的是盡快趕你走,或是掙個表現(xiàn)給新的合作者看。
7、不能在拿到錢之前談生意。
這時對方會拿還欠為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其要求,他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把收欠當成唯一的大事,如這筆錢不還,哪怕他下面有天大的生意在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為欠款。在收款完畢后再談下一輪合作或新的生意,這樣談起來也就比較順利,你也才能有主動權。
8、時刻關注一切異常情況。
如經(jīng)銷戶打算不干了,欲把店轉讓給他人了,或是合伙人散伙轉為某人單干了。是單位的,如法人代表易人了、經(jīng)營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了,或是企業(yè)破產(chǎn)了等等。一有風吹草動,得馬上采取措施,防患于未然,杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態(tài)度堅決,一般他會做個順水推舟的人情,給你結了。
9、有時經(jīng)銷戶會以各種原因為借口,不予付款。
如:管錢的不在、帳上無錢、未到付款時間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務員把工作做到養(yǎng)殖戶那里去,留心各養(yǎng)殖戶還款的時間,或是養(yǎng)殖戶賣畜禽產(chǎn)品的時間,及時地掌握與結款相關的一切信息。只有這樣,才能辨明客戶各種“借口”的真相,并采取有效的針對措施。如果產(chǎn)品銷量確實欠佳,則應立即出臺助銷政策,并對客戶的銷售工作做出指導,或將其產(chǎn)品轉移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售或干脆收回公司。因為產(chǎn)品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據(jù)。
10、因勢利導,巧妙施壓。
假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重,你在結款時,除了“按規(guī)矩辦事”之外,還必須巧妙地給客戶施加壓力,比如開發(fā)盈利較大的新品種,給他做一條規(guī)定,非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品,或推出某個促銷措施,規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場折扣定得較高,可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強硬的措施時,一定要充分地估計對方的承受限度。如此經(jīng)銷商已不值得公司珍惜了,在采取強硬措施的同時,還應等他進最后一次貨時把錢一交才可以翻臉,也能扣回部分欠款。同時馬上向法院申請訴前保全,以防翻臉后欠款戶轉移財產(chǎn)賴帳。
11、公司暫擱下欠款不提,但強調“要想進貨,一律現(xiàn)款”。
這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商,保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定,已形成難舍難分的局面了,壓在公司的折扣積累增加了時,再讓其還欠也容易得多。
12、打銀行的牌,對欠款戶收取欠款利息。
事先發(fā)有效書面通知,聲稱銀行對公司催收貸款,并給公司規(guī)定出了還貸款期限,如公司沒按期限歸還銀行貸款,銀行將處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠,否則只好被迫對其加收利息。如此一來,一般欠款戶易于接受,他們會覺得公司是迫不得已而為之。
13、業(yè)務員在收欠款的過程中還需歸納整理帳目,做到胸有成竹。
如果營銷人員自己心目中對應收賬款的明細也沒有數(shù)的話,收款效果肯定不佳。自己心中有數(shù)后還得與經(jīng)銷戶對清帳,留下其簽字依據(jù),讓其今后收欠款時沒有爭議。
14、假如你這天非常走運,在一個還欠款本不積極的欠款戶處出乎意料地收到很多欠款時,你要趕緊提起包離開,以免他覺得心疼后悔,或者覺得對你有恩而向你要好處。
15、在收到欠款后,要做到有禮有節(jié)。
在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上,你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意,以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款,與約定有出入時,你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢,也要放他一馬,發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發(fā)生了天災人禍,在理解客戶難處的同時,讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款,公司已讓你有一月沒領到工資了,連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。在訴說時,要做到神情嚴肅,力爭動之以情。
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