什么是出售與剝離法

　　任何公司都是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中經(jīng)營(yíng)。當(dāng)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，如技術(shù)進(jìn)步、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)、經(jīng)濟(jì)周期改變等，公司的經(jīng)營(yíng)方針與戰(zhàn)略方向也應(yīng)適應(yīng)這些變化相應(yīng)調(diào)整和改變。必要時(shí)要退出某些行業(yè)或出售某些部門(mén)和子公司。這些必要的收縮對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，也是企業(yè)防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的重要舉措。著名的美國(guó)通用電氣公司(GE)要求其每一個(gè)戰(zhàn)略事業(yè)部都要成為其所在行業(yè)中第一或第二名，否則就將其賣(mài)綽。這一舉措使得GE在其從事的每一行業(yè)中都處于領(lǐng)導(dǎo)地位。公司的領(lǐng)導(dǎo)人韋爾奇也被世人報(bào)祟為全世界最成功的企業(yè)家。

　　由此可以看出，當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)它的一個(gè)部門(mén)或子公司不能給公司整體帶來(lái)協(xié)同價(jià)值時(shí)，出售與剝離這個(gè)部門(mén)或子公司，可能是最具吸引力的解決方案。但問(wèn)題的關(guān)鍵是，如何在出售與剝離過(guò)程中的實(shí)現(xiàn)公司整體利益最大化，如何順利地達(dá)到出售目標(biāo)?這些關(guān)鍵問(wèn)題的解決是一個(gè)艱巨而復(fù)雜的過(guò)程，需要公司管理層精心策劃。

　　一旦出售與剝離部門(mén)或子公司的決策做出以后，下面的任務(wù)就是如何執(zhí)行決策。執(zhí)行決策的過(guò)程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，從出售決策的做出到買(mǎi)家的確定再到交易的最終執(zhí)行，需花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力，但只要決策得當(dāng)，管理科學(xué)．公司仍能從出售部門(mén)或子公司中獲取巨大收益。

　　出售與剝離的過(guò)程步驟

　　出售與剝離的過(guò)程一般可分為以下幾個(gè)步驟；

　　一、包裝企業(yè)

　　作為第一步，如果需要出售的子公司或部門(mén)還沒(méi)有準(zhǔn)備好，那么就有必要對(duì)它進(jìn)行包裝。包裝一個(gè)企業(yè)需要一個(gè)精心設(shè)計(jì)的平衡技巧。在盡可能的情況下，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)要有所提高，高層管理人員應(yīng)開(kāi)始思考和權(quán)衡管理決策的所有方面。例如，資本性投資開(kāi)支可以推遲進(jìn)行，以便獲取更高的資本收益率；大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支也盡可能往后推，以便獲得更高的銷(xiāo)售利潤(rùn)率。不過(guò)，過(guò)于粉飾短期經(jīng)營(yíng)也會(huì)得不償失，這會(huì)使買(mǎi)家產(chǎn)生懷疑。要給買(mǎi)家一個(gè)這樣的印象：該公司正在不斷持續(xù)增長(zhǎng)，并存在很大的銷(xiāo)售擴(kuò)張機(jī)會(huì)和發(fā)展前景。

　　給企業(yè)打包出售的另外一個(gè)重要工作在出售的全過(guò)程中鼓勵(lì)留住該企業(yè)的主要管理人員，的企業(yè)管理人才能給企業(yè)帶來(lái)巨大價(jià)值，并使整個(gè)出售過(guò)程順利進(jìn)行。挽留這些能人的方法主要有留守獎(jiǎng)金、金降落傘和其它類(lèi)似的安排。

　　一旦真正的出售過(guò)程開(kāi)始，即使是最初步的階段，控制信息流也是非常重要的。如果出售企業(yè)的消息被泄露，員工的士氣可能受到打擊，客戶(hù)和供應(yīng)商的關(guān)系可能惡化，市場(chǎng)價(jià)位可能下滑。

　　二、推銷(xiāo)子公司

　　企業(yè)作了充分的準(zhǔn)備之后，就要付諸于實(shí)際行動(dòng)。出售一家公司與出售一件任何其它商品一樣，市場(chǎng)定位和推銷(xiāo)技巧非常重要，得學(xué)會(huì)吆喝。一般來(lái)說(shuō)，吃喝的對(duì)象有兩大類(lèi)：財(cái)務(wù)買(mǎi)家和戰(zhàn)略買(mǎi)家。

　　財(cái)務(wù)買(mǎi)家特別注重目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)管理狀況。對(duì)價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估特別敏感。他們大多傾向于現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)或杠桿資本化收購(gòu)?，F(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)直截了當(dāng)。杠桿資本化其實(shí)是除部分現(xiàn)金出售以外，賣(mài)家在已賣(mài)出的子公司中繼續(xù)留有一些股份，通常是20％～30％。

　　戰(zhàn)略買(mǎi)家收購(gòu)公司是尋求整合效應(yīng)。從戰(zhàn)略擴(kuò)張的角度分析所購(gòu)企業(yè)的聯(lián)合價(jià)值。研究戰(zhàn)略買(mǎi)家的戰(zhàn)略意圖，盡量使目標(biāo)公司與之形成戰(zhàn)略吻合，是賣(mài)家提高賣(mài)價(jià)達(dá)到推銷(xiāo)成功的一個(gè)重中之重。

　　戰(zhàn)略買(mǎi)家的收購(gòu)形式更趨多樣化?，F(xiàn)金收購(gòu)、杠桿收購(gòu)、換股收購(gòu)，都是他們常用的方法。換股交易使賣(mài)家可以擁有聯(lián)合后的公司的一部分股份，也可以將得到的股票作為股息分給買(mǎi)家公司的股東。

　　三、戰(zhàn)術(shù)選擇

　　在確定買(mǎi)家的同時(shí)，出售戰(zhàn)術(shù)的考慮尤為重要。直接出售有很多方法，但主要有傳統(tǒng)兩步法：拍賣(mài)和私下談判交易。

　　傳統(tǒng)兩步法：首先要起草一份描述要出售業(yè)務(wù)的要約備忘錄。然后寫(xiě)出潛在的買(mǎi)家名稱(chēng)。與潛在的賣(mài)家進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，要注意只有在他們簽署一份保密協(xié)議后方送出要約材料。感興趣的買(mǎi)家會(huì)要求提供更多的信息，這時(shí)應(yīng)該滿(mǎn)足。在雙方的約定時(shí)間內(nèi)，潛在買(mǎi)家會(huì)交上一份初步的不具約束力的包含競(jìng)價(jià)內(nèi)容的表達(dá)書(shū)。根據(jù)表達(dá)書(shū)，可以選出幾個(gè)有希望的潛在者進(jìn)入第二輪競(jìng)價(jià)，并給予這些潛在者進(jìn)一步了解出售企業(yè)狀況的權(quán)利。

　　在競(jìng)價(jià)過(guò)程接近高潮時(shí)，要把淮備好的競(jìng)價(jià)程序書(shū)發(fā)給保持到最后一輪的競(jìng)價(jià)者，并要附上一份收購(gòu)協(xié)議樣本。競(jìng)價(jià)程序書(shū)上要載明可接受的競(jìng)價(jià)要點(diǎn)。到了競(jìng)價(jià)截止日，競(jìng)價(jià)者交上競(jìng)價(jià)書(shū)。賣(mài)方根據(jù)競(jìng)價(jià)書(shū)選出最優(yōu)者，與之進(jìn)行談判。

　　拍賣(mài)策略：盡管傳統(tǒng)兩步法是目前廣為接受的方法，但成功的舉辦一次拍賣(mài)也是一項(xiàng)有價(jià)值的挑戰(zhàn)。特別是封閉式拍賣(mài)。競(jìng)價(jià)者不知道自己有多少名競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果拍賣(mài)商有技巧并且整個(gè)過(guò)程被處理的井井有條，即使只有一個(gè)競(jìng)價(jià)者也可以被引誘進(jìn)入一場(chǎng)完整的競(jìng)價(jià)。在這里，信息的處理技巧是左右拍賣(mài)成功的一個(gè)非常重要的手段。

　　私下談判交易：私下談判可能只有一家，也最好只和一家進(jìn)行私下談判。在此談判過(guò)程中，獲取對(duì)方信息的多少是取得成功的關(guān)鍵。另外，不動(dòng)聲色的沉穩(wěn)也是一個(gè)取得成功的主要因素。

　　四、確定買(mǎi)家

　　所有以上的出售與剝離戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用結(jié)束以后，就可以選擇一個(gè)最優(yōu)者。價(jià)格經(jīng)常是選擇的決策因素，但其它因素有時(shí)也會(huì)起重要作用。某一競(jìng)價(jià)者可能出價(jià)很高，但合同條款不一定是好的，且收購(gòu)資金來(lái)源也描述不足。而另一個(gè)競(jìng)價(jià)者可能出價(jià)較低，但合同干凈利落，成交簡(jiǎn)單，成交迅速。

　　五、進(jìn)行收購(gòu)交易

　　一旦選擇了最后的贏家，就可以談判并簽署收購(gòu)合同，一般的收購(gòu)交易活動(dòng)盡量迅速，時(shí)間大約要控制在1－2個(gè)月內(nèi)。如果牽涉到大型上市公司交易，成交過(guò)程也可以持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。

　　出售與剝離法的應(yīng)用意義

　　出售與剝離是發(fā)展戰(zhàn)略的合理選擇，屬于與擴(kuò)張戰(zhàn)略相對(duì)應(yīng)的收縮戰(zhàn)賂。公司通過(guò)出售與剝離不適于公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略、沒(méi)有成長(zhǎng)潛力或影響公司整體業(yè)務(wù)的子公司、部門(mén)或產(chǎn)品生產(chǎn)線(xiàn)．可使資源集中于經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，從而更具競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，出售與剝離還可使公司資產(chǎn)獲得更有效地配置，提高公司資產(chǎn)的質(zhì)量和資本的市場(chǎng)價(jià)值。