什么是出售與剝離法

　　任何公司都是在動態(tài)的環(huán)境中經營。當公司的經營環(huán)境發(fā)生變化時，如技術進步、產業(yè)結構升級、經濟周期改變等，公司的經營方針與戰(zhàn)略方向也應適應這些變化相應調整和改變。必要時要退出某些行業(yè)或出售某些部門和子公司。這些必要的收縮對企業(yè)的發(fā)展具有重要意義，也是企業(yè)防范財務風險的重要舉措。著名的美國通用電氣公司(GE)要求其每一個戰(zhàn)略事業(yè)部都要成為其所在行業(yè)中第一或第二名，否則就將其賣綽。這一舉措使得GE在其從事的每一行業(yè)中都處于領導地位。公司的領導人韋爾奇也被世人報祟為全世界最成功的企業(yè)家。

　　由此可以看出，當一家公司發(fā)現(xiàn)它的一個部門或子公司不能給公司整體帶來協(xié)同價值時，出售與剝離這個部門或子公司，可能是最具吸引力的解決方案。但問題的關鍵是，如何在出售與剝離過程中的實現(xiàn)公司整體利益最大化，如何順利地達到出售目標?這些關鍵問題的解決是一個艱巨而復雜的過程，需要公司管理層精心策劃。

　　一旦出售與剝離部門或子公司的決策做出以后，下面的任務就是如何執(zhí)行決策。執(zhí)行決策的過程是一項系統(tǒng)工程，從出售決策的做出到買家的確定再到交易的最終執(zhí)行，需花費大量的人力、物力、財力，但只要決策得當，管理科學．公司仍能從出售部門或子公司中獲取巨大收益。

　　出售與剝離的過程步驟

　　出售與剝離的過程一般可分為以下幾個步驟；

　　一、包裝企業(yè)

　　作為第一步，如果需要出售的子公司或部門還沒有準備好，那么就有必要對它進行包裝。包裝一個企業(yè)需要一個精心設計的平衡技巧。在盡可能的情況下，經營業(yè)績要有所提高，高層管理人員應開始思考和權衡管理決策的所有方面。例如，資本性投資開支可以推遲進行，以便獲取更高的資本收益率；大規(guī)模市場營銷開支也盡可能往后推，以便獲得更高的銷售利潤率。不過，過于粉飾短期經營也會得不償失，這會使買家產生懷疑。要給買家一個這樣的印象：該公司正在不斷持續(xù)增長，并存在很大的銷售擴張機會和發(fā)展前景。

　　給企業(yè)打包出售的另外一個重要工作在出售的全過程中鼓勵留住該企業(yè)的主要管理人員，的企業(yè)管理人才能給企業(yè)帶來巨大價值，并使整個出售過程順利進行。挽留這些能人的方法主要有留守獎金、金降落傘和其它類似的安排。

　　一旦真正的出售過程開始，即使是最初步的階段，控制信息流也是非常重要的。如果出售企業(yè)的消息被泄露，員工的士氣可能受到打擊，客戶和供應商的關系可能惡化，市場價位可能下滑。

　　二、推銷子公司

　　企業(yè)作了充分的準備之后，就要付諸于實際行動。出售一家公司與出售一件任何其它商品一樣，市場定位和推銷技巧非常重要，得學會吆喝。一般來說，吃喝的對象有兩大類：財務買家和戰(zhàn)略買家。

　　財務買家特別注重目標公司的財務狀況和經營管理狀況。對價格和風險的評估特別敏感。他們大多傾向于現(xiàn)金購買或杠桿資本化收購?，F(xiàn)金購買直截了當。杠桿資本化其實是除部分現(xiàn)金出售以外，賣家在已賣出的子公司中繼續(xù)留有一些股份，通常是20％～30％。

　　戰(zhàn)略買家收購公司是尋求整合效應。從戰(zhàn)略擴張的角度分析所購企業(yè)的聯(lián)合價值。研究戰(zhàn)略買家的戰(zhàn)略意圖，盡量使目標公司與之形成戰(zhàn)略吻合，是賣家提高賣價達到推銷成功的一個重中之重。

　　戰(zhàn)略買家的收購形式更趨多樣化。現(xiàn)金收購、杠桿收購、換股收購，都是他們常用的方法。換股交易使賣家可以擁有聯(lián)合后的公司的一部分股份，也可以將得到的股票作為股息分給買家公司的股東。

　　三、戰(zhàn)術選擇

　　在確定買家的同時，出售戰(zhàn)術的考慮尤為重要。直接出售有很多方法，但主要有傳統(tǒng)兩步法：拍賣和私下談判交易。

　　傳統(tǒng)兩步法：首先要起草一份描述要出售業(yè)務的要約備忘錄。然后寫出潛在的買家名稱。與潛在的賣家進行聯(lián)系時，要注意只有在他們簽署一份保密協(xié)議后方送出要約材料。感興趣的買家會要求提供更多的信息，這時應該滿足。在雙方的約定時間內，潛在買家會交上一份初步的不具約束力的包含競價內容的表達書。根據表達書，可以選出幾個有希望的潛在者進入第二輪競價，并給予這些潛在者進一步了解出售企業(yè)狀況的權利。

　　在競價過程接近高潮時，要把淮備好的競價程序書發(fā)給保持到最后一輪的競價者，并要附上一份收購協(xié)議樣本。競價程序書上要載明可接受的競價要點。到了競價截止日，競價者交上競價書。賣方根據競價書選出最優(yōu)者，與之進行談判。

　　拍賣策略：盡管傳統(tǒng)兩步法是目前廣為接受的方法，但成功的舉辦一次拍賣也是一項有價值的挑戰(zhàn)。特別是封閉式拍賣。競價者不知道自己有多少名競爭對手，如果拍賣商有技巧并且整個過程被處理的井井有條，即使只有一個競價者也可以被引誘進入一場完整的競價。在這里，信息的處理技巧是左右拍賣成功的一個非常重要的手段。

　　私下談判交易：私下談判可能只有一家，也最好只和一家進行私下談判。在此談判過程中，獲取對方信息的多少是取得成功的關鍵。另外，不動聲色的沉穩(wěn)也是一個取得成功的主要因素。

　　四、確定買家

　　所有以上的出售與剝離戰(zhàn)術運用結束以后，就可以選擇一個最優(yōu)者。價格經常是選擇的決策因素，但其它因素有時也會起重要作用。某一競價者可能出價很高，但合同條款不一定是好的，且收購資金來源也描述不足。而另一個競價者可能出價較低，但合同干凈利落，成交簡單，成交迅速。

　　五、進行收購交易

　　一旦選擇了最后的贏家，就可以談判并簽署收購合同，一般的收購交易活動盡量迅速，時間大約要控制在1－2個月內。如果牽涉到大型上市公司交易，成交過程也可以持續(xù)較長的時間。

　　出售與剝離法的應用意義

　　出售與剝離是發(fā)展戰(zhàn)略的合理選擇，屬于與擴張戰(zhàn)略相對應的收縮戰(zhàn)賂。公司通過出售與剝離不適于公司長期發(fā)展戰(zhàn)略、沒有成長潛力或影響公司整體業(yè)務的子公司、部門或產品生產線．可使資源集中于經營重點，從而更具競爭力。同時，出售與剝離還可使公司資產獲得更有效地配置，提高公司資產的質量和資本的市場價值。