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銀行從業(yè)資格考試《公司信貸》第二章第二節(jié)營銷策略十一
正保會計網(wǎng)校為了幫助廣大考生充分備考，整理了銀行從業(yè)資格考試知識點(diǎn)供大家參考，希望對廣大考生有所幫助，祝大家學(xué)習(xí)愉快，夢想成真！
第二章 公司信貸營銷
第二節(jié) 營銷策略
5.銀行公司信貸產(chǎn)品的定價策略
有三個目標(biāo)：
?。?）產(chǎn)品如何能夠被市場和消費(fèi)者認(rèn)可；
?。?）如何擴(kuò)大市場份額和占有率；
?。?）利潤如何轉(zhuǎn)化，即盈利。
幾種常見的定價策略
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高額定價策略
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是指在產(chǎn)品投放市場時將初始價格定得較高從市場需求中吸引精華客戶的策略。
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該策略可以幫助銀行在較短時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)預(yù)期的盈利目標(biāo)，收回投資，降低經(jīng)營風(fēng)險。
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必須滿足以下條件：
①該產(chǎn)品的需求價格彈性低，即使價格高也可以拓展很多重要客戶。 ②銀行要對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和性能大力宣傳，做好廣告營銷，使客戶盡快、全面地了解該產(chǎn)品，提高產(chǎn)品在市場上的認(rèn)知度。 ③市場準(zhǔn)入的門檻很高或者競爭者的反應(yīng)不是很及時，產(chǎn)品的問世不會立刻招來眾多的競爭者。 |
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滲透定價策略
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采用很低的初始價格，打開銷路，以便盡早占領(lǐng)較大的市場份額，樹立品牌形象后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品價格，從而保證一定的利潤率。這也被稱為“薄利多銷定價策略”。
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①可以更快地吸引客戶，搶占市場；
②有利于形成規(guī)模優(yōu)勢，降低成本； ③保證銀行能夠長期、穩(wěn)定地獲得較高利潤。 |
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如果存在以下一個或多個條件時，應(yīng)慎重考慮采用該策略：
①新產(chǎn)品的需求價格彈性非常大； ②規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度節(jié)約生產(chǎn)或分銷成本； ③產(chǎn)品沒有預(yù)期市場，不存在潛在客戶愿意支付高價購買該產(chǎn)品。 |
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關(guān)系定價策略
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把一攬子服務(wù)打包定價，對很多服務(wù)項(xiàng)目給予價格優(yōu)惠，從而吸引客戶，從客戶其他的業(yè)務(wù)中獲得補(bǔ)貼。
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可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系，客戶享受的服務(wù)越全面、種類越多，他們對銀行的依賴程度就越高；將產(chǎn)品組合在一起出售給客戶，可以起到規(guī)模作業(yè)的優(yōu)勢，降低成本，提高銀行利潤。
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