新用戶掃碼下載透視應(yīng)收賬款可洞察企業(yè)管理水平
放縱應(yīng)收賬款是為了擴大銷售，收斂應(yīng)收賬款是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應(yīng)收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個階段進行，①事先制定信用政策，不讓未來局面失控；②事中進行賬齡分析與過程控制；③事后催收。關(guān)鍵在事前。
應(yīng)收賬款管理都包括什么內(nèi)容：①對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，給多長賬期；②進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；③制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應(yīng)收賬款盡早變現(xiàn)；④出現(xiàn)逾期時，啟動法律手段保全債權(quán)；⑤制定壞賬計提辦法；⑥動態(tài)調(diào)整客戶信用評級。
怎么做客戶信用評級？A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國企或與公司有持續(xù)業(yè)務(wù)往來且信用良好的重點客戶；B類客戶：與公司有長期業(yè)務(wù)往來且一貫?zāi)馨雌谶€款的客戶；C類客戶：與公司有業(yè)務(wù)往來，但偶有拖欠的客戶；D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。對于C、D類客戶不適宜給予信用額度。
應(yīng)收賬款為何居高不下：①無節(jié)制的市場擴張，蘿卜快了不洗泥；②寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；③產(chǎn)品交付有瑕疵，又未給客戶解決；④為應(yīng)付考核或粉飾報表提早確認(rèn)收入，實際上債權(quán)尚未確立；⑤編制虛假銷售合同，無異會計作假確認(rèn)虛假債權(quán)；⑥對客戶資信缺乏調(diào)查；⑦清欠不得力。
海爾強推現(xiàn)款現(xiàn)貨實現(xiàn)零壞賬目標(biāo)。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持?jǐn)?shù)月后，訂單還是來了。一旦商戶認(rèn)可了，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價值凸顯，海爾在競爭中占據(jù)了主動。現(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識，也是遠見。
獎勵銷售人員的指導(dǎo)原則是擴大銷售、加速回款、避免壞賬。一般需綜合考慮訂單（收入）、收回的貨款、應(yīng)收賬款、壞賬等指標(biāo)。獎勵依據(jù)宜以回款為主，而非以訂單、收入為主，要給銷售人員樹立一個意識：回款了才能得到獎勵。同時，還應(yīng)考慮應(yīng)收賬款的資金占用、壞賬，并把這兩個因素當(dāng)作獎勵的扣減依據(jù)。
營運資金占用高的企業(yè)，管理大都糟糕。營運資金占用一般表現(xiàn)為應(yīng)收賬款與存貨。從存貨到應(yīng)收賬款，代表了企業(yè)經(jīng)營管理的主線。存貨占用高，企業(yè)對市場與客戶的把握不會準(zhǔn)確；應(yīng)收賬款占用高，企業(yè)的信用政策與客戶管理需要擔(dān)心，說不定產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)還有瑕疵。說穿了，是企業(yè)產(chǎn)品的競爭力不夠。
年底清理應(yīng)收賬款是會計工作的慣例了，這么操作的原因有幾個：一、對賬，避免因年深月久賬實不符；二、保全債權(quán)，譬如應(yīng)收賬款超過兩年未催收的，法律將不再保護；三，敦促即時報銷，避免發(fā)票跨年以及出現(xiàn)潛虧；四、減輕應(yīng)對審計時函證的壓力。清理往來一是要搞清原因，另二是確定難度，然后分別應(yīng)對。（作者：袁國輝 經(jīng)授權(quán)，尊重原創(chuàng)，來源：指尖上的會計）
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