現(xiàn)今，管理會(huì)計(jì)，也稱業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)的興起和運(yùn)作大大提高了企業(yè)運(yùn)營(yíng)決策水平。你是否了解：500強(qiáng)企業(yè)為什么會(huì)設(shè)立銷售財(cái)務(wù)分析崗位，具體職責(zé)和職業(yè)發(fā)展路徑是怎樣的？

銷售財(cái)務(wù)這個(gè)崗位的一個(gè)設(shè)置，其實(shí)是隨著公司的不斷發(fā)展，而新設(shè)立出來(lái)。這個(gè)起源，是隨著新舊兩種不同的公司組織架構(gòu)的更替發(fā)展而產(chǎn)生的。

因?yàn)槲抑胺?wù)的那家公司，是一家比較領(lǐng)先的、行業(yè)的龍頭企業(yè)，它已經(jīng)完全做到一個(gè)產(chǎn)銷分離的狀態(tài)。它會(huì)分成兩個(gè)獨(dú)立的公司，一個(gè)公司它是專門負(fù)責(zé)銷售的，另外一個(gè)公司它是專門負(fù)責(zé)生產(chǎn)的。它已經(jīng)是脫離了之前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，或者是剛剛改革開放時(shí)，那種只要把東西生產(chǎn)出來(lái)，我們就不愁銷量的時(shí)代。

但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，隨著我們市場(chǎng)的不斷的發(fā)展，我們現(xiàn)在必須要通過以銷來(lái)定產(chǎn)。只有知道真正市場(chǎng)上需要什么東西的時(shí)候，我們?cè)俳o生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)一個(gè)定單，讓他們?nèi)ドa(chǎn)。

讓專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去負(fù)責(zé)生產(chǎn)，讓更專業(yè)的一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)把握市場(chǎng)的命脈，知道市場(chǎng)最新的動(dòng)態(tài)，告訴他們生產(chǎn)公司我需要什么東西。這樣，我們銷售財(cái)務(wù)才會(huì)有一個(gè)存在的意義，就是輔佐我們的銷售公司去更合理、更好的把控一個(gè)市場(chǎng)的銷售進(jìn)度。這是我們的一個(gè)職位設(shè)置的一個(gè)意義所在。

他們確實(shí)是會(huì)有一些異同點(diǎn)，主要的職能我感覺會(huì)比較類似，比如說(shuō)我們會(huì)做一些實(shí)際與市場(chǎng)之間的對(duì)比之類的。

當(dāng)然我們會(huì)有不同的特色，因?yàn)檫@是一個(gè)非常貼近一線的崗位設(shè)置。這個(gè)就必須要求我們這個(gè)崗位的財(cái)務(wù)人員，要和銷售團(tuán)隊(duì)，或者是日常的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)打成一片。然后日常管理中要用我們跨部門協(xié)調(diào)的非財(cái)務(wù)人員的語(yǔ)言，讓不同的部門能夠接受我們報(bào)表中所體現(xiàn)出來(lái)的問題，告訴他們問題所在何方。

這個(gè)時(shí)候就是非?？简?yàn)我們財(cái)務(wù)人，你如何把我們報(bào)表的一個(gè)非常財(cái)務(wù)的數(shù)字，用非財(cái)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)表達(dá)出來(lái)，同時(shí)讓不同的部門接受。

我覺得和FP&A的差異所在，就是可能銷售財(cái)務(wù)會(huì)更側(cè)重于銷售端。

而我們相對(duì)而言，會(huì)稍微的弱化在一個(gè)成本分析這一點(diǎn)的功能。日常的比如說(shuō)他們想要一個(gè)比較完善的成本分析之類的話，會(huì)由那一個(gè)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)來(lái)代勞。

其實(shí)我們也是屬于FP&A這樣的一個(gè)team，或是在劃在這樣的大架構(gòu)下。但是我們服務(wù)的對(duì)象不一樣。比如說(shuō)我們?cè)阡N售方向，更深入的一些支持，因?yàn)镕P&A的話，它這個(gè)架構(gòu)設(shè)置相對(duì)來(lái)講比較高。有可能是在總部這個(gè)level，有可能會(huì)看大中華區(qū)，或者是說(shuō)我要看亞太區(qū)，這樣的話，它會(huì)有一個(gè)FP&A的設(shè)置。而銷售財(cái)務(wù)崗更多的來(lái)support銷售的一些部門。

這是我當(dāng)時(shí)遇到的一個(gè)真實(shí)案例，因?yàn)闀r(shí)間的限制我會(huì)把這個(gè)案例稍微做一些簡(jiǎn)化。

第一個(gè)案例，是當(dāng)時(shí)我們的一個(gè)銷售總監(jiān)說(shuō)，我現(xiàn)在有一個(gè)這樣的產(chǎn)品的品項(xiàng)，我不知道全年銷售多少時(shí)，我才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)品項(xiàng)的盈利。

這個(gè)情況我先簡(jiǎn)單介紹一下，這個(gè)單品他當(dāng)時(shí)因?yàn)槭且粋€(gè)分?jǐn)偟模瑫?huì)收到固定費(fèi)用的分?jǐn)?。那有可能我的一個(gè)租金，比如說(shuō)老板的方式，或者炒房的一個(gè)方式。給他分?jǐn)偭舜虮确秸f(shuō)100萬(wàn)元，同時(shí)我在做預(yù)算的時(shí)候，我員工的工資、我的差旅費(fèi)、我的廣告費(fèi)用我給它分?jǐn)偭?00萬(wàn)元。同時(shí)我會(huì)涉及到一些變動(dòng)費(fèi)用。

打比方說(shuō)，我的產(chǎn)品的單品的費(fèi)用是500塊錢。同時(shí)他的市場(chǎng)售價(jià)是1300塊錢。這個(gè)時(shí)候銷售總監(jiān)他也很困惑，他是一個(gè)華東區(qū)的總監(jiān)。我需要給他一些建議，告訴他如何向全國(guó)的總監(jiān)匯報(bào)說(shuō)這一個(gè)品項(xiàng)在華東區(qū)賣多少我才能實(shí)現(xiàn)盈利。那這個(gè)時(shí)候我們銷售財(cái)務(wù)分析我們的費(fèi)用就出來(lái)了。當(dāng)然我們會(huì)做一些簡(jiǎn)單的計(jì)算，比如說(shuō)我們會(huì)告訴他，你這邊的固定費(fèi)用，我們可以看到是100萬(wàn)加上300萬(wàn)一共有400萬(wàn)的固定費(fèi)用。比如說(shuō)之前資金和人力的一些，這是鎖死掉的。

他作為一個(gè)銷售總監(jiān)，他也是背著一定的盈利指標(biāo)的，他非常著急，說(shuō)我這個(gè)時(shí)候怎么辦？

這個(gè)時(shí)候我們作為他的一個(gè)合伙人，我們告訴他從財(cái)務(wù)角度，說(shuō)最好您是在月中的時(shí)候，就逼著您的銷售團(tuán)隊(duì)給他們一個(gè)指標(biāo)，在6月份銷售滿5000件，之后的日子就非常好過了，如果說(shuō)我在年末的時(shí)候賣了1萬(wàn)件的時(shí)候。我的單品的盈利就是400萬(wàn)，有可能你背的指標(biāo)就輕松一點(diǎn)了。

如果你是一位銷售總監(jiān)，聽完銷售財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)這么給力分析，知道賣多少能盈利，這樣起碼心就定了，并且有了一些努力的方向了，這就是銷售財(cái)務(wù)這個(gè)崗位的價(jià)值所在。

但有時(shí)候，銷售財(cái)務(wù)這個(gè)崗位和銷售部在工作中也會(huì)有“撕逼”的時(shí)候，這個(gè)崗位還是有蠻多挑戰(zhàn)性的，李老師現(xiàn)身說(shuō)法，跟大家分享了對(duì)于這個(gè)工作崗位，工作中一些很有挑戰(zhàn)性的案例。

銷售財(cái)務(wù)崗跟傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)有一些差異，在這樣一個(gè)崗位上需要哪些方面的能力？

1）對(duì)這個(gè)崗位的設(shè)置，我們還需要理解。它本質(zhì)還是一個(gè)財(cái)務(wù)人的角色，我覺得作為財(cái)務(wù)人，我們的會(huì)計(jì)基礎(chǔ)還是非常要好的。

比如說(shuō)我們要有一些好的總賬的概念，同時(shí)我們也要有相對(duì)而言比較基礎(chǔ)的AP和AI的應(yīng)收和應(yīng)付。因?yàn)楫吘刮覀冏鲆粋€(gè)財(cái)務(wù)合伙人，我們要告知他們?nèi)粘＿\(yùn)營(yíng)的狀況，同時(shí)也會(huì)涉及到一些相對(duì)而言內(nèi)控之類的，當(dāng)然這都是財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的方面。因?yàn)槟惝吘棺鳛閳F(tuán)隊(duì)中的財(cái)務(wù)人，他們作為運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，他們只要涉及到任何的財(cái)務(wù)問題，第一反應(yīng)就是要找小李。說(shuō)我們遇到財(cái)務(wù)問題了，你幫忙出謀劃策，解決一下，指點(diǎn)一下迷津，到底要怎么處理。

2）第二個(gè)就是跨部門的協(xié)調(diào)能力。

因?yàn)樽鳛檫@一個(gè)崗位設(shè)置，你是輔佐銷售總監(jiān)的，銷售總監(jiān)是沒有很多的時(shí)間去管理日常的跨部門的作用，這時(shí)候你作為他的類似于軍師或者財(cái)政大臣，說(shuō)白一點(diǎn)就是作為一個(gè)幕僚，你要協(xié)調(diào)好他手里的跨部門。

3）我們需要非常精通業(yè)務(wù)流程。

因?yàn)槟阋酪粋€(gè)公司是如何運(yùn)營(yíng)的，公司銷售的一些技巧，或者說(shuō)它銷售的流程，你要非常精通。

4）第四點(diǎn)我們要不斷的學(xué)習(xí)以及流程優(yōu)化。

這是我當(dāng)時(shí)的財(cái)務(wù)老大，他給我們灌輸?shù)?，就是說(shuō)當(dāng)你今天的組織架構(gòu)，我們這個(gè)財(cái)務(wù)的模式是可以很好的支持，但是今天你的銷售額是100億，但是明天或者說(shuō)五年后，你的銷售業(yè)績(jī)可能就1000億了。那這個(gè)時(shí)候你今天的運(yùn)作模式和財(cái)務(wù)模式能夠匹配嗎？肯定是不可以的，但是五年后你的展望是如何的，那你在今天就要不斷的調(diào)整，你要和管理層一塊打磨，慢慢的做優(yōu)化和改善。當(dāng)五年后你的規(guī)模發(fā)展到一定階段的時(shí)候，你的團(tuán)隊(duì)能夠完全對(duì)接上，能夠匹配得上，這就是我們強(qiáng)調(diào)要有不斷的學(xué)習(xí)能力，一個(gè)流程優(yōu)化打破掉現(xiàn)在非常安逸的現(xiàn)狀。

這個(gè)崗位怎么樣貼近業(yè)務(wù)，怎么讓自己更了解業(yè)務(wù)？

這個(gè)肯定是要花時(shí)間和精力，當(dāng)然你要深入到一線，和他們銷售團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)去做。你只有通過了解你內(nèi)部的組織架構(gòu)是如何運(yùn)行的，同時(shí)你要去對(duì)接看一下客戶那邊是怎么樣子操作的。如果有時(shí)間、有精力的話可以跟隨銷售做一些客戶拜訪，因?yàn)橛袝r(shí)候同樣一件事情，銷售告訴你的是A故事，客戶那邊的采購(gòu)會(huì)告訴你B故事，如何辨別真?zhèn)?，如何了解故事背后的真?shí)業(yè)務(wù)，那才是最有價(jià)值的，那才是讓銷售尊重你的地方。

總的來(lái)說(shuō)，只有非常精通你這個(gè)公司的運(yùn)作模式，才會(huì)讓別的部門，銷售或者其他團(tuán)隊(duì)能夠尊重你，而不是說(shuō)認(rèn)為你只是一個(gè)賬房先生，你只是記賬、記賬、再記賬的工作崗位。

最后一點(diǎn)就說(shuō)發(fā)展方向吧，我覺得還是要有全面的財(cái)務(wù)和行業(yè)知識(shí)，這我們之前案例和之前溝通都提過的。我再說(shuō)一下我看到的職業(yè)展望發(fā)展，其實(shí)我相信很多人也不會(huì)一輩子只做一個(gè)銷售財(cái)務(wù)分析或者做一個(gè)FPA，我們肯定會(huì)有對(duì)于自己的展望規(guī)劃。

我所了解的規(guī)劃就是說(shuō)，有可能我們作為一個(gè)資深的財(cái)務(wù)人，或者說(shuō)財(cái)務(wù)報(bào)表分析人，我們有機(jī)會(huì)的話可以深造，做一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理。這個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理可能是帶一個(gè)團(tuán)隊(duì)解決不同事業(yè)部的一些案例或者日常的運(yùn)營(yíng)、操作?；蛘呤钦f(shuō)我們作為一個(gè)財(cái)務(wù)經(jīng)理，因?yàn)楫吘乖阡N售財(cái)務(wù)分析這個(gè)崗位上可以看到方方面面，如果有機(jī)會(huì)的話跳到子公司做一個(gè)真實(shí)的財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，就是做一些比較全面的，一條龍的賬。

這個(gè)崗位既可以往財(cái)務(wù)總監(jiān)這條線發(fā)展，中途也可以轉(zhuǎn)型，也可以往業(yè)務(wù)這條線發(fā)展，發(fā)展空間還是蠻廣闊的.管理會(huì)計(jì)證書點(diǎn)擊進(jìn)入了解詳情>>

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