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中級會計師考試《財務管理》知識分享：銷售預測分析
為了方便備戰(zhàn)2013中級會計師考試的學員，正保會計網校論壇學員精心為大家分享了中級會計師考試《財務管理》科目里的重要知識點，希望對廣大考生有幫助。
廣義的企業(yè)收入是指企業(yè)因銷售商品、提供勞務、轉讓資產使用權所取得的各種收入的總稱。
本節(jié)所指收入主要指銷售收入，即企業(yè)在日常經營活動中，由于銷售產品、提供勞務等所形成的收入。
銷售收入大小的制約因素主要是產品的銷售數量和銷售價格，因此，企業(yè)在經營管理過程中一定要做好銷售預測分析以及銷售定價管理。
?。ㄒ唬╀N售預測分析含義
指通過市場調查，以有關的歷史資料和各種信息為基礎，運用科學的預測方法或管理人員的實際經驗，對企業(yè)產品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程。
（二）方法分類（按照是否采用數學方法分類）
| 類別 | 含義 | 類別 | 適用對象 |
| 定性分析法 | 非數量分析法，是指由專業(yè)人員根據實際經驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法 | ①推銷員判斷法 ②專家判斷法 ③產品壽命周期分析法 | 適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析 |
| 定量分析法 | 也稱數量分析法，運用一定的數學方法，建立預測模型，作出預測。 | ①趨勢預測分析法 ②因果預測分析法 | 預測對象有完備的有關資料 |
?。ㄈ╀N售預測的定性分析法
1.推銷員判斷法
（1）含義
又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經營管理人員對由推銷人員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。
（2）優(yōu)點
用時短、耗費小，比較實用
2.專家判斷法
?。?）含義
由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法
?。?）分類
3.產品壽命周期分析法（其他預測分析方法的補充）
產品壽命周期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。
利用產品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。它是對其他預測分析方法的補充。
?。ㄋ模╀N售預測的定量分析法
1.趨勢預測分析法
?。?）含義
趨勢預測分析法也稱作時間數列預測分析法。所謂時間數列（Time Series）就是指按照發(fā)生時間順序排列起來的同一變量的一組觀測值。
這種方法假設事物的發(fā)展具有一定的連貫性，一定的事物過去隨時間而發(fā)展變化的趨勢，也是今后該事物隨時間而發(fā)展變化的趨勢。
?。?）常用方法
①算術平均法與加權平均法
?、谝苿悠骄靶拚苿悠骄?
③指數平滑法
2.因果預測分析法
?。?）含義
指通過影響產品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數關系，并利用這種函數關系進行產品銷售預測的方法。
因果預測分析法最常用的是回歸分析法
?。?）回歸直線法（一元回歸分析法）
【注意】該方法在第三章第五節(jié)的資金習性預測法中講授過，只不過此處的x是某與銷售量有因果關系的驅動因素，而y是銷售量。
?、偌僭O及原理：
假定影響預測對象銷售量的因素只有一個，根據直線方程式y(tǒng)＝a＋bx；按照最小二乘法原理，來確定一條誤差最小的、能正確反映自變量x和因變量y之間關系的直線
?、谟嬎氵^程
先計算a和b
③預測銷售量
帶a、b的值入y＝a＋bx，結合自變量x的取值，即可求得預測對象y的預測銷售量或銷售額。
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