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銷售預(yù)測分析
(一)銷售預(yù)測的定性分析法
1.含義:非數(shù)量分析法,是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn),對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的分析方法。
2.適用情況:預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析。
3.主要方法
1)營銷員判斷法(意見匯集法):由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對市場進(jìn)行預(yù)測,再將各種判斷意見加以綜合分析、整理,并得出預(yù)測結(jié)論的方法。
優(yōu)點(diǎn) | 用時(shí)短、成本低、比較實(shí)用。 |
缺點(diǎn) | 單純靠營銷人員的主觀判斷,具有較多的主觀因素和較大的片面性。 |
2)專家判斷法
個(gè)別專家意見匯集法 | 分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個(gè)人意見,然后將這些意見再加以綜合分析,確定預(yù)測值。 |
專家小組法 | 將專家分成小組,運(yùn)用集體智慧進(jìn)行判斷預(yù)測。 專家意見可能受權(quán)威專家影響,客觀性較德爾菲法差。 |
德爾菲法(函詢調(diào)查法) | 采用函詢的方式,征求各方面專家的意見,各專家在互不通氣的情況下,根據(jù)自己的觀點(diǎn)和方法進(jìn)行預(yù)測,然后由企業(yè)把各個(gè)專家的意見匯集在一起,通過不記名方式反饋給各位專家,請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷,如此反復(fù)數(shù)次,最終確定預(yù)測結(jié)果。 |
3)產(chǎn)品壽命周期分析法:利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢,進(jìn)行銷售預(yù)測,是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充。
產(chǎn)品壽命周期 | 銷售增長率 | 預(yù)測方法 |
萌芽期 | 不穩(wěn)定 | 定性分析法 (歷史資料缺乏) |
成長期 | 最大 | 回歸分析法 |
成熟期 | 穩(wěn)定 | 趨勢預(yù)測分析法 |
衰退期 | 負(fù)數(shù) |
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