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編者按:為了幫助大家鍛煉分析能力,正保會計網(wǎng)校注冊會計師考試《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理》科目輔導(dǎo)老師杭建平,特別在論壇開設(shè)“案例小屋”,希望能夠給大家一定幫助。
這個案例大家自己閱讀,然后可以自己試著練兩個方向的問題:
?。?)王朝酒業(yè)的SWOT分析
?。?)戰(zhàn)略變革的類型
“酒的經(jīng)典,酒的王朝,Dynasty”,這句現(xiàn)在已經(jīng)不太被人記得的廣告語曾經(jīng)是王朝酒業(yè)輝煌的最好見證。作為20世紀(jì)改革開放后全國第二家、天津第一家中外合資企業(yè),中法合營王朝葡萄釀酒有限公司(以下簡稱王朝酒業(yè))成立于1980年,合資方之一是大名鼎鼎的法國人頭馬亞太有限公司。成立后王朝酒業(yè)即頻頻獲獎,并在2000年被評為中國葡萄酒行業(yè)的馳名商標(biāo)。從1997年到2004年的8年內(nèi),王朝酒業(yè)就有7年位居全國銷量第一,是亞洲規(guī)模最大的全汁葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)之一。
可是當(dāng)時間推移到2005年,中國葡萄酒第一品牌的位置,王朝酒業(yè)已經(jīng)拱手讓給了張裕,甚至無法坐上第二的位置,因為長城通過品牌整合、合并,超越了王朝酒業(yè)。面對激烈的市場競爭和風(fēng)云突變的行業(yè)大環(huán)境,王朝酒業(yè)日漸沒落,這個酒的“王朝”和那些衰落的帝國一樣,空留下一個讓人哀傷的背影。
沒落之“王朝”
據(jù)今日投資統(tǒng)計,中國葡萄酒行業(yè)的最新排名為:張裕的市場占有率為17%,位居其后的長城為12%,第三名王朝酒業(yè)僅為5%。而在2008年,相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,在中國葡萄酒市場上張裕、長城和王朝酒業(yè)的份額分別為21.24%、20.19%和10.67%。與最新排名對比來看,王朝酒業(yè)可以說是每況愈下。
2009年,王朝酒業(yè)中報顯示,其上半年營業(yè)收入為6.87億港幣,較上一年同期減少5%;實現(xiàn)凈利潤9679萬港幣,上一年同期凈利潤為1.20億港幣,同比下降20%;王朝酒業(yè)生產(chǎn)葡萄酒總瓶數(shù)為2730萬瓶,相比2008年上半年的2960萬瓶,減少了230萬瓶;其營業(yè)收入主要來自紅葡萄酒,占總營業(yè)收入的83%,其中王朝干紅葡萄酒占據(jù)總營業(yè)收入的27%。 而張裕公布的2009年上半年公司年報顯示,其營業(yè)收入為19.69億元,同比增長8.14%;凈利潤為4.55億元,同比增長14.15%。中投顧問食品行業(yè)首席研究員陳晨認(rèn)為,相比張裕的營業(yè)收入、凈利潤俱增,王朝酒業(yè)的業(yè)績相形見絀。
出現(xiàn)這樣的局面,與王朝酒業(yè)由來已久的營銷策略密切相關(guān)。最初王朝酒業(yè)定位于“高檔干紅”,憑借出色的產(chǎn)品品質(zhì)及專業(yè)化的形象,迅速贏得了市場和消費者口碑,甚至被指定為國宴用酒,向中國231個駐外使館、領(lǐng)館供應(yīng)產(chǎn)品。在20世紀(jì),經(jīng)歷過席卷全國的白蘭地消費熱、干紅消費熱之后,王朝酒業(yè)奠定了自己的市場地位。在當(dāng)時的市場環(huán)境中,因為紅酒消費不成熟,人均消費水平較低,消費者不僅沒有消費紅酒的習(xí)慣,更談不上了解紅酒文化,因此王朝酒業(yè)的高層次定位契合了當(dāng)時的市場,而在大眾市場上葡萄酒的銷量不大。
可是,當(dāng)消費趨勢發(fā)生變化時,王朝酒業(yè)卻沒有積極做出反應(yīng),而是繼續(xù)堅持著自己老一套的市場操作手法。隨著紅酒的大眾化消費浪潮撲面而來,大眾型葡萄酒顯現(xiàn)出巨大的市場空間,競爭對手如張裕逐漸開發(fā)出檔次齊全的葡萄酒,而與之相比,王朝酒業(yè)原有的暢銷品種老干紅則顯現(xiàn)出市場疲軟的狀態(tài)。同時,在王朝酒業(yè)置身其中的較高檔次紅酒消費市場也有了很大變化,隨著中國加入WTO,進(jìn)口葡萄酒關(guān)稅下降,國外葡萄酒攜品牌及葡萄酒文化優(yōu)勢進(jìn)攻中國高檔葡萄酒市場,使得這一層級的市場競爭愈發(fā)激烈。對于王朝酒業(yè)而言,面臨著內(nèi)憂外患。
王朝酒業(yè)的輝煌沒有能夠一直保持下去,主要原因是它沒有及時跟上時代的發(fā)展步伐,而是沉醉于自己以往的輝煌,執(zhí)迷于“酒香不怕巷子深”,以“低調(diào)”應(yīng)對市場變化。
雖然王朝酒業(yè)的“低調(diào)”策略跟當(dāng)?shù)卣畬⑵渥鳛?ldquo;稅收奶牛”有很大關(guān)系,但更多的是其缺乏做快速消費品的現(xiàn)代營銷意識。事實上,“低調(diào)”同快速消費品行業(yè)如此格格不入,以至于與競爭對手鋪天蓋地做廣告,為爭奪消費者的“炒作”相比,無語、失語的王朝酒業(yè)正在逐漸退出消費者心智。
無論是與同處一線陣營的張裕、長城相比,還是與云南紅等二線品牌相比,王朝酒業(yè)采取了最為保守的市場開拓方式以及最為低調(diào)的宣傳手法,寄希望于“自然走量”。所謂的“自然走量”,往往是企業(yè)覺得沒有必要推廣,或者說產(chǎn)品利潤率不高,不適宜投入太多的營銷費用時才會出現(xiàn)的一種現(xiàn)象,而王朝酒業(yè)顯然并不屬于這兩種情況。同時王朝酒業(yè)在商超沒有導(dǎo)購員,投入也是最少的,基本上靠一些品牌忠誠度較高的固定消費群體拉動銷售。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,王朝酒業(yè)“玩低調(diào)”的營銷策略并不能說完全不對,但是很顯然它沒有把握住快速消費品行業(yè)的特性,也沒有能夠適應(yīng)市場環(huán)境的變化。事實上,隨著紅酒市場規(guī)模不斷擴(kuò)大,一些新的競爭者紛紛進(jìn)入,整個行業(yè)的競爭都在升級。長城依托中糧集團(tuán)的雄厚財力進(jìn)行整合,張裕借助“解百納”商標(biāo)注冊與“卡斯特”酒莊重新塑造高端品牌形象,新天國際、香格里拉等也都加大了市場投入。
而王朝酒業(yè)卻依然偏安一隅,固守原有的高端銷售模式,不順應(yīng)紅酒消費的大眾化趨勢,不去開疆拓土,在張裕、長城等“列強(qiáng)”的攻伐下,其橋頭堡—以上海為核心的長江三角洲市場也開始吃緊。
雖然國內(nèi)的葡萄酒行業(yè)處于景氣周期,但是王朝酒業(yè)因為在營銷資源上吝于投入,使得自己的發(fā)展速度落后于競爭對手,最終結(jié)果是“不進(jìn)則退”。“王朝除了香港公司的營銷運作,在內(nèi)地的投入幾乎為零。”王朝酒業(yè)的內(nèi)部人士說。“低調(diào)入市,高調(diào)品質(zhì)”甚至一度成為王朝酒業(yè)的核心戰(zhàn)略。
王朝酒業(yè)董事局主席白智生在總結(jié)王朝酒業(yè)的發(fā)展時曾經(jīng)說過:“可以說,王朝生產(chǎn)的葡萄酒品質(zhì)不輸于法國五大酒莊,但是長期以來形成的生產(chǎn)型企業(yè)的思維定式,阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。”“生產(chǎn)型企業(yè)”意味著企業(yè)的運營更偏向產(chǎn)品生產(chǎn),或多或少會漠視營銷的作用,不自覺地為自己設(shè)置一個發(fā)展的桎梏。
王朝酒業(yè)確實到了需要變革的時候。
“中興”之路
2009年,王朝酒業(yè)終于醒悟過來,開始大張旗鼓重整架構(gòu)。2009年年底,王朝酒業(yè)動作頻頻:12月19日,上海王朝酒業(yè)葡萄酒會所開業(yè);12月20日,王朝酒業(yè)在上海的第一家葡萄酒直營店開門迎客。在此之前,上海、天津王朝酒業(yè)銷售分公司相繼掛牌成立,并率先采用了分公司以獨立法人身份進(jìn)行市場運營的模式。王朝酒業(yè)采取的其他營銷舉措包括:引入原張裕的營銷人員,改變營銷人員構(gòu)架;斥資362萬港幣購買釀酒木桶;與法國吉賽福集團(tuán)簽訂獨家銷售代理協(xié)議;投入資金建立酒窖等。
以往,王朝酒業(yè)對營銷的漠視,除了市場投入不足使得其市場開拓能力不如競爭對手外,渠道建設(shè)乏力也是很關(guān)鍵的一點。對于這一點,白智生心知肚明。王朝酒業(yè)銷售分公司的成立正是為了解決渠道問題。此前,王朝酒業(yè)在國內(nèi)的銷售完全依靠經(jīng)銷商,而完全依靠代理商開拓市場根本無法滿足市場快速增長的需求。但是依靠獨立運作的銷售分公司,王朝酒業(yè)就可以根據(jù)市場變化迅速做出反應(yīng),整合市場。事實上,相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,銷售分公司成立后,在經(jīng)銷商的配合下,通過加強(qiáng)對終端商超零售渠道的直接掌控,只用了短短3個月時間,王朝酒業(yè)在上海的銷售額就提高了50%。
對于快速消費品行業(yè)而言,產(chǎn)品功能差別不大,因此渠道建設(shè)就成為產(chǎn)品能否取得成功的重中之重。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,向來倚重經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的長江三角洲地區(qū),使得王朝酒業(yè)更像是一個區(qū)域品牌,如果能夠?qū)崿F(xiàn)區(qū)域內(nèi)的渠道細(xì)化及深耕,適度向其他區(qū)域拓展,鋪開渠道,對于王朝酒業(yè)而言,可能是最佳的路徑選擇。
王朝酒業(yè)自己也很清楚,由于多年來終端建設(shè)缺位,自己在接近消費者的市場零售終端上幾乎是空白。而零售終端恰恰是未來國內(nèi)葡萄酒行業(yè)競爭中最重要的一環(huán)。王朝酒業(yè)認(rèn)為,未來葡萄酒企業(yè)之間的競爭將不再僅僅局限于產(chǎn)品品類和品質(zhì),而是涉及原材料、生產(chǎn)、營銷、渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈的競爭。因此,兼具門店零售、團(tuán)購以及網(wǎng)購、物流等多種職能的王朝酒業(yè)直營店,就被賦予了非同尋常的戰(zhàn)略意義。這樣一種認(rèn)識,對于多年來重品質(zhì)、輕營銷的王朝酒業(yè)而言,是一個很大的進(jìn)步。
沒有一成不變、一勞永逸的戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場環(huán)境、競爭格局,乃至消費趨勢等變量決定和修正自己的戰(zhàn)略,否則任何輝煌的商業(yè)帝國都有沒落或被取而代之的危險。
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