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會(huì)計(jì)師如何利用營(yíng)銷手段拓展業(yè)務(wù)
ACCA 近期一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，要想跟上所有者管理型企業(yè)及相關(guān)政策法規(guī)不斷更新和發(fā)展的步伐，會(huì)計(jì)師就必須采取更有效的營(yíng)銷手段來(lái)挖掘潛在客戶，而不是僅僅依靠被動(dòng)地接受別人的推薦或者分配。然而該調(diào)查同時(shí)顯示，一些會(huì)計(jì)師對(duì)于要求他們分擔(dān)營(yíng)銷工作的想法非常反感。他們中的一些人甚至認(rèn)為，一旦營(yíng)銷力度有所加強(qiáng)，他們的信譽(yù)、誠(chéng)信、道德等方方面面的品質(zhì)就會(huì)受到侵蝕進(jìn)而發(fā)生變質(zhì)。一名會(huì)計(jì)師曾在調(diào)查中表示：“我并非那種典型的善于交際的人，我也不會(huì)利用什么個(gè)人魅力來(lái)吸引客戶。我之所以能夠獲得更多的工作機(jī)會(huì)，完全是憑借我個(gè)人的職業(yè)道德。”另一位會(huì)計(jì)師坦言：“我絕不做上門推銷這等事！即便通過(guò)這種方法拿到了項(xiàng)目，客戶對(duì)我們的信任度也會(huì)大打折扣，這和經(jīng)推薦得到的工作機(jī)會(huì)無(wú)法相提并論。這其實(shí)就是一種硬性推銷，只不過(guò)推銷的內(nèi)容不是我們的服務(wù)，而是我們自己——一群有能力、有信譽(yù)并且誠(chéng)實(shí)、正義的會(huì)計(jì)師罷了。”
小型事務(wù)所的會(huì)計(jì)師對(duì)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷的為難情緒在調(diào)查中表露無(wú)遺。這也留給我們這樣一個(gè)疑問(wèn)：會(huì)計(jì)行業(yè)是否應(yīng)該、或者說(shuō)能夠加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷的力度和水平？營(yíng)銷力度的加大也許會(huì)適得其反：要求會(huì)計(jì)師進(jìn)行這種“另類”的嘗試可能會(huì)動(dòng)搖他們與客戶之間相互信任的基礎(chǔ)，而這種信任恰恰是小企業(yè)對(duì)它們的會(huì)計(jì)師提出的基本要求。金斯頓大學(xué)（KingstonUniversity）的Robert Blackburn 和莫納什大學(xué)（Monash University）的Peter Carey 及George Tanewski 就此問(wèn)題合作撰寫(xiě)了題為《給中小企業(yè)的商業(yè)咨詢：專業(yè)能力、信任和道德》的報(bào)告，并通過(guò)這份報(bào)告展示了ACCA 在相關(guān)問(wèn)題上的研究成果以及中小企業(yè)尋求商業(yè)咨詢的行為模式。
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