春節(jié)前往往是保險銷售高峰，遺憾的是不少投保人錯買了不適合他們的保險買保險怎樣不被誤導選購保險產(chǎn)品是一件極其復(fù)雜的事情，不是買了就比不買好。通過實踐及觀察，筆者發(fā)現(xiàn)，保險代理人的誤導行為主要有以下幾種。

　　付回傭難保合適

　　一是付給回傭。代理人回傭現(xiàn)象很多，回傭行為對客戶和代理人都沒好處。

　　首先，對客戶來說，首期保費支出確實少了，但是長期來看，后期的保全業(yè)務(wù)很難保證，最重要的是你幾乎不可能買到適合自己的保單，除非你會選擇適合自己的保險。對業(yè)務(wù)員來說，傭金是他們的全部，代理人尋找準客戶時，需付出相當?shù)臅r間成本和資金成本，代理人回傭主要為提升競爭力迫不得以而為之，他們定會想方設(shè)法推薦一些回傭高的產(chǎn)品，而不是首先考慮產(chǎn)品是否適合投保人。有些對消費者有利的產(chǎn)品的傭金，或許只有1％。

　　人情單喜跟風

　　業(yè)務(wù)經(jīng)理們通常會想法招聘一些家庭背景好或朋友多的人來做保險，為他們設(shè)立較低的進入門檻，教他們以感性銷售手法做單，等到?jīng)]有這方面資源時，這類人會漸漸流失，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理們吃續(xù)期傭金。此類代理人沒有什么專業(yè)知識，主要是拜托親朋好友投保，推薦產(chǎn)品時喜歡人云亦云，較難對癥下藥，一旦流失，這些保單后續(xù)服務(wù)有時無法保證，保險的斷繳機率也很高，以致于部分公眾認為，保險欺騙親朋好友。

　　感性銷售較濫

　　現(xiàn)在，保險業(yè)務(wù)人員的培訓還停留在保險業(yè)發(fā)展的初級階段，以感性銷售為主，影響著一批批新進入的代理人。他們的核心理念是“不管黑貓、白貓，抓住老鼠就是好貓”。

　　如，目前培訓代理人時，很多內(nèi)容是講給準客戶送什么禮物；贊美什么能使對方開心；以什么方法能獲得拜訪機會；怎樣說，對方只能回答“是”；怎樣做，準客戶會覺得不投保就對不起代理人等。

　　保險公司為了做大做強而粗放型經(jīng)營，也會悖離風險管理基本原則，設(shè)計出公司最大利益化產(chǎn)品。例如：有一些躉繳、三年繳、五年繳或80歲到期、88歲到期，3年或5年分生存金等系列分紅產(chǎn)品，保障及養(yǎng)老功能十分有限。

　　高級酒店布景

　　保險公司會定期或不定期開一些“理財說明會”或“健康說明會”，地點定在高級酒店里，利用現(xiàn)場的氣氛簽回大筆保費。而說明會上出席的所謂的專家，往往是公司內(nèi)部員工。然而，所有的人絕對不可能適合同一類或幾類產(chǎn)品，這同樣是誤導行為。

　　投放賣空消息

　　前段時期，有部分公司的健康產(chǎn)品要停賣了，幾乎所有公司的代理人都在說自己公司的健康險要停賣了，新產(chǎn)品會漲價，以此誤導消費者購買健康險。

　　如何理性選購

　　保險人生會遇到三種危險，即危急類、重要類及非重要類危險。相應(yīng)的保險產(chǎn)品分為必須型、需要型、可選擇性三類。然而，目前大多數(shù)保險消費者都是購買的第二、三類產(chǎn)品，這是以損失保險保障為代價的，如分紅險。那么，如何正確購買保險、尤其是人壽保險呢？購買人壽保險時需回答3個問題，你需要人壽保險嗎？你應(yīng)該購買多少人壽保險？你應(yīng)該購買哪種保險？答案其實并不復(fù)雜，即如果某人有財務(wù)上的被撫養(yǎng)人，一旦本人意外死亡，被撫養(yǎng)人的生活水平因此下降，則他需要人壽保險；保護一個人擁有的財富而忽略對創(chuàng)造財富的資產(chǎn)進行保護是愚蠢的。人壽保險主要防范兩種風險：早逝和年老退休。我們無法預(yù)知將來怎樣，所以必須作好兩手準備。

　　有很多種計算人壽保險額度的方法。其中，收入法是指通過計算被保險人預(yù)期未來收入的現(xiàn)值來估算人壽保險的額度。支出法，即一個家庭所需的保險金額，能向受益人提供政府或其他收入來源所不能提供的資金，以支付其預(yù)期費用。