先下手為強(qiáng)

　　當(dāng)媒體們?yōu)榻祪r(jià)戰(zhàn)的利弊得失爭(zhēng)得口干舌燥的時(shí)候，當(dāng)政府的相關(guān)部門(mén)在忙著組織一個(gè)又一個(gè)價(jià)格同盟的時(shí)候，格蘭仕卻在掃蕩了微波爐市場(chǎng)的群雄割據(jù)，一統(tǒng)天下之后，又十路大兵從空而降，殺向空調(diào)市場(chǎng)?？梢哉f(shuō)，哪里有暴利，價(jià)格殺手格蘭仕就會(huì)聞風(fēng)而至。

　　從近幾年空調(diào)市場(chǎng)的情況來(lái)看，似乎形成了一個(gè)規(guī)律：誰(shuí)先打響降價(jià)第一炮，誰(shuí)就能率先掘得當(dāng)年的第一桶金，因?yàn)椋诶习傩债?dāng)中其實(shí)蘊(yùn)藏著巨大的購(gòu)買(mǎi)力，空調(diào)生產(chǎn)廠家們的老總們發(fā)現(xiàn)，要點(diǎn)燃這種購(gòu)買(mǎi)力也并非難事。在中國(guó)城市的家庭中，擁有空調(diào)的尚不過(guò)27％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于彩電的98％的擁有率。這是一個(gè)多么巨大的市場(chǎng)！從供給方面來(lái)看，目前市場(chǎng)上有三四百家空調(diào)生產(chǎn)商，年產(chǎn)量2000多萬(wàn)臺(tái)。那么2002年夏天會(huì)不會(huì)迎來(lái)又一輪降價(jià)狂潮？如果一線品牌不降，二三線品牌會(huì)不會(huì)乘機(jī)降價(jià)瓜分市場(chǎng)？

　　答案當(dāng)然是肯定的。馬年剛到，空調(diào)業(yè)已是黑馬嘶鳴：威力空調(diào)要放“三把火”，樂(lè)華空調(diào)提出″破冰行動(dòng)″，格蘭仕空調(diào)更是一馬當(dāng)先，拉響空調(diào)降價(jià)″第一炮″，近20款暢銷(xiāo)主力空調(diào)齊聲降價(jià)，平均降幅達(dá)35％！

　　“把戲人人會(huì)耍，巧妙各不相同”

　　從格蘭仕的起家產(chǎn)品微波爐來(lái)看，格蘭仕舞動(dòng)的就是“急劇擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模——大幅降價(jià)”，“大幅降價(jià)——再次大規(guī)模擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模”之劍。然而，對(duì)于生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，降價(jià)也是一種很危險(xiǎn)的武器，稍一不慎，就會(huì)重創(chuàng)自己。而殘酷的價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)局通常是輸家多贏家少。格蘭仕為什么能屢戰(zhàn)屢勝﹖

　　格蘭仕副總俞堯昌解釋是“把戲人人會(huì)耍，巧妙各不相同”。

　　試舉一例：本來(lái)格蘭仕沒(méi)有微波爐的變壓器生產(chǎn)線，但格蘭仕的優(yōu)勢(shì)是，有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的生產(chǎn)能力。于是，格蘭仕在弄清了自己和對(duì)手的目標(biāo)和底線后，充分運(yùn)用成本優(yōu)勢(shì)“一劍封喉”。在國(guó)際市場(chǎng)上，日本變壓器價(jià)格是20多美元，美國(guó)的是30多美元。格蘭仕就與美國(guó)公司談判：你把最先進(jìn)的生產(chǎn)線搬到我那兒，我?guī)湍闵a(chǎn)，以每臺(tái)8美元的成本價(jià)向你供貨。這個(gè)報(bào)價(jià)是美國(guó)現(xiàn)有變壓器價(jià)格的1／4，真是嚇人一跳！格蘭仕之所以敢出如此低的報(bào)價(jià)，道理很簡(jiǎn)單，中國(guó)有比美國(guó)便宜得不可比的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的勞動(dòng)力。格蘭仕提出：設(shè)備的使用權(quán)歸我，在保證你的需求之后，其余時(shí)間及產(chǎn)品由我支配。從每臺(tái)成本30美元一下子跌到8美元，這幾乎是不可抗拒的誘惑，對(duì)于美國(guó)的微波爐變壓器生產(chǎn)廠，這簡(jiǎn)直就是“天上掉下個(gè)林妹妹”，于是，美國(guó)人義無(wú)反顧地把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕。

　　此舉對(duì)格蘭仕來(lái)說(shuō)，是一石兩鳥(niǎo)。由于中國(guó)的人力和土地成本比日本低得多，在格蘭仕擁有了美國(guó)的生產(chǎn)線后，日本變壓器企業(yè)己無(wú)錢(qián)可賺，面臨絕境。格蘭仕又找日本企業(yè)來(lái)談：我出5美元，你把變壓器交給我做，于是，日本企業(yè)也趨之若騖，把生產(chǎn)線搬了過(guò)來(lái)。格蘭仕把這一“無(wú)中生有”“借雞生蛋”的計(jì)謀，反復(fù)克隆在微波爐其他零部件乃至整機(jī)上，從而將昔日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防御戰(zhàn)線各個(gè)擊破，自己的刀鋒卻在這種“交易”中磨礪得更為鋒利。

　　讀了這段舊聞故事，你不覺(jué)得這真是“天下第一劍”嗎﹖有了這樣的實(shí)力，能不有恃無(wú)恐嗎﹖

　　全球化采購(gòu)

　　格蘭仕將降低成本的戲法也運(yùn)用到了空調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)上。據(jù)介紹，此次格蘭仕空調(diào)大幅降價(jià)的動(dòng)力，主要來(lái)自于全球化采購(gòu)和自動(dòng)化生產(chǎn)線上的規(guī)模生產(chǎn)：一方面，通過(guò)對(duì)全球范圍內(nèi)的空調(diào)元件、零件的比質(zhì)比價(jià)，格蘭仕以最低的價(jià)格采集到了最優(yōu)質(zhì)的元器件、零部件；（寫(xiě)到此處，當(dāng)中國(guó)的汽車(chē)制造業(yè)還在對(duì)“汽車(chē)零部件的國(guó)產(chǎn)化率”而津津樂(lè)道的時(shí)候，不知該作何想﹖）另一方面，從跨國(guó)公司低成本引進(jìn)專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)線，快速走入規(guī)?；?、集約化運(yùn)轉(zhuǎn)軌道，生產(chǎn)力水平大幅提升。

　　從格蘭仕的環(huán)環(huán)相扣、持之以恒的降價(jià)戰(zhàn)略來(lái)看，它走的是一條通過(guò)降價(jià)占有市場(chǎng)份額，獲得擴(kuò)大再生產(chǎn)的資本，通過(guò)擴(kuò)大規(guī)模再降低成本，推動(dòng)新一輪降價(jià)。構(gòu)筑經(jīng)營(yíng)安全線，然后加大研發(fā)投入，通過(guò)規(guī)模分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用，以持續(xù)不斷的降價(jià)造就持續(xù)不斷的新品，構(gòu)筑技術(shù)安全線，從而形成一個(gè)“中國(guó)制造”的良性循環(huán)。時(shí)下，家電業(yè)的跨國(guó)巨頭紛紛搶灘中國(guó)，在這場(chǎng)中外家電業(yè)的對(duì)局中，中國(guó)家電業(yè)如何能以弱勝?gòu)?qiáng)的問(wèn)題是不是值得我們多加思考：降價(jià)究竟是常規(guī)武器，還是核武器？

　　是兩敗俱傷還是萬(wàn)木蔥蘢

　　那些心懷叵測(cè)的人對(duì)降價(jià)戰(zhàn)詛咒說(shuō)，降價(jià)戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷，而最后受到傷害的還是消費(fèi)者自己。真是危言聳聽(tīng)！讓人聽(tīng)到耳里就像邪教教主在講2000年是世界末日一樣。還是來(lái)看看數(shù)字吧。2002年1季度空調(diào)市場(chǎng)的銷(xiāo)量是去年同期的200％，這個(gè)數(shù)字還不輝煌嗎？這是一場(chǎng)雙贏的戰(zhàn)爭(zhēng)。

　　許多人在這件事上有個(gè)錯(cuò)覺(jué)，以為市場(chǎng)容量是一個(gè)常量，每年900萬(wàn)臺(tái)是一個(gè)不變的量。其實(shí)并非如此。在空調(diào)的價(jià)格超出工薪階層們的接受線時(shí)，空調(diào)無(wú)法激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種購(gòu)買(mǎi)欲是被壓抑著的，一旦空調(diào)價(jià)格被急劇增長(zhǎng)的生產(chǎn)力打壓到一定水平，并擊穿人們的心理接受線時(shí)，購(gòu)買(mǎi)欲就會(huì)像火山一樣爆發(fā)，這個(gè)數(shù)字會(huì)直線上揚(yáng)，從900萬(wàn)臺(tái)上揚(yáng)到1000、1100、1200、1300……甚至2000萬(wàn)臺(tái)！

　　降價(jià)戰(zhàn)就像一場(chǎng)足球。鮮花和球迷都會(huì)撲向勝利的球隊(duì)，球迷的歡呼和美女的熱吻，都會(huì)飛向手持勝劍的球星，而把″下課″的吼聲、輕蔑的唾沫和憤怒的礦泉水瓶，投向在沮喪和流淚中黯然退場(chǎng)的球隊(duì)和他們的教練。

　　“格蘭仕”終于出擊了。雖說(shuō)最先沖上孤島的總是沖鋒舟和登陸艇，可最后占領(lǐng)孤島還要靠航空母艦。

　　空調(diào)業(yè)，今年有戲。