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渠道e化中的分工協(xié)作
商務(wù)永遠是商務(wù)，商務(wù)的核心就是掙錢，掙錢的途徑是效果與效率。不論采取什么樣的手段、工具、載體，不論搭建什么樣的結(jié)構(gòu)、模式、框架，合適與否的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)就是市場業(yè)績。如果把商務(wù)行為擴大到一個有機的社會生產(chǎn)整體來看，就是為：了提高生產(chǎn)力水平、合理有效調(diào)整社會分工結(jié)構(gòu)；如果具體的IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，商務(wù)結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整就是為了決定企業(yè)經(jīng)營成敗得失的關(guān)鍵問題；作為全球知名的高科技產(chǎn)品和服務(wù)提供商，英邁一直致力于推動渠道領(lǐng)域的深化變革。
在英邁看來，電子商務(wù)不是一種姿態(tài)，也不是一塊招牌，更不是一種簡單的技術(shù)挑戰(zhàn)，而是一種產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體制的調(diào)整更新，是一個不斷完善的過程。這種完善與調(diào)整的核心就是價值體現(xiàn)。在傳統(tǒng)的銷售模式中，銷售層次的劃分一方面考慮地理區(qū)域的全面覆蓋；另一方面，簡單的依據(jù)產(chǎn)品銷售的絕對數(shù)量而決定產(chǎn)品銷售鏈的架構(gòu)，形成多級分銷體系。人們?nèi)绻麖闹变N的角度簡單理解分銷弊端的話，問題主要存在與三個方面。第一，庫存管理的問題，廠商難以有效控制渠道中產(chǎn)品明確的流向性，從而影響市場戰(zhàn)略思想的落實。第二，價格管理的問題，一方面庫存問題帶來不。LT控制的價格保護需求，另一方面分銷帶來額外的價格競爭，或者說是削減了產(chǎn)品價格優(yōu)勢。第三，缺乏有效的增值服務(wù)，銷售體系往往片面注重產(chǎn)品本身的利益挖掘。
但如果再從社會分工的角度分析我們會看到除上述問題之外的癥結(jié)所在——在渠道流程中，無論銷售數(shù)量級別如何，渠道結(jié)構(gòu)中的所有經(jīng)銷商都要圍繞產(chǎn)品的銷售、儲運、服務(wù)等各方面因素展開工作，形成一個個小而全、大而全的經(jīng)營結(jié)構(gòu)。這種累贅的經(jīng)營結(jié)構(gòu)實質(zhì)上是增加了廠商、渠道、用戶三者之間的額外開支，降低了社會化生產(chǎn)的效率。渠道企業(yè)之間所要競爭的利益點過分的繁雜，一方面造成人員的大量冗余，另一方面造成銷售、儲運、服務(wù)各方面內(nèi)耗劇增：“羊毛出在羊身上”，用戶成了冗余費用的最終承擔(dān)者；而廠商所損失的則是將原本可以縮減的生產(chǎn)銷售流程無限制的延長。
Intemet這一特別廉價的通訊方式使廣泛的合作成為可能，多樣化的渠道生意模式會如同雨后春筍般涌現(xiàn)。從渠道結(jié)構(gòu)來看，廠商可以更加；專注于產(chǎn)品研發(fā)、制造，品牌推廣，形象設(shè)計，同時也可以通過在線方式與最終用戶取得聯(lián)系與溝通。而圍繞產(chǎn)品所發(fā)生的一切銷售、服務(wù)、儲運行為，則應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品具體特性以及特定的客戶關(guān)系，通過廠商協(xié)調(diào)，由專職代理（銷售代理、服務(wù)代理、儲運代理、合同執(zhí)行代理）采取靈活的業(yè)務(wù)模式作用于有效客戶。他們只負責(zé)產(chǎn)品在經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一個特定生命期，也就是說這種社會分工的核心是圍繞產(chǎn)品價值實現(xiàn)的若干組成部分分割完成。
舉B2B模式而言，她與傳統(tǒng)模式最激烈的沖突在于，B2B模式假定產(chǎn)品采購決策、下單、財務(wù)結(jié)算由一人獨立完成，這明顯與嚴(yán)密的企業(yè)審批流程相悖。問題的關(guān)鍵就在于除了解決企業(yè)接口模式，還要改善企業(yè)內(nèi)部的信息流程。光有寬廣的省際高速路，沒有順暢的鄉(xiāng)間機耕道，業(yè)務(wù)流程照樣會出現(xiàn)滯脹。面對這樣一個偉大的“涅磐”工程，過渡的成功與否取決于模式多樣化的合理互補。作為渠道改良的實踐者，英邁談到如下幾點，第一，英邁絕對不會單純追求網(wǎng)絡(luò)下單的點擊率，迫使下游廠商認同電子商務(wù)模式。第二，英邁不會同廠商爭搶渠道，渠道的存在形式本身具有多樣性，廠商的渠道又何嘗不是英邁的渠道？第三，英邁的電子商務(wù)策略強調(diào)產(chǎn)品價值鏈中的分工協(xié)作，強調(diào)價值滲透。第四，電子商務(wù)不是一個簡單的物理步驟的劃分，是一個連續(xù)的、變化的過程。
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