論文關(guān)鍵詞：個(gè)人保險(xiǎn)代JEA 道德風(fēng)險(xiǎn) 激勵(lì)機(jī)制

　　論文摘要：由于個(gè)人經(jīng)濟(jì)理性決策，個(gè)人保險(xiǎn)代理人會(huì)利用自己的信息優(yōu)勢侵 害保險(xiǎn)人與投保人的利益 ．從而引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)問題。根據(jù)委托——代理理論 ，激勵(lì)機(jī)制是解決委托人和代理人之間關(guān)系的核心問題 ，對于個(gè)人保險(xiǎn)代理人而言，需從保險(xiǎn)公司、市場、監(jiān)管多維角度出發(fā)，全面、系統(tǒng)地構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制。有效地防范道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　引 言

　　個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度于 1992年由美國友邦保險(xiǎn)公司引入中國市場，后被國內(nèi)各公司紛紛效仿，目前幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都采用了這種營銷制度。截至 2007年底，我國已擁有個(gè)人保險(xiǎn)代理人 2014900人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)占全國保費(fèi)總收入的 45．40％，為我國保險(xiǎn)業(yè)、尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人介入保險(xiǎn)市場，對于優(yōu)化資源配置、提高保險(xiǎn)市場效率無疑起到了積極作用。但是在我國保險(xiǎn)市場中，個(gè)人代理人忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量，行為短視，甚至出現(xiàn)欺詐、騙保、惡意保險(xiǎn)事件，道德風(fēng)險(xiǎn)問題頻頻發(fā)生。在這一背景下 ，如何針對個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)問題 ，設(shè)計(jì)安排合理的激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)相容，也就越來越受到業(yè)內(nèi)的關(guān)注。

　　一、 個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的理論溯源

　　個(gè)人代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。個(gè)人保險(xiǎn)代理人作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)理性行為人，必然在業(yè)務(wù)活動(dòng)中追求自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化，也就有可能從事違背委托人利益的違規(guī)行為，從而產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)屬于典型的委托——代理問題，阿羅將其稱之為“隱藏行為”問題。代理問題的產(chǎn)生有兩個(gè)假設(shè)前提：一是信息不對稱；二是委托人和代理人的目標(biāo)函數(shù)不一致。一般認(rèn)為，代理問題的存在主要是由這兩個(gè)因素造成的，我們可以用來解釋個(gè)人代理人道德風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因。

　　1．保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人之間信息的不對稱性。

　　保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人之間信息不對稱是產(chǎn)生委托代理問題的重要理論假設(shè)。該假設(shè)意味著個(gè)人代理人的努力水平是私人信息，保險(xiǎn)人無法不付出成本就準(zhǔn)確掌握個(gè)人代理人的私人信息。個(gè)人代理人由于直接參與保險(xiǎn)代理活動(dòng)、直接接觸客戶與市場，相對于保險(xiǎn)人來說具有眾多信息優(yōu)勢。更了解客戶與市場，更熟悉工作的進(jìn)程，更清楚自己的能力與道德水平，更能把握總努力成本及其在不同任務(wù)上的分配。另外，代理任務(wù)的真實(shí)機(jī)會(huì)成本、技術(shù)要求以及與之相匹配的能力要求也成為了他的私人信息。個(gè)人代理人的信息優(yōu)勢地位，為他們謀取自身利益創(chuàng)造了條件。

　　2．保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人 目標(biāo)函數(shù)的不一致性。

　　委托代理問題的出現(xiàn)還基于作為委托人的保險(xiǎn)人與個(gè)人代理人的目標(biāo)函數(shù)的不一致性的理論假設(shè)。對于保險(xiǎn)人而言，個(gè)人代理人招攬的業(yè)務(wù)數(shù)量越多、質(zhì)量越好，以傭金為主的代理成本越低，經(jīng)濟(jì)效益越好。對于個(gè)人代理人而言，代理業(yè)務(wù)所帶來的努力的負(fù)效用隨著業(yè)務(wù)量的增多以更快的速度上升。理性的個(gè)人代理人在獲得一定傭金收入的前提下，會(huì)盡可能降低總努力成本。在一定時(shí)期內(nèi)，增加業(yè)務(wù)數(shù)量與提高業(yè)務(wù)質(zhì)量所分別付出的努力成本也存在一定的替代性。在只有業(yè)務(wù)數(shù)量作為業(yè)績考核指標(biāo)的代理合同下，個(gè)人代理人為實(shí)現(xiàn)自身利益最大化，有動(dòng)機(jī)將大部分甚至全部的精力放在提高業(yè)務(wù)數(shù)量上，而無視業(yè)務(wù)質(zhì)量，惡意招攬大量劣質(zhì)甚至本該拒保的風(fēng)險(xiǎn)。

　　二 、個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)

　　道德風(fēng)險(xiǎn)是個(gè)人保險(xiǎn)代理人嚴(yán)重的機(jī)會(huì)主義表現(xiàn)，它的存在將破壞保險(xiǎn)市場均衡，阻礙整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。一是使得保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)質(zhì)量低下，賠付率和退保率增加，經(jīng)營成本上升，經(jīng)營穩(wěn)健性受到影響；二是在個(gè)人代理人欺騙和隱瞞行為的誤導(dǎo)下 ，投保人可能作出錯(cuò)誤的投保選擇，使 自己支付的保險(xiǎn)費(fèi)無法獲得最佳效用；三是惡化投保人與保險(xiǎn)人之間的關(guān)系，影響了保險(xiǎn)公司乃至整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的形象。目前我國個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在：

　　1．隱瞞保險(xiǎn)信息。

　　包括個(gè)人代理人對投保人的隱瞞和對保險(xiǎn)人的隱瞞。一方面表現(xiàn)在個(gè)人代理人幫助投保人有意隱瞞保險(xiǎn)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)隱患信息，故意告知不實(shí)，或者對保險(xiǎn)公司隱瞞異常風(fēng)險(xiǎn)以獲取更高的保險(xiǎn)傭金。如故意漏過被保險(xiǎn)人已有病史信息提問，由個(gè)人代理人自行填寫“無病史”等類似信息，構(gòu)成事實(shí)上的投保道德風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，由于保險(xiǎn)條款具有較強(qiáng)的專業(yè)性，投保人對保險(xiǎn)條款缺乏深入認(rèn)識(shí)，個(gè)人代理人可能在與投保人訂立保險(xiǎn)合同前，有意隱瞞保險(xiǎn)條款中的事項(xiàng)如責(zé)任免除等，以招攬客戶。

　　2．誤導(dǎo)投保人。

　　個(gè)人代理人為獲得保險(xiǎn)傭金，為投保人提供虛假信息或者利用虛假廣告誤導(dǎo)投保人。如銷售分紅保險(xiǎn)時(shí)，錯(cuò)誤地把分紅保險(xiǎn)紅利與銀行利息比較，夸大分紅水平；又如銷售萬能險(xiǎn)時(shí)，故意隱瞞保險(xiǎn)公司提留管理費(fèi)用問題；在銷售重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，則夸大產(chǎn)品功能，無病不包。

　　3．共謀行為。

　　共謀行為是指個(gè)人代理人不擇手段與投保人合謀，實(shí)施有損于保險(xiǎn)人利益的行為。主要表現(xiàn)為兩種形式：一是個(gè)人代理人與投保人串通騙簽保單，如在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，把己丟失的財(cái)產(chǎn)或報(bào)廢的機(jī)器予以投保，在人壽保險(xiǎn)中，明知被保險(xiǎn)人己患絕癥而投高額人身保險(xiǎn)等。二是個(gè)人代理人與客戶串通騙取保險(xiǎn)賠款，如編造或故意制造保險(xiǎn)事故，或者在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，偽造變造災(zāi)害證明、資料或其他證據(jù)，編造虛假的事故原因或夸大損失程度等。

　　4．非法侵占保費(fèi)。

　　個(gè)人代理人在取得保險(xiǎn)公司已蓋章(或授權(quán))的各種保險(xiǎn)單或代理章后，向社會(huì)辦理各種保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并直接向客戶收取保險(xiǎn)費(fèi)，然后選擇風(fēng)險(xiǎn)較集中的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)交還保險(xiǎn)公司，把風(fēng)險(xiǎn)較分散或微小的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)截留，侵吞了部分保險(xiǎn)費(fèi)。某些代理人甚至將所代辦的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在保單生效后，僅把已出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保單交還保險(xiǎn)公司承擔(dān)賠償責(zé)任，侵吞未出險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)。

　　三、防范個(gè)人保險(xiǎn)代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的核心——激勵(lì)機(jī)制

　　根據(jù)委托——代理理論，激勵(lì)機(jī)制是解決委托人和代理人之問關(guān)系的動(dòng)力問題，一個(gè)有效的激勵(lì)機(jī)制能夠使代理人和委托人的利益保持一致，不斷自我完善發(fā)展，規(guī)范經(jīng)營行為，防范在短期利益驅(qū)動(dòng)下出現(xiàn)的各種機(jī)會(huì)主義行為，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)計(jì)不同的制度與措施，各子系統(tǒng)部分之間也存在復(fù)雜的相互關(guān)系。孤立地考察某個(gè)制度或某一方面，將無法達(dá)到防范個(gè)人代理人道德風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的最佳效果。所以個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制既要包括傭金等顯性激勵(lì)機(jī)制，又要包括聲譽(yù)等長期性的、隱性激勵(lì)機(jī)制。而且需要從保險(xiǎn)公司、市場、監(jiān)管不同層面出發(fā)，全面地構(gòu)建個(gè)人保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制。

　　1．保險(xiǎn)公司內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制。

　　一是建立協(xié)調(diào)長短期代理行為的傭金激勵(lì)機(jī)制。傭金制度是保險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制中的核心部分，保險(xiǎn)代理激勵(lì)機(jī)制主要體現(xiàn)為有關(guān)傭金數(shù)量和發(fā)放辦法的契約。保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給個(gè)人代理人，其后各期的傭金比例逐年遞減直至停止發(fā)放，傭金比例總體上呈“頭重腳輕”的變化趨勢�，F(xiàn)行傭金制度是第一年傭金最高最多可達(dá)到期交保費(fèi)的40％，一般為 30％左右，第二年降為20％或 15％左右，到了第六年開始，就不再有傭金，而只有約2％左右的“繼續(xù)率”獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人代理人在沒有“底薪”以維持平穩(wěn)生活條件的情況下，為了生存，為了每個(gè)月有足夠的傭金收入，展業(yè)過程的誤導(dǎo)行為也因此不斷。根據(jù)委托——代理理論的相關(guān)原理，傭金率相當(dāng)于不完全信息下的委托人為激勵(lì)代理人努力工作而設(shè)定的激勵(lì)系數(shù)，個(gè)人代理人行業(yè)的高傭金率并不是道德風(fēng)險(xiǎn)的根由，缺乏彈性的首期傭金制度才是個(gè)人代理人短期行為的制度誘因。所以，保險(xiǎn)人應(yīng)適度提高傭金率并根據(jù)不同的激勵(lì)目的，采取遞增型傭金率制度；而以首、續(xù)期傭金率適當(dāng)均衡化并根據(jù)市場環(huán)境與風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度適度調(diào)節(jié)為主要特征的全程式傭金制度，將妥善解決長短期代理行為之間的“兩難”問題；通過確保代理人的續(xù)期傭金請求權(quán)為新激勵(lì)機(jī)制的實(shí)施，創(chuàng)造良好的運(yùn)行環(huán)境，從而激勵(lì)個(gè)人代理人在不斷招攬新業(yè)務(wù)的同時(shí)也提供優(yōu)質(zhì)的保全服務(wù)。

　　二是個(gè)人代理人組織制度激勵(lì)機(jī)制。在個(gè)人代理人組織制度激勵(lì)方面，要善于運(yùn)用組織設(shè)計(jì)理論，對與個(gè)人代理人組織及發(fā)展有關(guān)的個(gè)人代理人育成制度、晉升制度、培訓(xùn)制度等進(jìn)行科學(xué)選擇和安排。(1)育成是是指業(yè)務(wù)經(jīng)理以上(含業(yè)務(wù)經(jīng)理)職階的個(gè)人代理人將下一階的個(gè)人代理人培養(yǎng)成同階保險(xiǎn)代理人的過程。為鼓勵(lì)個(gè)人代理人增員及保護(hù)增員人的利益，同時(shí)防止公司內(nèi)部出現(xiàn)無序現(xiàn)象，除了設(shè)立增員獎(jiǎng)，還要合理確定各營業(yè)部、營業(yè)區(qū)、營業(yè)組以及業(yè)務(wù)人員的組織歸屬關(guān)系。(2)根據(jù)個(gè)人代理人的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)不同形式和內(nèi)容的培訓(xùn)計(jì)劃，利用多元化的培訓(xùn)渠道、多樣化的培訓(xùn)技術(shù)，建立科學(xué)的培訓(xùn)激勵(lì)機(jī)制。(3)為個(gè)人代理人提供職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，建立一套規(guī)范、明確的職業(yè)晉升、發(fā)展的激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)個(gè)人代理人實(shí)現(xiàn)自我。

　　三是個(gè)人代理人股票期權(quán)激勵(lì)機(jī)制。積極探索規(guī)范的股權(quán)、期權(quán)等激勵(lì)機(jī)制，將個(gè)人代理人的自身利益與公司的長遠(yuǎn)利益有機(jī)結(jié)合起來，形成為保險(xiǎn)公司長期服務(wù)的意識(shí)。如中國人壽、平安人壽在對優(yōu)秀營銷員實(shí)施“股票增值權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”和“虛擬期權(quán)”激勵(lì)方面，做了有益的嘗試。這樣有助于增強(qiáng)個(gè)人代理人的企業(yè)歸屬感，從而有效降低短期行為，提升保險(xiǎn)公司的整體形象。

　　2．市場聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制。

　　由于保險(xiǎn)公司與個(gè)人代理人之間簽訂的代理合同具有不完全性，這就使保險(xiǎn)公司面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)，而這種不完全契約可以通過聲譽(yù)機(jī)制來自動(dòng)執(zhí)行。在重復(fù)代理關(guān)系情況下，個(gè)人代理人作為具有名譽(yù)追求和未來預(yù)期的人。不會(huì)只考慮貨幣補(bǔ)償與代理績效在某一合同期內(nèi)是否對稱，他還會(huì)考慮即期代理績效對下期乃至更遠(yuǎn)未來的影響。為了使雙方“博弈”的行為交易無限延伸下去，他應(yīng)考慮到“不道德”行為所產(chǎn)生邊際負(fù)效應(yīng)的影響，這就是聲譽(yù)機(jī)制對個(gè)人代理人的隱性激勵(lì)作用。我們可以通過建立市場聲譽(yù)機(jī)制減少個(gè)人代理人壟斷被保險(xiǎn)人的信息的可能，從而達(dá)到控制道德風(fēng)險(xiǎn)的目的。

　　減少個(gè)人保險(xiǎn)代理人的流動(dòng)性，增加重復(fù)博弈的機(jī)會(huì)。重復(fù)博弈是聲譽(yù)機(jī)制發(fā)揮作用的關(guān)鍵條件。重復(fù)博弈就意味著個(gè)人代理 ^要有較高的留存率，有持續(xù)從事保險(xiǎn)營銷工作的能力。近年來，我國個(gè)人代理行業(yè)普遍陷入了“增員——流失——增員”的流動(dòng)性怪圈，保險(xiǎn)公司在大增員時(shí)期的低準(zhǔn)入門檻，增員選擇不嚴(yán)，使代理人隊(duì)伍整體素質(zhì)下降，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)學(xué)上“劣幣驅(qū)逐良幣”的擠出效應(yīng)，也在一定程度上使社會(huì)上許多高素質(zhì)人員不愿進(jìn)入這一行，造成大增員帶來大脫落的惡性循環(huán)。對此，保險(xiǎn)公司要轉(zhuǎn)變業(yè)內(nèi)通行的 “人海戰(zhàn)術(shù)”，降低個(gè)人代理人的流動(dòng)性。

　　建立個(gè)人保險(xiǎn)代理人信譽(yù)等級制度。由社會(huì)權(quán)威資信評估機(jī)構(gòu)制定出公認(rèn)的個(gè)人代理人信譽(yù)評價(jià)體系，并把個(gè)人代理 ^信譽(yù)等級的評價(jià)因素寫進(jìn)激勵(lì)合同，根據(jù)各個(gè)等級制定各 自的傭金提取比例；同時(shí)，為個(gè)人代理人建立信用檔案，檔案中記錄有關(guān)個(gè)人代理人的一切歷史不良行為，包括有無私下埋單、錯(cuò)誤引導(dǎo)投保人、對保險(xiǎn)人故意隱瞞投保人的非正常風(fēng)險(xiǎn)等，根據(jù)個(gè)人代理 ^不同的表現(xiàn)評定為相應(yīng)的信譽(yù)等級。

　　培育完善的個(gè)人保險(xiǎn)代理人市場。通過個(gè)人代理人市場中的競爭和完善的信息披露制度，保險(xiǎn)人很容易選擇較優(yōu)秀的個(gè)人代理人；而個(gè)人代理人也可以根據(jù)市場行情和自身需要選擇保險(xiǎn)公司。在個(gè)人代理人市場中，良好的職業(yè)聲譽(yù)增加了他們在市場上討價(jià)還價(jià)的博弈能力，對其行為具有積極的激勵(lì)作用；相反，較壞的職業(yè)聲譽(yù)會(huì)導(dǎo)致他們職業(yè)生涯的結(jié)束，對其機(jī)會(huì)主義行為具有良好的約束作用。由于個(gè)人代理人市場能為保險(xiǎn)公司提供相對客觀的選擇機(jī)制，使個(gè)人代理人的人力資本價(jià)值得到充分的評價(jià)，從而使個(gè)人代理人重視自身的聲譽(yù)，減少道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　3．激勵(lì)機(jī)制有效性的監(jiān)管保障。

　　個(gè)人保險(xiǎn)代理人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵(lì)機(jī)制有效地發(fā)揮作用，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障。

　　第一，加強(qiáng)政府宏觀監(jiān)管。首先，健全保險(xiǎn)代理法律法規(guī)制度。加緊調(diào)研并出臺(tái)配合《保險(xiǎn)法》實(shí)施所必須的有關(guān)個(gè)人代理人管理的法規(guī)，如進(jìn)一步修訂《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》，以完善對個(gè)人代理人監(jiān)管的法制體系，為建設(shè)完善的個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制打好上層基礎(chǔ)建設(shè)。其次，規(guī)范個(gè)人代理人的進(jìn)入和退出制度 ，設(shè)置嚴(yán)格的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從宏觀上遏制不良的個(gè)人代理人對保險(xiǎn)業(yè)健康運(yùn)行的侵蝕。此外，保監(jiān)會(huì)要加強(qiáng)對個(gè)人代理人的監(jiān)管，嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人代理人持證上崗的規(guī)定 ，對個(gè)人代理人進(jìn)行各種定期或不定期的檢查，對其違規(guī)行為進(jìn)行有力的處罰，做好個(gè)人代理人相關(guān)信息實(shí)時(shí)、動(dòng)態(tài)的披露等工作。

　　第二，充分發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用。通過建立個(gè)人代理人行業(yè)自律組織，在行業(yè)內(nèi)形成一個(gè)自我協(xié)調(diào)、制約的機(jī)制，作為政府監(jiān)管的補(bǔ)充。一方面，推動(dòng)行業(yè) 自律組織制定一系列的行業(yè) 自律條例及守則，從個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)專業(yè)水平、銷售職業(yè)道德、日常行為規(guī)范等方面，發(fā)揮約束和引導(dǎo)作用。另一方面，要研究和建立行業(yè)自律組織及公約的實(shí)施機(jī)制，如建立黑名單制度等，真正約束個(gè)人代理人的經(jīng)營行為及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正各種違規(guī)行為，以減少個(gè)人代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

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