【摘要】外資銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)這一領(lǐng)域己經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。中資銀行趕在金融服務(wù)市場(chǎng)完全放開(kāi)之前積極探索個(gè)人理則業(yè)務(wù)，有助于提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，樹(shù)立應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信心。本文認(rèn)為當(dāng)前本土商業(yè)銀行還是占有一定的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)采取業(yè)務(wù)創(chuàng)新措施在未來(lái)的客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。

　　【關(guān)鍵詞】商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù) 創(chuàng)新策略

　　入世后，中國(guó)銀行業(yè)屬于受影響最大的領(lǐng)域之一。外資銀行已經(jīng)開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)多年，他們?cè)谶@一業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。中資銀行趕在金融服務(wù)市場(chǎng)完全放開(kāi)之前積極探索個(gè)人理則業(yè)務(wù)，有助于提升綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，樹(shù)立應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信心。事實(shí)上并不是所有因素都對(duì)中資銀行不利，根據(jù)上海尚道管理咨詢(xún)有限公司2006年完成的一份名為《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品：上海地區(qū)客戶(hù)消費(fèi)行為和需求偏好》的調(diào)研報(bào)告顯示，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)有客戶(hù)消費(fèi)行為、滿(mǎn)意程度、期望和需求偏好等多方面進(jìn)行的調(diào)查。目前個(gè)人理財(cái)消費(fèi)者近一半的家庭總資產(chǎn)少于50萬(wàn)元，近一半的被調(diào)查者的月平均收入低于5000元，兩者交叉的比例達(dá)到79%。這說(shuō)明目前個(gè)人理財(cái)消費(fèi)者大多數(shù)并非想象中的富人。另外調(diào)研也顯示，雖然2006年底，一些外資銀行將開(kāi)辦人民幣業(yè)務(wù)，但有67%的理財(cái)客戶(hù)不愿轉(zhuǎn)入外資銀行。這與外資銀行理財(cái)?shù)拈T(mén)檻較高，多關(guān)注于其母國(guó)的客戶(hù)有很大的關(guān)系，而且與外資銀行在中國(guó)市場(chǎng)上還沒(méi)有回報(bào)率記錄有關(guān)。至于可能轉(zhuǎn)入外資銀行的原因，4%的客戶(hù)認(rèn)為“外資銀行的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)更豐富”，39%的認(rèn)為“外資銀行服務(wù)會(huì)更好”。在被調(diào)查理財(cái)客戶(hù)中，目前有20%的需要外幣理財(cái)產(chǎn)品，80%的不需要。與沒(méi)有接觸過(guò)理財(cái)專(zhuān)員的客戶(hù)相比，接觸過(guò)理財(cái)專(zhuān)員服務(wù)的客戶(hù)需要外幣產(chǎn)品的比例略高一些。

　　由此可見(jiàn)，當(dāng)前本土商業(yè)銀行還是占有一定的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)采取下列五方面的具體措施使得其在未來(lái)的客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中繼續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。

　　一、加快對(duì)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

　　根據(jù)上海尚道管理咨詢(xún)有限公司調(diào)查顯示，在被調(diào)查者中，有71.9%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)具有生活理財(cái)需求，有56.8%的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)具有投資理財(cái)需求。而且，有30%理財(cái)客戶(hù)同時(shí)兼有生活理財(cái)和投資理財(cái)目的。此外，資產(chǎn)保值增值、購(gòu)房、子女教育、養(yǎng)老、創(chuàng)業(yè)和醫(yī)療是主要的理財(cái)需求。不同年齡段有著不同的理財(cái)規(guī)劃，而養(yǎng)老、子女教育和資產(chǎn)保值增值的理財(cái)需求則是各個(gè)年齡段的普遍需求。因此我們可以根據(jù)年齡和收入進(jìn)行初步的市場(chǎng)劃分，并為不同目標(biāo)客戶(hù)群度身定做適合的理財(cái)產(chǎn)品。

　　二、網(wǎng)上個(gè)人理財(cái)渠道和個(gè)人理財(cái)服務(wù)的創(chuàng)新

　　個(gè)人理財(cái)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展趨勢(shì)是以物理網(wǎng)絡(luò)為依托、以電子銀行服務(wù)為擴(kuò)展的一個(gè)隨時(shí)隨地可進(jìn)行個(gè)人理財(cái)服務(wù)的全國(guó)以至全球化的立體網(wǎng)絡(luò)。結(jié)合自助服務(wù)、電話(huà)銀行服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)將進(jìn)一步整合服務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，拓展服務(wù)的深度和廣度，通過(guò)聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合，擴(kuò)展服務(wù)范圍，增加服務(wù)種類(lèi)，并通過(guò)優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運(yùn)行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高個(gè)人理財(cái)?shù)姆��?wù)質(zhì)量。在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中，招商銀行60%以上的個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作，這一比例還在不斷上升。招商銀行的“一網(wǎng)通”網(wǎng)站，可以方便地提供下列咨詢(xún)及服務(wù)：“一對(duì)一”的理財(cái)顧問(wèn)，專(zhuān)屬的理財(cái)空間，豐富及時(shí)的理財(cái)資訊，全國(guó)漫游，理財(cái)套餐等。國(guó)內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行選擇了引入外部的專(zhuān)業(yè)金融軟件公司所提供的理財(cái)系統(tǒng)，如中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、招商銀行、廣東發(fā)展銀行、中國(guó)交通銀行等，都購(gòu)買(mǎi)了專(zhuān)業(yè)個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)。專(zhuān)業(yè)的金融軟件公司了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，具有豐富的銀行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有成熟的產(chǎn)品，在提供軟件支持的同時(shí)，也能為銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起到咨詢(xún)輔導(dǎo)作用。

　　1.建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的信息中心。

　　2.網(wǎng)上理財(cái)與網(wǎng)下柜臺(tái)理財(cái)有機(jī)地結(jié)合。

　　3.網(wǎng)上理財(cái)方案必須經(jīng)常更新修改。

　　三、人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

　　由于外幣理財(cái)產(chǎn)品可以間接投資于國(guó)外貨幣和債券市場(chǎng)，也可通過(guò)境外代客理財(cái)業(yè)務(wù)不斷推出新品。所以國(guó)內(nèi)的外幣理財(cái)產(chǎn)品與國(guó)際接軌較為緊密。國(guó)際上有的理財(cái)品種國(guó)內(nèi)基本上也存在。目前外幣理財(cái)產(chǎn)品己達(dá)20多個(gè)品牌、土百種理財(cái)產(chǎn)品品種。因此可以更好地把握我國(guó)客戶(hù)理財(cái)偏好、特點(diǎn)、需求，具有相對(duì)較高技術(shù)含量的本幣理財(cái)產(chǎn)品將是未來(lái)國(guó)內(nèi)銀行業(yè)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重心。換而言之，未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)產(chǎn)品創(chuàng)新的重點(diǎn)將放在本幣和以本幣或本幣與外幣連接的品種上。

　　近期一些暫未獲批境外代客理財(cái)資格的中小銀行首當(dāng)其沖，比如招商銀行與浦東發(fā)展銀行就在2006年上半年，同時(shí)將人民幣理財(cái)產(chǎn)品收益掛鉤于幾個(gè)在港上市的龍頭股票。中信銀行推出的人民幣理財(cái)集合計(jì)劃2期的收益率為3%，其投資的信托計(jì)劃收益來(lái)自募集資金運(yùn)用所產(chǎn)生的信貸資產(chǎn)的本金利息收入。民生銀行推出的與歐元兌美元匯率掛鉤的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品預(yù)期收益率達(dá)到3.6%，與高盛生物能源商品指數(shù)掛鉤的保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品預(yù)期的最高收益率高達(dá)6%，創(chuàng)下人民幣理則產(chǎn)品的收益新高。

　　四、銀行理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性創(chuàng)新

　　基金理財(cái)有兩大優(yōu)勢(shì)，其一在于它的相對(duì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的收益，其二流動(dòng)性較好。但相對(duì)于銀行理財(cái)產(chǎn)品之所以有魅力，主要是良好的流動(dòng)性。不管是開(kāi)放式基金還是封閉式基金，都在申購(gòu)、贖回或是二級(jí)市場(chǎng)交易等方面做了細(xì)致的安排，正是這些安排使基金獲取了很大的流動(dòng)性，在一定程度上滿(mǎn)足了偏好流動(dòng)性的投資者的需要。而流動(dòng)性的缺乏正是銀行理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)中一個(gè)重大不足。銀行或是客戶(hù)只有在滿(mǎn)足某些特定的條件下才有提前終止該產(chǎn)品的權(quán)利，但是在獲得相關(guān)權(quán)利的同時(shí)，可能也會(huì)付出一些代價(jià)，比如說(shuō)在某些產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，就要求投資者必須支付違約金，甚至取消之前的部分收益才可以提前終止該產(chǎn)品。而招商銀行推出的這款代客境外理財(cái)產(chǎn)品，借用開(kāi)放式基金的申購(gòu)和贖回模式，對(duì)于滿(mǎn)足投資者的流動(dòng)性需求開(kāi)辟新渠道。

　　五、品牌營(yíng)銷(xiāo)和業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

　　個(gè)性化、高科技已成為當(dāng)今銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的兩大發(fā)展方向，而個(gè)性化的最終體現(xiàn)，就在于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而因?yàn)樯虡I(yè)銀行之間有著很強(qiáng)的模仿力，所以現(xiàn)在各商業(yè)銀行要在產(chǎn)品創(chuàng)新上取勝在目前這種情況并不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能獲得暫時(shí)的利益。只有在消費(fèi)者和市場(chǎng)中確立了自己良好的個(gè)人理財(cái)品牌形象，才能在各式理財(cái)服務(wù)中脫穎而出，并大大提高自身品牌的附加值。當(dāng)然，在樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，還要進(jìn)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，積極開(kāi)發(fā)和引進(jìn)新品種。產(chǎn)品是銀行占領(lǐng)、維系客戶(hù)和創(chuàng)造收入的關(guān)鍵，在這個(gè)問(wèn)題上，要對(duì)貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、保險(xiǎn)市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)以及新興的金融衍生品市場(chǎng)進(jìn)行深入研究。在我國(guó)目前的情況下，合適的創(chuàng)新方式有：(1)改進(jìn)型，即銀行在現(xiàn)有金融產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)、包裝或組合，使之在結(jié)構(gòu)、功能、形式等各方面擁有新的特點(diǎn)，使產(chǎn)品內(nèi)容完善；(2)組合型創(chuàng)新，即銀行將現(xiàn)有產(chǎn)品加以組合與變動(dòng)，實(shí)行“套餐式服務(wù)”；(3)模仿型創(chuàng)新，即銀行模仿其他銀行推出的新產(chǎn)品，特別是國(guó)外的理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以大大降低銀行的開(kāi)發(fā)成本。