【摘要】受世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，國際、國內(nèi)煤炭市場需求呈現(xiàn)下滑趨勢，開灤品牌對周邊市場形成的壟斷也受到前所未有的挑戰(zhàn)。為適應(yīng)市場變化，必須主動(dòng)出擊，以科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)，制定行之有效的激勵(lì)政策，不斷強(qiáng)化營銷隊(duì)伍和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，打造開灤品牌市場營銷體系，使開灤品牌發(fā)揮銷售龍頭作用，保持長盛不衰。

　　【關(guān)鍵詞】開灤品牌；市場營銷

　　當(dāng)前，世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延全球，國際煤炭市場受主要產(chǎn)煤國澳大利亞、俄羅斯、美國、印尼增產(chǎn)影響，整體供大于求，市場呈現(xiàn)下滑趨勢，國內(nèi)煤炭市場受國家宏觀調(diào)控影響，產(chǎn)能增幅將大于需求增幅，過剩壓力加大。鋼鐵、發(fā)電等行業(yè)的用戶資金周轉(zhuǎn)緊張。隨著朔黃復(fù)線改造完成和大秦線遷安北至曹妃甸電氣化鐵路的開通，山西、陜西、西蒙即“三西”地區(qū)的優(yōu)質(zhì)煤炭已通過曹妃甸港、京唐港下水南下，將淡化開灤區(qū)位、資源、品牌優(yōu)勢，進(jìn)一步影響開灤在南方市場份額，開灤品牌對周邊市場形成的壟斷將受到前所未有的挑戰(zhàn)。

　　一、營銷科學(xué)化 決策市場化

　　前幾年，煤炭價(jià)格的攀升和需求量的增大，煤炭銷售出現(xiàn)前所未有的旺盛局面，使人們認(rèn)為是“黑的”就能賣錢。這也使得部分銷售人員淡化了市場競爭觀念，對形勢的變化缺乏理性分析和認(rèn)識(shí)，市場營銷缺乏統(tǒng)一的、科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃。因此，要打造開灤品牌市場營銷體系，就需要廣大營銷人員首先從思想上改變，主動(dòng)出擊、科學(xué)決策以適應(yīng)市場變化。

　　第一，要加強(qiáng)市場營銷科學(xué)決策建設(shè)，實(shí)現(xiàn)決策的市場化。首先通過加強(qiáng)市場的分析研究和預(yù)測，按照市場的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，搞好市場定位，找準(zhǔn)市場開發(fā)的主攻目標(biāo)，做出科學(xué)決策。再以全新的市場意識(shí)和營銷觀念，按市場需求組織銷售。

　　第二，積極采取靈活多變的銷售策略，在價(jià)格上堅(jiān)持讓利不讓市場，讓價(jià)不欠款，以最低限價(jià)為基礎(chǔ)，按照量大從優(yōu)和現(xiàn)金交易從優(yōu)的原則，對不同用戶區(qū)別對待，隨時(shí)掌握全國煤炭的營銷變化，有針對性地調(diào)整制定營銷策略。

　　第三，加大品牌宣傳力度，通過電視臺(tái)、電臺(tái)、廣告牌等媒體，進(jìn)一步提高開灤品牌的知名度，打造開灤品牌，通過信息和媒體吸引用戶需求，引導(dǎo)用戶采取購買行動(dòng)，完善遍布全國的營銷窗口。

　　二、加強(qiáng)營銷體系建設(shè)

　　煤炭企業(yè)以往只是在推銷上下功夫，對整體策劃、市場調(diào)研重視不夠。為此，我們還應(yīng)在供應(yīng)、銷售、服務(wù)一條龍上下功夫，形成一套科學(xué)合理的集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過建立科學(xué)的營銷體系，實(shí)現(xiàn)營銷市場化、營銷集約化。制定行之有效的激勵(lì)政策，能大大激發(fā)營銷人員的積極性。營銷政策的制定既要有激勵(lì)性，又要有約束性，不斷加強(qiáng)和完善銷售責(zé)任制，實(shí)行分片包干，定人員、定區(qū)域、定指標(biāo)、定價(jià)格、定貨款回收，在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，采取按貨款回收比例提成、預(yù)付貨款的提成獎(jiǎng)勵(lì)，貨款預(yù)期不到位的按拖延時(shí)間長短降低提成比例，使?fàn)I銷人員主動(dòng)出擊市場，增強(qiáng)營銷人員的緊迫感、責(zé)任感。并通過營銷人員的業(yè)績考核，把所有的銷售品種，數(shù)量貨款回收，開辟市場等作為考核內(nèi)容和今后提拔任免和獎(jiǎng)懲調(diào)整的依據(jù)。

　　整合一支能經(jīng)得起市場考驗(yàn)的營銷隊(duì)伍，是打造開灤品牌營銷市場的中堅(jiān)和骨干力量。為此，我們在營銷隊(duì)伍建設(shè)上，應(yīng)著重做好以下幾方面工作。一是加強(qiáng)對營銷人員的思想道德教育，增強(qiáng)營銷人員的敬業(yè)感和責(zé)任感；二是聘請法律顧問，定期對營銷人員進(jìn)行合同法有關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，避免因合同等問題出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛；三是采取集中辦班，送出去深造培訓(xùn)的辦法，對營銷人員進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)，使其不斷提高營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)；四是定期召開業(yè)務(wù)交流會(huì)，使?fàn)I銷人員不斷積累經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，找出差距，改進(jìn)工作方法；五是嚴(yán)格選拔營銷人員，對營銷人員的招聘采取內(nèi)部選拔培訓(xùn)與社會(huì)招聘相結(jié)合的辦法，用高薪從社會(huì)上招聘部分高級(jí)營銷人員，不斷加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)；六是對營銷人員進(jìn)行優(yōu)勝劣汰，吐故納新，純潔營銷隊(duì)伍，增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的生機(jī)和活力。

　　三、強(qiáng)化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　打造開灤品牌市場營銷體系必須要有一個(gè)高效科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在鞏固現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，采取以下方法進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一是聘任營銷代理，對產(chǎn)品需求量大而難攻的地區(qū)、單位選擇合適的對象聘為營銷代理，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和貨款回收。二是對大用戶單位加大營銷辦事機(jī)構(gòu)，采取有效方式或定點(diǎn)抓銷售，和其他煤炭企業(yè)建立同一市場營銷聯(lián)盟，集中聯(lián)盟各成員的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低市場開拓成本，適時(shí)提高售價(jià)。

　　在營銷信息方面，不僅必須有一個(gè)好的市場信息，還要有高素質(zhì)的信息情報(bào)人員。每個(gè)信息情報(bào)人員應(yīng)具備“精、靈、勤”三大素質(zhì)，一是業(yè)務(wù)精通，辦事精煉，工作效率高；二是辦事靈活，消息靈通，擅于思考、多分析、多研究；三是工作勤快，任勞任怨。

　　在售后服務(wù)方面，建立起顧客和用戶信賴的售后服務(wù)隊(duì)伍。一是建立用戶檔案，對使用產(chǎn)品的時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格等建立臺(tái)賬。二是隨貨發(fā)放用戶信息反饋卡，及時(shí)征求用戶意見，對能夠反饋信息的用戶、公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。三是堅(jiān)持和完善定期對用戶走訪制度，現(xiàn)場檢查了解產(chǎn)品使用及運(yùn)行過程。四是對產(chǎn)品出現(xiàn)問題處理不過夜，對煤質(zhì)不合格不僅不收錢，還要對用戶有書面保證煤質(zhì)不再出現(xiàn)問題等文字性材料。五是逢年過節(jié)到用戶進(jìn)行慰問，增加感情投入。

　　要想在目前世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)大潮中讓開灤這一百年老礦煥發(fā)青春，只有用科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)，堅(jiān)定信心，主動(dòng)出擊，開拓進(jìn)取，充分發(fā)揮銷售的龍頭作用，開灤品牌才能長盛不衰。