【摘要】義烏，一個充滿競爭和生命力的商業(yè)化城市，繁忙而高強度的工作使人們對于健康的渴求日益增長，伴隨而來的是體育健身俱樂部行業(yè)的巨大的市場。于是很多健身俱樂部像雨后春筍般出現(xiàn)在義烏。針對義烏健身俱樂部的發(fā)展現(xiàn)狀、營銷優(yōu)勢及存在的營銷問題，提出了義烏健身俱樂部營銷的相關對策，對于義烏健身俱樂部的發(fā)展，改善與提高經營狀況，推動體育產業(yè)化的進程具有一定的現(xiàn)實意義。

　　【關鍵詞】義烏；健身俱樂部；優(yōu)勢；劣勢；營銷策略

　　1義烏健身俱樂部行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　很多義烏商人為了賺錢，為了把生意做大，不僅沒有時間鍛煉，每天還要參加各種各樣的應酬。現(xiàn)在生意做大的他們卻不得不面臨一個尷尬，那就是自己的身材也在隨著財富的增加而變形。

　　正因為越來越多的義烏生意人意識到健身的重要性，義烏的幾個比較高檔的健身場館每到晚上、周末就會出現(xiàn)爆滿。據義烏市相關部門統(tǒng)計，到健身場館健身的義烏人目前已經占到全市人口的1.4%，比杭州還要多出0.2個百分點，而40歲以下的義烏中青年商人更是熱衷于健身活動，他們中的10%已經擁有健身卡或有強烈的意向參加健身。

　　據不完全統(tǒng)計，目前義烏有健身需求的人至少達到2萬人，還不包括一些外來客商。

　　目前義烏大型的健身機構有20家左右。其中瑞力、原動力、銀海等幾家規(guī)模較大的健身機構能同時容納1000人以上。

　　2義烏健身俱樂部的營銷優(yōu)勢

　　2.1健身需求

　　義烏人有健身需要，當地有一句形容老板的流行口頭禪是：仰頭挺肚地坐在沙發(fā)上、邁著八字步走在大街上，渾圓的肚子把衣服撐得像氣球一樣！

　　據義烏某健身中心的負責人透露，到該中心來健身的義烏人大部分是為了減肥，其中很多都是生意人，男性客人以“減肚子”首當其沖，其次是增加肌肉，女性客人則以減掉腰、腹、臀的多余脂肪為多。

　　出現(xiàn)這種現(xiàn)象，跟義烏人的生活特點很有關系，義烏人大多是經商的，商人經常要談生意，應酬很多，經常吃高脂肪、高蛋白質、高膽固醇的食物，加上大量飲酒，很容易長肚子，不僅體形變壞，身體健康也會受到嚴重影響。

　　同樣的，健身場所的很多女性也是為了生意而來健身的。除了減肥之外，其實還想培養(yǎng)自己的氣質，以便于出外更好地跟別人打交道，增加自己的自信。

　　2.2經濟實力

　　義烏是一個經濟發(fā)達的城市，義烏大力實施并不斷深化“興商建市”戰(zhàn)略，走出了一條富有特色、以商貿業(yè)為龍頭推動區(qū)域經濟發(fā)展的路子。社會經濟綜合發(fā)展指數居全國百強縣（市）第15位、浙江省第5位。隨著義烏經濟社會的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人們的健身意識越來越強，參加健身的人口越來越多，義烏人經商的占絕大多數，比較有經濟實力，一年花2000元-3000元的健身費用對他們來說不算什么。

　　3義烏健身俱樂部存在的營銷問題

　　根據對義烏健身俱樂部的調查和營銷分析，結果發(fā)現(xiàn)普遍存在以下幾個問題：

　　3.1貴族化傾向嚴重

　　義烏的健身俱樂部一般中檔的健身中心在3000元/年左右，高檔的則要6000－8000元/年。會員制就像一個濾網，濾掉了相當數量經濟收入不穩(wěn)定的消費者，也使這一原本應相當普及的產業(yè)變成了貴族人的活動。然而，被會員制排斥在外的潛在消費群卻比正在健身的人多得多。

　　3.2服務深度不夠

　　義烏健身俱樂部與會員之間還沒形成一種一對一的個性化結構性關系，這樣不能充分滿足會員的各種要求，不利于培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客。

　　3.3宣傳、溝通不夠，網絡不健全

　　義烏健身俱樂部中只有瑞力、原動力、銀海等幾家規(guī)模較大，比較知名，其他許多俱樂部知名度較低，根本不為人所知，會員稀少，自然缺乏對顧客的吸引力。信息傳輸網絡不健全，市民很難通過網絡找尋相關的信息。

　　3.4承諾不能兌現(xiàn)，顧客缺乏安全感

　　義烏有些健身俱樂部在招收之初，花言巧語許下了許多讓人心動的承諾，但過后卻沒能兌現(xiàn)，以致招來顧客的投訴。更有甚者，竟借俱樂部之名，行騙會員入會費。

　　3.5健身項目陳舊

　　義烏很多健身俱樂部的健身項目都比較陳舊，僅瑞力健身中心有一套義烏惟一的攀巖設備，會員每次都得排隊等半個小時才能輪到，而每個月組織的“CS野戰(zhàn)”活動，報名者每次都超過額定名額的兩三倍，有些在國際商貿城里做生意的經營戶甚至不惜關門停業(yè)也趕來參加活動。

　　4義烏健身俱樂部的營銷策略

　　為了解決前面所提到的義烏健身俱樂部存在的營銷問題，真正的走進顧客，重塑健身俱樂部營銷的模式，必須采取以下策略：

　　4.1健身俱樂部采取會員制方式

　　義烏一些健身俱樂部貴族化傾向嚴重，將一些潛在消費群排斥在外，所以義烏必須發(fā)展一批中低檔的健身俱樂部，畢竟義烏還存在一些中低收入人群，他們也有健身的需求。到了市民都將健身作為生活中不可分割的一部分時，義烏的健身行業(yè)也就上了一個新的臺階，這種轉變必須是建立在健身俱樂部降低門檻的基礎上。義烏的健身俱樂部不僅要有面向白領、高薪族的旗艦店，也有面向大眾的社區(qū)店。

　　4.2服務第一，銷售第二

　　在消費者意識抬頭的今天，良好的客戶服務是建立會員忠誠度的最佳方法。包括俱樂部一線人員的服務態(tài)度與水平，俱樂部回應客戶需求或申訴的速度，俱樂部客服體系是否完善等。

　　4.3明確溝通形式，確定促銷優(yōu)惠

　　義烏的健身俱樂部要加大宣傳力度，利用通過專業(yè)人員把客戶邀約至現(xiàn)場溝通、在線溝通、會議或活動，電話跟蹤回訪、DM信函等多種溝通方式加強與會員之間的溝通與聯(lián)系。

　　義烏健身俱樂部要利用一些節(jié)假日搞一些優(yōu)惠活動?；緝?yōu)惠包括消費贈品、日常講座培訓、節(jié)（生）日禮品、舉行集體娛樂活動、其他產品或服務（非本企業(yè)經營）優(yōu)惠等措施。特殊優(yōu)惠包括對為俱樂部做出特別貢獻的客戶特別獎勵、如在刊物上公開表彰等。

　　4.4建立會員投訴體系

　　對于義烏大多數健身俱樂部而言，有投訴意向的會員中只有10%的人向俱樂部明確表述出來；而剩下的90%的會員不會直接表述出來的，但這些不滿會反應到他在俱樂部時的一些行為中，例如虐待俱樂部的健身器械，對俱樂部一線的人員不夠禮貌等等。而且借助于網絡，這些不開心的客戶很容易會讓上千人知道他的感受。因此俱樂部必須要在這個不愉快的事情發(fā)生之前快速解決，盡量給會員一個傾訴抱怨的機會，讓他們有機會說出心中的不暢，同時盡量解決這些不暢的問題。在國外，“會員投訴系統(tǒng)”是高層用來決策的一個重要工具。因為服務不周造成的危害是顯而易見的，彌補這種危害帶來的影響，應被視為是一次機遇而不僅僅是痛苦的例行公事。所以義烏的健身俱樂部解決會員抱怨的時候，應從兩方面入手，一是為會員投訴提供便利，二是對這些投訴進行迅速而有效的處理。記得有一首歌唱到：“我所想到最浪漫的事，就是和你一起慢慢變老”。希望各俱樂部能從本文中吸取到有用的東西，建立起自己的忠誠會員群，最后達到俱樂部與會員的“慢慢變老”！

　　4.5引進新的健身項目

　　目前義烏有健身需求的人至少達到2萬人，這還不包括一些外來客商。然而，和龐大的市場需求形成對比的是，目前義烏大型的健身機構上規(guī)模的健身設備供不應求，使一些原本有需求的生意人不得不暫時放棄了健身計劃。因此引進更多的健身新項目才能與龐大的市場需求相對應。引進新的健身項目配合新的健身器材或新道具而進行，使新健身項目更具健身的樂趣，以及更符合人體健身運動的科學性。義烏的健身市場有很大的空間可以開發(fā)，最新的健身項目引入義烏，一定能夠在義烏站穩(wěn)腳跟。

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