「摘要」本文就山西省煤炭運(yùn)輸系統(tǒng)執(zhí)行績效考核體系的概況、特點(diǎn)、不足及改進(jìn)作了全面剖析。
一、總體描述
�。ㄒ唬┥轿魇∶禾窟\(yùn)銷企業(yè)概況
山西省煤炭運(yùn)銷總公司是經(jīng)山西省人民政府批準(zhǔn)于1983年成立的具有煤炭銷售經(jīng)營權(quán)的國有大型一類企業(yè)。主營煤炭及煤制品運(yùn)輸及銷售�？偣鞠聦�11個(gè)市級(jí)分公司，109個(gè)縣區(qū)公司，擁有9個(gè)全資企業(yè)、14個(gè)控股企業(yè)、9個(gè)參股企業(yè)。經(jīng)營范圍涉及煤炭生產(chǎn)與加工、焦化、生物制品、金融信息技術(shù)及旅游等領(lǐng)域。下設(shè)470個(gè)鐵路煤炭發(fā)運(yùn)站。年發(fā)運(yùn)能力3億噸以上。擁有264個(gè)公路煤焦?fàn)I業(yè)站、42個(gè)公路出省煤焦管理站、29個(gè)企業(yè)用煤管理站和55個(gè)上站煤管理站；61個(gè)煤炭運(yùn)輸車隊(duì)，總噸位達(dá)3萬噸，年外運(yùn)煤炭出省1.5億噸。形成了多層次、全方位集煤炭生產(chǎn)、加工、存儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)為一體的鐵路、公路銷售體系和面向全國26個(gè)省（市）、五大區(qū)域、四大重點(diǎn)用煤行業(yè)的煤炭銷售網(wǎng)絡(luò)。
由于歷史原因，將省總公司、市級(jí)公司、縣級(jí)公司及基層單位分成四個(gè)層次，總公司管業(yè)務(wù)、管人事，不管資產(chǎn)。資產(chǎn)由省、市、縣各級(jí)政府所有。所以我們稱其為山西煤炭運(yùn)銷系統(tǒng)。
2003年11月，煤運(yùn)總公司及所屬12個(gè)分公司共同出資組建了山西省煤炭運(yùn)銷集團(tuán)有限公司。集團(tuán)總公司下，有控股企業(yè)11家，參股的3家。主營煤炭運(yùn)銷銷售，投資煤炭企業(yè)開發(fā)，煤焦科技開發(fā)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓。集團(tuán)公司在全省11個(gè)地市設(shè)立11個(gè)子公司和若干專業(yè)子公司，并在全省各重點(diǎn)產(chǎn)煤縣設(shè)立孫公司。集團(tuán)公司將充分發(fā)揮母體系統(tǒng)的經(jīng)營管理資源優(yōu)勢(shì)，將集團(tuán)公司建設(shè)成為以煤炭物流配送為主業(yè)，集煤炭產(chǎn)業(yè)、加工和資本經(jīng)營為一體的產(chǎn)能5000萬噸、銷售1億噸的專業(yè)化大型煤炭物流企業(yè)集團(tuán)。
（二）煤運(yùn)系統(tǒng)主要財(cái)務(wù)及經(jīng)營狀況
截止2004年底，山西省煤運(yùn)系統(tǒng)資產(chǎn)總額164.2億元，同比增長21%，所有者權(quán)益總額51億元，同比增長13%.實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入252.2億元，同比增長59%.實(shí)現(xiàn)利潤總額17.8億元，同比增長120%.凈資產(chǎn)收益率19.44%，同比增長102%.
�。ㄈ┦∶哼\(yùn)系統(tǒng)由運(yùn)量收費(fèi)型轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營型，建立績效考核體系
從2000年起，山西省煤炭運(yùn)銷系統(tǒng)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從以前的單純以收繳能源基金為主的政府收費(fèi)職能型向全面經(jīng)銷的經(jīng)營型集團(tuán)企業(yè)轉(zhuǎn)變。管理模式概括為十六個(gè)字。即“雙向合同、統(tǒng)一結(jié)算、全面經(jīng)營、保價(jià)增效”。其中“雙向合同”是手段，“統(tǒng)一結(jié)算”是核心，“全面經(jīng)銷”是保障，“保價(jià)增效”是目的。為保證十六字模式的有效實(shí)施，該方案還進(jìn)一步設(shè)計(jì)了“五個(gè)統(tǒng)一”的運(yùn)作要求和“四個(gè)結(jié)合”的保證措施。
煤運(yùn)系統(tǒng)企業(yè)成立22年來，煤運(yùn)系統(tǒng)企業(yè)績效考核體系從建立到初步完善經(jīng)歷了以下三個(gè)階段。
1.第一階段，煤運(yùn)系統(tǒng)績效考核指標(biāo)主要以煤炭運(yùn)量和能源基金收繳為主。此階段省煤運(yùn)系統(tǒng)主要是以完成政府收繳能源基金這一收費(fèi)職能為主要任務(wù)，而能源基金是以煤炭運(yùn)量為基數(shù)進(jìn)行收繳的，所以煤運(yùn)企業(yè)的績效考核體系也以完成政府核定的能源基金收繳和煤炭運(yùn)量任務(wù)為中心，經(jīng)營業(yè)績的好壞僅作為比較次要的考核指標(biāo)，不被重視。
2.第二階段，煤運(yùn)系統(tǒng)企業(yè)績效考核指標(biāo)在煤炭運(yùn)量和能源基金收繳的基礎(chǔ)上，增加了利潤總額指標(biāo)。財(cái)務(wù)指標(biāo)首次進(jìn)入績效考核體系中，表明了數(shù)量收費(fèi)型開始向經(jīng)濟(jì)效益型轉(zhuǎn)變。決策層意識(shí)到要想可持續(xù)發(fā)展，只有充分發(fā)展自身，作為企業(yè)職能的煤運(yùn)系統(tǒng)才有出路。
3.第三階段，煤運(yùn)系統(tǒng)績效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)已更趨于完善，不僅有年度績效考核指標(biāo)，還制定了任期績效考核指標(biāo)。指標(biāo)的設(shè)計(jì)更充分地考慮到經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)、利潤最大化原則以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展等。2003年，在全省煤炭運(yùn)銷系統(tǒng)的全面經(jīng)銷戰(zhàn)略逐步進(jìn)入正軌的時(shí)候，省總公司及時(shí)有效地完善了總公司對(duì)煤運(yùn)系統(tǒng)的績效考核體系。在全省煤炭運(yùn)銷系統(tǒng)實(shí)行了以經(jīng)濟(jì)效益為中心，噸煤實(shí)現(xiàn)利潤為核心，以利潤最大化為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為導(dǎo)向的績效考核體系。2004年底，省國姿委加強(qiáng)了對(duì)煤運(yùn)公司等國有企業(yè)的績效評(píng)價(jià)，國資委下達(dá)的指標(biāo)補(bǔ)充了我們的績效指標(biāo)體系。根據(jù)國資委下達(dá)的指標(biāo)，在煤運(yùn)系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行了分解和落實(shí)。新的體系的建立，充分提升了總公司對(duì)各分公司績效考核的整體水平，同時(shí)激發(fā)了各分公司經(jīng)理對(duì)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的強(qiáng)烈責(zé)任心。
二、煤運(yùn)系統(tǒng)績效考核體系之特點(diǎn)
�。ㄒ唬┟哼\(yùn)企業(yè)負(fù)責(zé)人績效考核工作遵循的原則
1.按照國有資產(chǎn)保值增值以及利潤最大化和可持續(xù)發(fā)展的要求，依法考核煤運(yùn)企業(yè)負(fù)責(zé)人的經(jīng)營業(yè)績。
2.從總公司、分公司、縣公司直到基層單位，都由“一把手”牽頭組成執(zhí)行和考核領(lǐng)導(dǎo)組，進(jìn)行嚴(yán)格考核，做到組織落實(shí)。從分公司、縣公司到基層單位，對(duì)上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)，制定完成的措施，在目標(biāo)單位研究通過后，書面報(bào)上級(jí)單位監(jiān)督執(zhí)行，做到措施落實(shí)。
3.按照責(zé)權(quán)利相統(tǒng)一的要求，建立企業(yè)負(fù)責(zé)人績效考核同激勵(lì)約束機(jī)制相結(jié)合的考核制度，健全科學(xué)合理、可追溯的資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任制。
�。ǘ┟哼\(yùn)企業(yè)績效考核對(duì)象。煤運(yùn)企業(yè)績效考核的對(duì)象主要是總公司、分公司、縣公司到基層發(fā)煤站等國有獨(dú)資企業(yè)的經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)班子和總公司所屬的全資公司和控股公司的董事長、經(jīng)理及領(lǐng)導(dǎo)班子。
�。ㄈ┛冃Э己朔绞健Ｄ甓瓤冃Э己撕腿纹诳冃Э己�，采取由煤運(yùn)總公司總經(jīng)理與煤運(yùn)企業(yè)負(fù)責(zé)人，年初簽訂績效責(zé)任書的方式次年一季度考評(píng)的方式進(jìn)行。
�。ㄋ模┠甓瓤冃е笜�(biāo)包括基本指標(biāo)與分類指標(biāo)
1.基本指標(biāo)，包括年度主營業(yè)務(wù)收入總額、利潤總額、凈資產(chǎn)收益率和成本費(fèi)用占收入比重指標(biāo)。
2.分類指標(biāo)，是根據(jù)煤運(yùn)行業(yè)特點(diǎn)，綜合考慮反映煤運(yùn)企業(yè)經(jīng)營管理水平及發(fā)展能力因素確定的。包括噸煤兩路經(jīng)營利潤和專項(xiàng)基金收繳總額指標(biāo)。
�。�1）兩路噸煤經(jīng)營利潤，是指通過鐵路和公路運(yùn)輸方式，銷售煤炭的噸煤主營業(yè)務(wù)收入減去主營業(yè)務(wù)成本，減去主營業(yè)務(wù)稅金，減去主營業(yè)務(wù)三項(xiàng)費(fèi)用，加兩路其他業(yè)務(wù)利潤后的利潤總額。
�。�2）專項(xiàng)基金收繳總額是指年度能源基地建設(shè)基金收繳總額。
（五）任期績效考核指標(biāo)包括基本指標(biāo)與分類指標(biāo)
1.基本指標(biāo)，包括任期三年國有資產(chǎn)保值增值率和主營業(yè)務(wù)收入平均增長率。
2.分類指標(biāo)，由總公司根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)和特點(diǎn)，綜合考慮反映企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力及核心競(jìng)爭(zhēng)力等因素確定，具體指標(biāo)為全員勞動(dòng)生產(chǎn)平均增長率。
三年全員勞動(dòng)生產(chǎn)平均增長率是衡量一個(gè)行或一個(gè)企業(yè)三年內(nèi)經(jīng)濟(jì)效益增長狀況的綜合性指標(biāo)。
�。┛冃Э己酥笜�(biāo)目標(biāo)值的測(cè)算
年度績效指標(biāo)和任期績效考核目標(biāo)值的核定過程，是總公司根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)運(yùn)營環(huán)境，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的任期績效考核目標(biāo)建議值進(jìn)行審核，并就考核目標(biāo)值及有關(guān)內(nèi)容同企業(yè)溝通后加以確定。
�。ㄆ撸┛冃Э己私Y(jié)果評(píng)價(jià)
根據(jù)企業(yè)負(fù)責(zé)人績效考核得分，年度績效考核和任期績效考核最終結(jié)果分為A、B、C、D、E五個(gè)級(jí)別，完成考核目標(biāo)值為C級(jí)進(jìn)級(jí)點(diǎn)。依據(jù)任期績效考核結(jié)果，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人實(shí)行獎(jiǎng)懲與任免。
三、績效考核體系存在的不足之處
（一）由于體制的原因，煤運(yùn)系統(tǒng)各級(jí)單位之間尚未建立資產(chǎn)紐帶關(guān)系，使得績效考核體系激勵(lì)機(jī)制不強(qiáng)
由于煤運(yùn)系統(tǒng)成立之初，是按《企業(yè)法》而不是以《公司法》組建的，煤運(yùn)系統(tǒng)各級(jí)單位之間不存在資本紐帶關(guān)系。所以績效考核體系中的各財(cái)務(wù)匯總數(shù)據(jù)，不是按資產(chǎn)關(guān)系進(jìn)行合并的，而是簡單匯總的，這樣就使得銷售收入存在重復(fù)計(jì)算現(xiàn)象。分公司系統(tǒng)與集團(tuán)公司的子公司存在業(yè)務(wù)聯(lián)系，而分公司上報(bào)的晉東南、晉中公司的成本是簡單匯總，也使銷售成本存在重復(fù)計(jì)算的現(xiàn)象。所以資產(chǎn)關(guān)系不明晰，數(shù)據(jù)不真實(shí)，績效考核體系的激勵(lì)性不強(qiáng)。
�。ǘ┟哼\(yùn)系統(tǒng)產(chǎn)銷鏈沒有建立起來，績效考核結(jié)果受煤炭市場(chǎng)供求影響較大
多年來煤運(yùn)公司一直著力發(fā)展煤炭運(yùn)輸及銷售，力圖全面開展鐵路和公路煤炭經(jīng)銷，以賺取更多的利益。但由于缺乏對(duì)煤炭貨源的有效開發(fā)，自己沒有煤礦，沒有建立起產(chǎn)銷鏈，受制于市場(chǎng)，受煤礦價(jià)格的影響，煤運(yùn)系統(tǒng)的績效時(shí)好時(shí)差。好的時(shí)候，問題被掩蓋起來；壞的時(shí)候，問題就暴露出來。
（三）煤運(yùn)集團(tuán)的母子孫公司還沒有正式歸入煤運(yùn)系統(tǒng)的績效考核體系
2003年底，煤運(yùn)總公司控股集團(tuán)公司組建后，集團(tuán)公司內(nèi)，各母子孫公司還沒有正式歸入煤運(yùn)系統(tǒng)的績效考核體系，同時(shí)本身沒有及時(shí)建立內(nèi)控制度，年度決算已經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行決算審計(jì)，但各子公司和孫公司的年度決算審計(jì)率不到50%，造成年度報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度較差。
（四）績效考核指標(biāo)目標(biāo)值的測(cè)算、調(diào)整和確定程序沒有細(xì)化
根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)理論，企業(yè)的實(shí)質(zhì)是“一系列契約的聯(lián)結(jié)”。由于各契約關(guān)系人之間存在著利害沖突，經(jīng)濟(jì)人的逐利本質(zhì)和契約的不完備性，部分契約關(guān)系人便有動(dòng)機(jī)和機(jī)會(huì)通過改變會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行操縱，以實(shí)現(xiàn)自身利益最大化。在山西省煤運(yùn)系統(tǒng)的績效考核體系中，我們可以看到對(duì)于績效考核指標(biāo)的目標(biāo)值的核定過程是總公司根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)運(yùn)營環(huán)境，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)人的任期績效考核目標(biāo)建議值進(jìn)行審核，并就考核目標(biāo)值及有關(guān)內(nèi)容同企業(yè)溝通后加以確定。這一核定過程就很有可能存在企業(yè)負(fù)責(zé)人有動(dòng)機(jī)和機(jī)會(huì)通過改變會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)進(jìn)行操縱，使得績效考核指標(biāo)目標(biāo)值的核定更利于完成。雖然總公司對(duì)目標(biāo)值的最終核定能從中進(jìn)行調(diào)整，但主要還是以各企業(yè)負(fù)責(zé)人提供的建議值為標(biāo)準(zhǔn)。如何避免人為因素對(duì)績效考核指標(biāo)目標(biāo)值干擾，使之更準(zhǔn)確、更能激發(fā)責(zé)任心，是當(dāng)前需解決的問題。
�。ㄎ澹┛冃Э己酥笜�(biāo)的設(shè)計(jì)還不能適應(yīng)未來煤運(yùn)系統(tǒng)貨源基地發(fā)展的要求
從該績效考核體系，我們可以看到，雖然煤運(yùn)系統(tǒng)主營煤炭及煤制品的運(yùn)輸及銷售，但是作為一個(gè)大型的國有企業(yè)，它還存在一大批煤炭生產(chǎn)及加工轉(zhuǎn)化企業(yè)和多種三產(chǎn)經(jīng)營實(shí)體，另外公路出省煤焦管理站和企業(yè)用煤管理站也主要以收費(fèi)性質(zhì)為主，隨著經(jīng)營范圍的擴(kuò)大，煤礦開采業(yè)務(wù)的加入，煤運(yùn)系統(tǒng)中多行業(yè)的格局，全方位發(fā)展的趨勢(shì)，勢(shì)必對(duì)績效考核指標(biāo)的設(shè)定提出了更高的要求。 而目前的年度及任期績效考核指標(biāo)必須進(jìn)一步改進(jìn)。如何制定一套覆蓋各行業(yè)，全方面都適應(yīng)的指標(biāo)體系是擺在各大型集團(tuán)化企業(yè)面前的一道難題。
四、對(duì)煤運(yùn)系統(tǒng)績效考核體系的一點(diǎn)改進(jìn)意見
�。ㄒ唬┘訌�(qiáng)集團(tuán)公司母子孫公司的內(nèi)控制度建設(shè)，按產(chǎn)權(quán)關(guān)系，規(guī)范煤運(yùn)系統(tǒng)績效考核體系
總公司下一步應(yīng)制定針對(duì)集團(tuán)公司母子孫公司的內(nèi)控制度，在統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算制度和統(tǒng)一財(cái)務(wù)制度的基礎(chǔ)上，按權(quán)益法規(guī)定的長期投資關(guān)系進(jìn)行核算，合并財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表。將集團(tuán)公司納入到煤運(yùn)系統(tǒng)的績效考核體系中，強(qiáng)制提高各子公司和孫公司的年度決算審計(jì)率和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確度。
�。ǘ┙⒆约旱漠a(chǎn)銷鏈，使績效考核結(jié)果能真實(shí)準(zhǔn)確反映煤運(yùn)系統(tǒng)的業(yè)績
隨著投資新建和整合貨源基地工作的開展，煤運(yùn)系統(tǒng)正通過資本運(yùn)作，控股和購并等各種形式，組建自己的貨源基地產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)初具雛形。只有建立健全集煤炭生產(chǎn)、加工、存儲(chǔ)、發(fā)運(yùn)為一體的煤炭運(yùn)銷產(chǎn)業(yè)鏈，煤炭運(yùn)銷受市場(chǎng)影響減少了，績效考核結(jié)果才能真實(shí)準(zhǔn)確反映煤運(yùn)系統(tǒng)的經(jīng)營工作業(yè)績。
�。ㄈ⿷�(yīng)細(xì)化績效考核指標(biāo)目標(biāo)值的核定過程
首先，收集各被考核單位上報(bào)的績效考核指標(biāo)建議值。
其次，應(yīng)審核被考核單位基數(shù)數(shù)據(jù)的完整性和真實(shí)性。這一環(huán)節(jié)，大都由中介審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行。如果出具的審計(jì)報(bào)告是標(biāo)準(zhǔn)無保留型的，則只要企業(yè)提供的數(shù)據(jù)資料與其會(huì)計(jì)賬目一致，則一般可以直接采用。但如果出具的審計(jì)報(bào)告不是標(biāo)準(zhǔn)無保留意見類型，則需要針對(duì)于審計(jì)報(bào)告所揭示的問題進(jìn)行重點(diǎn)核實(shí)，尤其需要注意的是企業(yè)收入結(jié)轉(zhuǎn)、成本費(fèi)用攤銷等影響企業(yè)評(píng)價(jià)年度經(jīng)營成果的會(huì)計(jì)事項(xiàng)。如存在數(shù)據(jù)不實(shí)的問題，則需要增加核實(shí)程序。
再次，調(diào)查核實(shí)影響企業(yè)績效表現(xiàn)的特殊事項(xiàng)并進(jìn)行調(diào)整。即便基礎(chǔ)數(shù)據(jù)全部是真實(shí)和完整的，企業(yè)仍然可能存在著雖符合會(huì)計(jì)制度但不能恰當(dāng)反映企業(yè)績效或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)業(yè)績的特殊事項(xiàng)，需要進(jìn)一步調(diào)查核實(shí)。這類事項(xiàng)一般包括評(píng)價(jià)初期末或各期之間，由于清產(chǎn)核資等造成的會(huì)計(jì)口徑不一致的情況；由于政策原因不得不承擔(dān)的企業(yè)辦社會(huì)職能導(dǎo)致企業(yè)績效相對(duì)下降的情況；由于核銷歷史遺留的潛虧或政策性虧損掛賬，降低本期績效情等況。
最后，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)調(diào)整應(yīng)遵循的基本原則
第一，可比性原則。有關(guān)會(huì)計(jì)期間的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)應(yīng)前后可比，防止將不可比的數(shù)據(jù)直接比較或計(jì)算，使得出的指標(biāo)失去應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)意義。
第二，不可控原則。所反映的經(jīng)濟(jì)事件必須是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不可控制的，這類事項(xiàng)才可以進(jìn)行調(diào)整。
第三，特殊性原則。只有那些僅影響本企業(yè)的特殊事件有關(guān)的會(huì)計(jì)事項(xiàng)，才可以進(jìn)行調(diào)整。
第四，謹(jǐn)慎性原則。盡量與被考核企業(yè)取得一致意見，尤其注意避免被考核企業(yè)為提高企業(yè)績效評(píng)價(jià)結(jié)果而誘導(dǎo)考核人員濫用調(diào)整手段。
第五，重要性原則。對(duì)于影響企業(yè)績效考核結(jié)果的特殊事項(xiàng)的調(diào)整，需要遵從重要性原則，對(duì)于考核結(jié)果不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性影響的非重要事項(xiàng)，可以不予調(diào)整或披露。
（四）針對(duì)煤運(yùn)系統(tǒng)內(nèi)多行業(yè)、多元化的格局，應(yīng)適當(dāng)調(diào)整考核指標(biāo)，使之與煤運(yùn)系統(tǒng)新格局相適應(yīng)
選擇和確定什么樣的績效考核指標(biāo)是考核中一個(gè)重要的同時(shí)也比較難以解決的問題。對(duì)于如何科學(xué)地確定績效考核的指標(biāo)體系以及如何考核的指標(biāo)具有可操作性，許多企業(yè)考慮得不很周到。筆者認(rèn)為：今后確定績效考核指標(biāo)遵循以下方向：首先，績效考核的前提應(yīng)是對(duì)每個(gè)單位的基本職責(zé)非常明確，核心則是建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，而這套數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)主要包含三大參數(shù)，即質(zhì)量指標(biāo)、數(shù)量要素和完成時(shí)間。通過以下公式反映：績效=銷售額×利潤率÷時(shí)間，這三大指標(biāo)可以涵蓋各個(gè)行業(yè)，比較適應(yīng)多元化的集團(tuán)公司。該指標(biāo)對(duì)于各分公司負(fù)責(zé)人來說，更容易對(duì)下屬單位進(jìn)行分解落實(shí)及考核。比如要對(duì)單個(gè)銷售單位或部門進(jìn)行考核，可以根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)際來設(shè)計(jì)銷售部門各個(gè)評(píng)價(jià)要素的權(quán)重，以單位時(shí)間內(nèi)完成的銷售額為數(shù)量參數(shù)，以單位時(shí)間內(nèi)獲得的利潤率為質(zhì)量參數(shù)，以完成任務(wù)的時(shí)間為時(shí)間參數(shù)；參數(shù)確定后，結(jié)合權(quán)重、參數(shù)及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，進(jìn)行績效計(jì)算。
