——訪惠普打印成像及消費(fèi)市場集團(tuán)副總裁錢越
當(dāng)其他廠商還在欣喜于市場成長的時候，惠普IPG已經(jīng)悄然進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期年6月對錢越來說是不尋常的。
八年前的這個時候，他進(jìn)入了惠普，成為了惠普中國第290號員工，當(dāng)時的工作地點在北京手表廠。之后，錢越隨中國惠普進(jìn)入了國貿(mào)和惠普大廈。在這十八年中，惠普打印在中國逐漸成為行業(yè)內(nèi)的王牌之師，錢越也從一個剛畢業(yè)的毛頭小伙，變?yōu)榻袢諛I(yè)界的翹楚——惠普打印成像及消費(fèi)市場集團(tuán)副總裁兼商用產(chǎn)品銷售總經(jīng)理。
對《新財經(jīng)》對他個人成就的提及，錢越似乎不太感興趣。但當(dāng)談起他鐘愛了十八年的事業(yè)時，錢越卻侃侃而談。錢越很愛笑，彎月般的笑眼親和力十足。開始采訪前，錢越笑著遞給記者一塊德芙巧克力和一瓶礦泉水，采訪在輕松的氣氛中進(jìn)行。
轉(zhuǎn)換新角色
據(jù)IDC剛剛發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2006年一季度，惠普在中國的彩色激光打印機(jī)市場占有率達(dá)到73%，商用打印機(jī)的市場占有率為65%，相比去年，在市場份額、占有率以及銷售額方面都有大幅提升。緊隨其后的聯(lián)想市場份額為11％，三星、愛普生、施樂等品牌大概有5％左右的市場占有率。在激光打印機(jī)這個相對成熟穩(wěn)定、競爭激烈的市場里，惠普的市場占有率如此之高，這在其他行業(yè)幾乎無法想象。
在商業(yè)社會中，強(qiáng)者之所以成為強(qiáng)者，原因也許就在于其隨時做好了創(chuàng)新的準(zhǔn)備，能在市場風(fēng)云變幻中應(yīng)對挑戰(zhàn)。當(dāng)其他廠商還在欣喜于市場成長時，惠普IPG（打印成像與消費(fèi)產(chǎn)品集團(tuán)）已經(jīng)悄然進(jìn)入戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期。
對超高的市場占有率，錢越表示“這并不值得驕傲”。5月30日下午，在主題為“創(chuàng)新價值，惠普商用打印客戶開放日”的發(fā)布會上，惠普一舉推出了四大系列八款商用打印機(jī)、一體機(jī)新品。錢越向記者表示，惠普正在實現(xiàn)新角色轉(zhuǎn)換——由原來單純的“打印創(chuàng)新”，逐步延展到“應(yīng)用創(chuàng)新”，挖掘用戶的深層需求。惠普不再是單純推出產(chǎn)品，而是更加注重如何為用戶創(chuàng)造價值。
錢越認(rèn)為，“從惠普的轉(zhuǎn)型上看，我們不去看市場份額，不去看競爭對手。競爭對手賣了多少臺某個型號的產(chǎn)品，對我們來講并沒有特別大意義。對我們來說，意義重大的是整個中國市場用戶的購買行為，看哪些用戶的需求沒被滿足。打個比方，我們不太關(guān)注30％的人為什么沒有穿惠普的‘鞋子’，而是要看70％穿惠普‘鞋子’的人的個性化需求，不僅僅單一滿足‘穿鞋’需求�！�
其實，惠普激光打印機(jī)業(yè)務(wù)的市場份額仍不能滿足表達(dá)惠普對業(yè)務(wù)增長的渴求。錢越說，“我們對業(yè)務(wù)有很高的增長期望值，但如果單從市場份額上看，會限制我們對發(fā)展空間的預(yù)期。因此，整個中國業(yè)務(wù)需要做一個轉(zhuǎn)型，就是說我們要從另外一個角度去看這個市場�！�
惠普打印為滿足客戶的深層次需求，在業(yè)務(wù)上將實現(xiàn)相應(yīng)轉(zhuǎn)型，一個較大的變化就是要從原來的關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶。錢越謙虛地說，目前，惠普在全面滿足用戶需求方面做得還不夠。他希望通過更多的努力，使客戶需求能夠在更高層次上得到滿足，“客戶需求得到滿足，我們才能在業(yè)務(wù)上有所發(fā)展。不然的話，我們就沒有發(fā)展空間了。”
對惠普打印來說，不看競爭對手和市場份額的確不是豪言壯語。站在金字塔頂尖的位置，如果天天想著下面的廠商哪天會威脅到自己沒有必要，而以客戶為中心精耕細(xì)作才是明智之舉。
區(qū)域分銷風(fēng)暴
惠普的分銷渠道應(yīng)該是錢越引以為豪的。他曾經(jīng)擔(dān)任過惠普信息產(chǎn)品事業(yè)部渠道發(fā)展經(jīng)理，之后的工作也一直與渠道、市場為主�；萜�80%以上的打印機(jī)都是通過渠道分銷出去的，是典型的以渠道為主的銷售模式。
最近，一場醞釀已久的營銷模式變革真正來臨了�；萜崭淖兞艘酝珖偞淼慕�(jīng)營體制，實行了新的區(qū)域總代理制度，即“RD計劃”，就是把包括神州數(shù)碼、英邁、佳杰、方正世紀(jì)、紫光在內(nèi)的全國性分銷商分配到不同區(qū)域，要求他們不能跨區(qū)運(yùn)作。IPG在九個區(qū)中按照四個產(chǎn)品組分區(qū)域獨家代理。雖然區(qū)域分銷也是很常用的代理制，但是對于一個大型跨國企業(yè)來說，惠普算是第一個吃螃蟹的——IBM、思科等IT巨頭都還堅守著全國分銷的陣地。模式的變革牽動方方面面的神經(jīng)，有人認(rèn)為，這一次變化對渠道影響之大僅次于惠普和康柏合并事件。
惠普提出的目標(biāo)是客戶隨時隨地都可以買到惠普的產(chǎn)品，這樣的目標(biāo)對渠道確實提出了很高的要求。打印機(jī)銷售不能像消費(fèi)品那樣廣泛分銷，需要代理商有一定的服務(wù)能力。如何引導(dǎo)代理商良性發(fā)展成為首要問題，惠普的做法是盡量引導(dǎo)代理商向不同方向發(fā)展�！皩ふ也町慄c”是錢越對代理商們的要求，在方式上鼓勵多渠道銷售方式，包括賣場、電話銷售、網(wǎng)上銷售、上門推銷、流動銷售等各種手段。
對渠道的培養(yǎng)和管理，錢越說：“我讓銷售人員跟渠道公司去談，給渠道公司一些建議，幫助他們發(fā)展。在惠普品牌之下，經(jīng)銷商在市場上有得天獨厚的優(yōu)勢經(jīng)營資源�！�
國美、大中這種賣場的銷售能量是十分巨大的，會不會對惠普連鎖店形成一種沖擊？對此，錢越說，“短期看一定是會的。關(guān)鍵是我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商能不能再朝前發(fā)展，如果連鎖店的銷售行為跟大賣場是一模一樣的，那么，競爭優(yōu)勢可能會下降。但是，零售業(yè)務(wù)連鎖店有大賣場做不到的優(yōu)勢，可以有更加靈活的銷售方式，包括電話、送門上貨等。更重要的是，可以為客戶量身定制一些產(chǎn)品和方案，這個優(yōu)勢決定了連鎖店有成長發(fā)展的空間�！�
惠普有幾千個經(jīng)銷商，這么大的“輪子”在運(yùn)轉(zhuǎn)的時候，需要有新的觀念。作為經(jīng)銷商，一定要接受這種觀念，然后把觀念應(yīng)用到公司的實踐中�；萜张c經(jīng)銷商在觀念上的磨合至少需要十二個月到二十四個月時間，要轉(zhuǎn)變上千個經(jīng)銷商，上萬人的腦筋并非易事。這個復(fù)雜的過程，對惠普是一個很大的挑戰(zhàn)。
對于未來，錢越表現(xiàn)得很樂觀。他表示，隨著未來用戶需求的發(fā)展，國內(nèi)商用打印市場已經(jīng)進(jìn)入應(yīng)用細(xì)分階段。2006年及今后若干年各廠商的競爭將更加激烈，彩色化、一體化和節(jié)約化將是辦公打印機(jī)市場的發(fā)展趨勢。在中國，成本問題往往成為制約應(yīng)用普及的關(guān)鍵因素，節(jié)約和環(huán)保成為業(yè)界的熱點。中國市場在亞太地區(qū)的重要性越來越突出，與全球其他地區(qū)市場相比也有其特殊之處。對價格的敏感性，導(dǎo)致中國大部分打印機(jī)用戶都選擇入門級產(chǎn)品，在彩色化和一體化方面的步伐比全球市場轉(zhuǎn)型要慢。
已經(jīng)過了下班的時間，忙碌完一天工作的他并未讓記者感覺到絲毫的疲倦，很難想象一個人可以在一家公司工作將近二十年還能保持這么快樂的心境。錢越覺得，在這個環(huán)境中他總能找到新的東西去做，現(xiàn)在要做的這件事，他戲言至少能做到退休。
錢越說，“在惠普這么多年，我做過七八種不同的工作，惠普的環(huán)境使我得到了充分發(fā)展。說到成功，我想自身的性格是一方面，更重要的是我們有一個優(yōu)秀的團(tuán)隊，大家的合作和團(tuán)隊精神締造了惠普商用打印的成功�！�
