隨著國(guó)美、蘇寧的做大，渠道商取代生產(chǎn)商成為中國(guó)家電舞臺(tái)的主角國(guó)美電器在短短十幾年時(shí)間成為中國(guó)家電零售業(yè)巨頭，黃光裕也一度以140億元的身價(jià)成為中國(guó)大陸首富。美國(guó)《時(shí)代雜志》曾把黃光裕評(píng)為全球最有影響力的100人之一，說(shuō)他是4000元起家的草根變巨富的中國(guó)典型。
低價(jià)策略成就國(guó)美
1985年，16歲的黃光裕在北京珠市口大街盤(pán)下了一個(gè)100平方米的店面。開(kāi)始，先賣(mài)服裝，不景氣，之后改賣(mài)進(jìn)口家電，當(dāng)時(shí)店名就叫“國(guó)美”。國(guó)美初創(chuàng)之時(shí)，正趕上中國(guó)改革開(kāi)放后的洋家電消費(fèi)浪潮，黃光裕順應(yīng)潮流，國(guó)美發(fā)展很快。
1987年，國(guó)美進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。當(dāng)時(shí)中國(guó)人買(mǎi)家電的唯一去處是國(guó)有商場(chǎng)，國(guó)有商場(chǎng)的家電價(jià)格普遍偏高。憑什么與國(guó)有商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？黃光裕采取了低價(jià)策略。按照黃光裕的說(shuō)法，他不追求單件商品的利潤(rùn)，而是以銷(xiāo)量和規(guī)模來(lái)獲取總體利潤(rùn)。從服務(wù)到價(jià)格，綜合起來(lái)一定能夠讓消費(fèi)者接受。消費(fèi)者受益，就會(huì)認(rèn)可你，十年如一日，品牌知名度就會(huì)越來(lái)越高。之后，黃光裕陸續(xù)又開(kāi)了幾家名字不同的電器專(zhuān)賣(mài)店。1993年，黃光裕將北京所有門(mén)店的名稱統(tǒng)一為“國(guó)美”。
1999年，國(guó)美走出北京，開(kāi)始布局全國(guó)，但每到一處，都遭到了當(dāng)?shù)厣碳业膹?qiáng)烈抵制。黃光裕的低價(jià)策略迅速撕開(kāi)了各地的抵制防線，面對(duì)國(guó)美的低價(jià)，消費(fèi)者選擇的天平開(kāi)始傾斜。
在國(guó)美快速擴(kuò)張過(guò)程中，黃光裕將薄利多銷(xiāo)、微利制勝的策略發(fā)揮得淋漓盡致。
2000年，黃光裕導(dǎo)演了一場(chǎng)彩電價(jià)格“跳水”戰(zhàn)，連續(xù)在京、津、滬各家連鎖店推出特價(jià)彩電，擊潰了彩電聯(lián)盟限價(jià)。依靠低價(jià)策略，國(guó)美不斷拓展自己的連鎖店，到2005年5月，國(guó)美全國(guó)門(mén)店達(dá)530家，而且覆蓋范圍還在不斷擴(kuò)大。
控制渠道，主宰價(jià)格
在早期，中國(guó)家電業(yè)行業(yè)實(shí)行代理商制。廠家在全國(guó)設(shè)立幾個(gè)大的供應(yīng)商，這些供應(yīng)商被稱為一級(jí)供應(yīng)商。在一級(jí)供應(yīng)商下面，又有若干個(gè)二級(jí)代理商，有的二級(jí)代理商下面還有三級(jí)、四級(jí)代理。家電的銷(xiāo)售渠道形成了一個(gè)金字塔形，產(chǎn)品價(jià)格在也層層盤(pán)剝的過(guò)程中不斷攀升。
為了打破這種格局，黃光裕提出了“脫離中間商與廠家直接接觸”的包銷(xiāo)制模式。正是這一模式為國(guó)美的低價(jià)銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)，讓黃光裕掌握了家用電器銷(xiāo)售價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，成為了家電生廠商眼里的“價(jià)格殺手”。
1996～1997年，黃光裕完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，率先以包銷(xiāo)、招標(biāo)、定制等形式與家電生產(chǎn)廠家進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，拋開(kāi)了橫亙?cè)谧约汉蛷S家之間的各級(jí)代理商，直接從生產(chǎn)廠家進(jìn)貨。
通過(guò)包銷(xiāo)制模式，國(guó)美賣(mài)場(chǎng)里的電器種類(lèi)更加豐富，品牌更加廣泛，價(jià)格更加低廉。同一品牌、同一型號(hào)的電器產(chǎn)品，國(guó)美的價(jià)格要比大商場(chǎng)便宜1000～2000元。這一策略既贏得了消費(fèi)者，同時(shí)，生產(chǎn)廠家對(duì)國(guó)美的依賴度越來(lái)越高。
從某種意義上說(shuō)，黃光裕是中國(guó)最早預(yù)見(jiàn)到渠道作用的商人之一。他很清楚，一旦控制了渠道，生產(chǎn)廠商最終會(huì)在他面前俯首稱臣，價(jià)格自然也會(huì)由他主宰。這就是黃光裕成就國(guó)美的原因所在。
除了家電銷(xiāo)售，黃光裕目前的另一塊主業(yè)是房地產(chǎn)。2008年5月7日，停牌長(zhǎng)達(dá)七個(gè)月之久的中關(guān)村重組預(yù)案向外公布，通過(guò)定向增發(fā)方式，中關(guān)村收購(gòu)黃光裕旗下的鵬潤(rùn)地產(chǎn)，鵬潤(rùn)地產(chǎn)有望通過(guò)借殼在A股上市。此次重組完成后，黃光裕將持有中關(guān)村48.1%股權(quán)。隨著黃光裕旗下相關(guān)地產(chǎn)資產(chǎn)的注入，黃光裕的身價(jià)有望超過(guò)500億元，中關(guān)村市值也將接近300億元，與在香港上市的國(guó)美資產(chǎn)規(guī)模相當(dāng)。
黃光裕能否在地產(chǎn)界打造出另一個(gè)“國(guó)美”？一切都值得拭目以待。
