如何控制不合理的銷售開支

來源: 世界經(jīng)理人編輯： 2010/05/10 17:07:52　　字體：大小

　　先來講述朝三暮四的故事：宋國有一個(gè)很喜歡飼養(yǎng)猴子的人，人們叫他狙公。他家養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。他寧可減少全家的食用，也要滿足猴子的要求。然而過了不久，家里越來越窮困了，打算減少猴子吃橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們的橡子，早上三個(gè)晚上四個(gè)，夠吃了嗎？”猴子一聽，都站了起來，十分惱怒。過了一會(huì)兒，他又說：“給你們橡子，早上四個(gè)，晚上三個(gè)，這該夠吃了吧？”猴子一聽，一個(gè)個(gè)都趴在地上，非常高興。

　　大家想想朝三暮四的故事，其實(shí)總量是一樣的，為什么猴子會(huì)感覺少了呢？人也是猴子。

　　如果一個(gè)銷售說：我今天要請客戶吃飯和娛樂。

　　會(huì)計(jì)問：需要多錢？

　　銷售說：我也不知道，客戶如果吃完飯要去酒吧再玩麻將就花的多了，先借2000吧。

　　——瞧瞧，這就是最通常的做法。

　　會(huì)計(jì)說：不管你是出差，還是請客送禮，你必須自己先掏錢。然后下個(gè)月發(fā)工資時(shí)一起結(jié)算。

　　——就是這個(gè)小小的差異，和朝三暮四一個(gè)原理。

　　你試想一下，一個(gè)銷售要請客了，過去反正拿的是公司錢，就乘機(jī)會(huì)玩玩唄，自己能混些好吃好喝好玩的。但是，現(xiàn)在是從自己的工資中拿的錢，自然出手就不是滋味了，看著自己的工資刷刷的出了自己的腰包，心疼啊。于是，銷售費(fèi)用自然比過去下降了

　　隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流已經(jīng)是勢在必行的了。粗放式的管理已經(jīng)不適應(yīng)激烈競爭的要求，需要向精細(xì)化的方向轉(zhuǎn)變，一般來說加強(qiáng)營銷成本管理的還有以下對策：

　　對策一：營銷成本目標(biāo)管理

　　根據(jù)企業(yè)營銷目標(biāo)制定營銷成本目標(biāo)，再將營銷成本目標(biāo)分解到各部門、各人或者更短階段，使?fàn)I銷成本具體、明確，有落實(shí)的部門、人和時(shí)間。

　　對策二：銷售費(fèi)用管理制度

　　銷售費(fèi)用管理制度包括銷售人員報(bào)酬制度、差旅費(fèi)用管理制度、培訓(xùn)費(fèi)用管理制度、招待費(fèi)用管理制度、廣告費(fèi)用管理制度、公關(guān)費(fèi)用管理制度等等。

　　對策三：層層把關(guān)健全審查制度

　　對銷售費(fèi)用的審核不僅僅是財(cái)務(wù)部門的事情，企業(yè)相關(guān)部門的管理人員：銷售領(lǐng)導(dǎo)或總經(jīng)理都要各施其職。

　　對策四：重建銷售業(yè)績考核體系

　　整個(gè)銷售考核體系除了包括銷量和增長率等硬性指標(biāo)外，考核指標(biāo)重點(diǎn)關(guān)注實(shí)時(shí)的營銷費(fèi)用控制。科學(xué)、合理的預(yù)算考核和獎(jiǎng)懲體系有助于引導(dǎo)銷售人員除了關(guān)注銷售額外也要關(guān)注銷售的成本。

　　對策五：強(qiáng)化過程管理有效費(fèi)用控制

　　銷售過程管理是企業(yè)管理和控制市場必經(jīng)的途徑，只有對銷售工作的過程進(jìn)行細(xì)化分解、有效控制，才能實(shí)現(xiàn)對營銷費(fèi)用進(jìn)行有效控制的目的。

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