如何控制不合理的銷售開支

來源: 世界經理人編輯： 2010/05/10 17:07:52　　字體：大小

　　先來講述朝三暮四的故事：宋國有一個很喜歡飼養(yǎng)猴子的人，人們叫他狙公。他家養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。他寧可減少全家的食用，也要滿足猴子的要求。然而過了不久，家里越來越窮困了，打算減少猴子吃橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們的橡子，早上三個晚上四個，夠吃了嗎？”猴子一聽，都站了起來，十分惱怒。過了一會兒，他又說：“給你們橡子，早上四個，晚上三個，這該夠吃了吧？”猴子一聽，一個個都趴在地上，非常高興。

　　大家想想朝三暮四的故事，其實總量是一樣的，為什么猴子會感覺少了呢？人也是猴子。

　　如果一個銷售說：我今天要請客戶吃飯和娛樂。

　　會計問：需要多錢？

　　銷售說：我也不知道，客戶如果吃完飯要去酒吧再玩麻將就花的多了，先借2000吧。

　　——瞧瞧，這就是最通常的做法。

　　會計說：不管你是出差，還是請客送禮，你必須自己先掏錢。然后下個月發(fā)工資時一起結算。

　　——就是這個小小的差異，和朝三暮四一個原理。

　　你試想一下，一個銷售要請客了，過去反正拿的是公司錢，就乘機會玩玩唄，自己能混些好吃好喝好玩的。但是，現在是從自己的工資中拿的錢，自然出手就不是滋味了，看著自己的工資刷刷的出了自己的腰包，心疼啊。于是，銷售費用自然比過去下降了

　　隨著競爭的加劇，大部分行業(yè)和企業(yè)已經進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節(jié)流已經是勢在必行的了。粗放式的管理已經不適應激烈競爭的要求，需要向精細化的方向轉變，一般來說加強營銷成本管理的還有以下對策：

　　對策一：營銷成本目標管理

　　根據企業(yè)營銷目標制定營銷成本目標，再將營銷成本目標分解到各部門、各人或者更短階段，使營銷成本具體、明確，有落實的部門、人和時間。

　　對策二：銷售費用管理制度