在市場經(jīng)濟的環(huán)境中，企業(yè)要加速推銷自己的產(chǎn)品，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告宣傳因素之外，賒銷手段就成為營銷措施之一，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是企業(yè)采用賒銷方式銷售商品或勞務(wù)而應(yīng)向顧客收取的款項，作為企業(yè)營運資金管理的一項重要內(nèi)容，應(yīng)收賬款管理直接影響企業(yè)營運資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟效益。為此企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的實際情況，建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險防范機制，從源頭控制，防患于未然。筆者認為企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險防范政策應(yīng)包括以下幾方面：

　　一、制定企業(yè)賒銷信用政策

　　1.信用條件。企業(yè)常用的信用條件包括賒銷期限和現(xiàn)金折扣兩個內(nèi)容。例如，信用條件“2/10、N/60”，即客戶在10天內(nèi)付款，可享受2%的現(xiàn)金折扣，最遲支付貨款不得超過 60天。企業(yè)為顧客提供這類信用條件，也是出于自身對收益和成本、收益與風(fēng)險權(quán)衡所得出的結(jié)果。

　　賒銷期限。企業(yè)的產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系，一般來說，信用期限越長，銷售數(shù)量越多。但也應(yīng)該注意：不適當(dāng)延長信用期限勢必會給企業(yè)帶來兩方面的不良后果：一方面使應(yīng)收賬款平均余額增大，回收期延長，資金成本增加；另一方面壞賬損失有可能增加。因此，企業(yè)在向顧客提供信用條件時，首先要確定合理的賒銷期限。

　　現(xiàn)金折扣。延長信用期限會增加應(yīng)收賬款占用期限和金額，為了及早收回貨款，往往在延長信用期限的同時，給客戶現(xiàn)金折扣。這無疑對解決目前企業(yè)應(yīng)收賬款占用大的問題具有現(xiàn)實意義，而許多企業(yè)恰恰沒有利用或忽視了這種信用手段?，F(xiàn)金折扣的優(yōu)惠實際上是對產(chǎn)品售價的扣減，是銷售收入的減少，企業(yè)是否愿意，提供多大程度的折扣，要著重考慮的是：折扣后所得的收益是否大于折扣成本。

　　2.信用標(biāo)準(zhǔn)。顧客要獲得企業(yè)賒銷信用應(yīng)從以下幾個方面進行分析和判斷：

　?。?）品質(zhì)，即顧客履行償還債務(wù)的態(tài)度。了解顧客的信譽，看他過去的付款紀(jì)錄，是否一貫按期如數(shù)償付，了解他與其他供貨單位的關(guān)系是否良好。這一點經(jīng)常被視為評價顧客信用的首要因素。

　　（2）付款能力，即顧客在信用期滿時的支付能力。其主要的證明資料是客戶的各種財務(wù)報表。特別要注意的是顧客的現(xiàn)金流量、盈利能力及其管理水平。

　?。?）財產(chǎn)狀況，即客戶對企業(yè)的商業(yè)信用所能提供的擔(dān)保能力。

　　（4）環(huán)境條件，即賒銷信用決策時的社會政治和經(jīng)濟條件。外部條件雖是顧客自身無法控制的，但企業(yè)提供信用時是需要考慮的，如在銀根緊縮時，顧客延期付款的可能性增大；在通貨膨脹時，企業(yè)提供信用會遭受貨幣貶值的風(fēng)險。

　　二、建立企業(yè)的應(yīng)收賬款內(nèi)控制度

　　應(yīng)收賬款以銷售員為第一責(zé)任人，銷售部門負責(zé)人為第二責(zé)任人，分管銷售工作的單位負責(zé)人為第三責(zé)任人。應(yīng)收賬款平均余額控制數(shù)按上一年實際平均余額為基數(shù)，結(jié)合當(dāng)年企業(yè)實際情況確定，井以此作為銷售，人員和銷售部門的業(yè)績考核指標(biāo)之一。以當(dāng)年應(yīng)收賬款控制數(shù)占當(dāng)年計劃銷售總收入的比值分解到每一個銷售人員身上，在控制數(shù)以內(nèi)銷售人員有權(quán)確定賒銷對象，超過部分屬銷售部門的權(quán)限范圍之內(nèi)的經(jīng)銷售部門負責(zé)人批準(zhǔn)，超過銷售部門權(quán)限的，報經(jīng)單位分管負責(zé)人批準(zhǔn)。年終各層次應(yīng)收賬款平均余額超過控制數(shù)要適當(dāng)扣除獎金，低于控制數(shù)要適當(dāng)?shù)脑霭l(fā)獎金。把激勵機制和約束機制引入應(yīng)收賬款的管理之中，徹底改變銷售人員賒銷，財會人員收賬的被動局面，真正做到誰賒銷，誰負責(zé)，誰收賬，責(zé)權(quán)明確，分工具體。

　　財務(wù)部門應(yīng)定期對應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡情況等進行分析。財務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交單位領(lǐng)導(dǎo)。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險及對財務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理、當(dāng)前賒銷策略。

　　三、制定企業(yè)的收賬政策

　　制定收賬政策是指企業(yè)制定收回過期應(yīng)收賬款的程序和有關(guān)的規(guī)定，做到有章可循。收賬的方法和步驟一般包括信函，打電話，面談，債務(wù)重整，以及訴諸法律等。選擇哪一種收賬方法要視賬款的數(shù)額，過期時間長短，顧客信用好壞，以及公司與顧客的關(guān)系而定。企業(yè)對拖欠的應(yīng)收賬款，無論采用何種催收方法，均需付出代價，一般而言收款的費用越高，收回的賬款就越多，平均收賬期間也就會相應(yīng)縮短，壞賬損失也就越小。但收賬費用達到一定限度后追加的收賬支出對進一步減少壞賬損失的影響，將變得相當(dāng)微弱。為此，制定收賬政策就是要在增加收賬費用上減少壞賬損失和應(yīng)收賬款資金占用而節(jié)約的成本之間權(quán)衡，若前者小于后者之和，則說明制定的收賬方案是可行。

　　從催收賬款成本節(jié)約和維護雙方合作關(guān)系來看，自行催收是最佳選擇。早期自行催收程序一般是：

　?。?）逾期15天，發(fā)出第一封催討函，并致電對方負責(zé)人詢問情況和了解其態(tài)度。

　?。?）逾期30天，發(fā)出第二封催討函，再次通電話并立即停止供貨，取消信用額度。

　?。?）逾期60天，發(fā)出第三封催討函，如有可能對顧客進行巡訪。

　　（4）逾期90天，發(fā)出第四封催討函，咨詢專業(yè)機構(gòu)，對債務(wù)進行資產(chǎn)調(diào)查。

　?。?）逾期180天，考慮訴訟或仲裁。

　　應(yīng)收賬款是企業(yè)營運資金管理的重要環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為我們現(xiàn)代企業(yè)管理中的一個重大課題。在激烈的市場經(jīng)濟競爭中，企業(yè)應(yīng)不斷地改進和完善應(yīng)收賬款風(fēng)險防范機制，正確運用賒銷方式，降低風(fēng)險，占領(lǐng)市場，擴大盈利，促進和增強企業(yè)的市場競爭能力。