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中小企業(yè)需要商務智能嗎

來源: 編輯: 2009/03/27 16:52:32  字體:

  根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,中國的 BI 市場主要集中在電信、金融、稅務、保險等高端市場,對于企業(yè)來說,也僅僅少數(shù)規(guī)模較大的企業(yè)用到了 BI ,那么,是不是中小企業(yè)就根本不需要 BI 呢?

  要回答這個問題,首先,我們先來探討一下 BI 為什么很難走到企業(yè)中去。

  首先,是信息化意識的問題。對于企業(yè)來說,信息化有著一個普遍的過程,那就是,先上財務,然后上物流,再根據(jù)企業(yè)的需要,或者上生產(chǎn)管理,或者上分銷,或者上人力資源,或者上客戶關(guān)系管理,或者上 OA .為什么企業(yè)會在信息化上按照這樣的方式來投入呢?兩方面原因,一個在軟件廠商,一個在企業(yè)本身。

  其中最主要的原因是所有的信息化廠商都在這樣引導著企業(yè)的需求。我們可以看一看中國目前主流的 ERP 廠商,用友、金蝶、神州數(shù)碼、浪潮、新中大,或者是國外的 SAP 、 Oracle ,它們的產(chǎn)品線都驚人地相似。一旦一個客戶購買了某一個廠商的某一個產(chǎn)品,一般情況下,這個廠商都會盡可能地在老客戶身上去推廣其他的產(chǎn)品。那為什么他們不推廣 BI 呢?根本原因就是他們沒有在 BI 這個產(chǎn)品上投入研發(fā)。我們看國內(nèi)最大的兩家 ERP 廠商:用友和金蝶,他們分別在 2002 年與國外巨頭 Hyperion 和 Brio 公司進行合作,代理他們的產(chǎn)品,雖然后來他們的產(chǎn)品中都加入了自己研發(fā)的管理駕駛倉,但都屬于一個概念性的模塊,沒有實際的銷售。那為什么他們不在這個上面投入研發(fā)力量呢?原因又有二,一, BI 研發(fā)要求相對 ERP 更為精深的技術(shù),而且,需要更為專業(yè)的需求人員。我們看國外, BI 領(lǐng)域都是一些專業(yè)化的廠商,他們只做 BI , SAP 或 Oracle 也是近兩年才投入 BI 的研發(fā)的,所以,用友和金蝶沒有這個能力;二,在用友或金蝶看來,中國的 ERP 也才剛剛進入到普及化的初級階段, BI 的需求還不明顯,投入巨大的研發(fā)不如選擇和成熟的國外 BI 合作。那么,既然不是自己的產(chǎn)品,那么,推廣的熱情也就自然差了許多,到了一線的分公司,因為人力資源的匱乏,干脆就不去推廣了。

  我們再看看企業(yè)本身。對中國的企業(yè),目前應用信息化的目的,除去一些非理性的因素,那么,多數(shù)的目的就是進行企業(yè)內(nèi)部的控制了。中國的企業(yè)都還很年輕,在管理上更不成熟,企業(yè)需要一套軟件來幫助他們規(guī)范管理,監(jiān)控流程,換句話說,就是讓老板放心。那么,對老板自身來說,有沒有這個信息系統(tǒng),他其實是并不關(guān)心的:本來不要軟件也可以的,但人工管理還是靠不住,所以,也就買套軟件來管理一下,提高一下基層的運作效率與準確性。但他卻沒有想過,自己要與這套軟件發(fā)生什么關(guān)系。老板想進行什么樣的決策,要數(shù)字的時候,下面會提供,或者干脆就不管數(shù)字,直接靠經(jīng)驗決策。這樣的一種觀念下,企業(yè)信息化更多是滿足基層運作的需要:比如,生產(chǎn)計劃的工作量大,算不準,就上生產(chǎn)管理軟件,想把全國各地的營銷機構(gòu)的信息及時收集上來,于是就上一個分銷系統(tǒng)。而 BI ,則要求老板自己有信息化意識,他自己有依靠數(shù)字來決策的愿望,但這對目前中國的企業(yè)決策者來說,還是有些要求過高。國外,哈佛 MBA 出來多數(shù)僅是擔任部門經(jīng)理,而中國,多少大企業(yè)的老板或 CEO 現(xiàn)在才開始去讀 EMBA .

  正是因為軟件廠商不去推廣,企業(yè)自身沒有這個意識, BI 在無法進入到企業(yè)中去。那,企業(yè)需不需要 BI 呢?尤其是中小企業(yè)?

  回答是肯定的,需要,而且,比大企業(yè)更加需要。正是因為規(guī)模小,生存的壓力才更大,才更需要時刻關(guān)注企業(yè)經(jīng)營的數(shù)據(jù):正是因為小,我們才更需要關(guān)注每一個客戶的業(yè)績;正是因為小,我們才更需要關(guān)注成本與利潤的變化;正是因為小,我們才更需要關(guān)注采購的價格;正是因為小,我們才更需要關(guān)注庫存不要有積壓 ……

  那么,我們?nèi)绾蝸砀淖兡壳斑@種情況呢?有一個著名的營銷故事,說兩個賣鞋的 sales 去一個島上,發(fā)現(xiàn)島上的居民從來都不穿鞋子,一個 sales 想完了,沒有需求,就放棄了,而另一個 sales 則大喜,他嘗試讓大家穿上鞋子,當大家感覺原來穿上鞋子的感覺是那么好時,鞋子也就自己然好賣了!其實,這個故事在我個人的理解看來,是告訴我們,客戶的需求并不是一成不變的,特別是顧問式的銷售,銷售的人員應該比客戶更清楚這個產(chǎn)品對客戶的價值,所以, sales 要想成功,必須能讓客戶感受到這種價值,讓客戶感受到, “ 原來生活可以更美的 ” ,一旦客戶明白了這一點,購買也就成了水道渠成的事。

  所以,我們只要努力讓客戶去嘗試,去體驗 BI 能給客戶帶來什么樣的價值。就可以改變目前的這種狀況。這要是在以往,我們很難做到,為什么呢?因為以往的 BI 是一個龐大的系統(tǒng),它需要一個非常有經(jīng)驗的顧問給客戶講上半天的理念,拿上軟件給客戶演示別的企業(yè)是如何用 BI 來輔助決策的,但當客戶說 “ 能不能讓我看一下自己的數(shù)據(jù)? ” 時,廠商就無能為力了,因為它需要非常專業(yè)的實施顧問在客戶那里進行長時間的實施,才能構(gòu)建出展示客戶自己數(shù)據(jù)的分析模型??蛻魶]有說一定買,也沒有打預付款,廠商自然不會投入;客戶沒在見到真東西,也自然不會再 “ 上當 ” (想當初,賣 ERP 給我的時候,就是描繪地天花亂綴,買了才知道有多痛苦。)

  我們需要有這樣一種 BI 產(chǎn)品,它只要經(jīng)過簡單的安裝配置,即可自動識別 ERP 的版本,自動進行數(shù)據(jù)倉庫的建立,并預設(shè)了豐富的數(shù)據(jù)分析模型,同時,如果客戶有一些個性的分析要求,客戶還可以自己通過簡單的設(shè)置,就完成修改。也就是說,它可以直接讓客戶先穿上鞋子走幾天,直接去感受與光腳的區(qū)別,而不是讓軟件廠商唾沫橫飛地 “ 忽悠 ” 客戶: “ 你看,我穿上鞋,那是相當?shù)厥娣?,要不,你也買雙試試? ”

  綜上所述,中小企業(yè)不僅僅是需要 BI 系統(tǒng),而且,它需要的是風險小,見效快,更為實在的 BI 系統(tǒng)。

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