內(nèi)容摘要：形成于政府政策和行業(yè)壁壘保護下的我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式不僅自身存在很多問題，而且在新形勢下還面臨諸多挑戰(zhàn)，從而使我國券商經(jīng)營步履維艱，并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此，券商要走出經(jīng)營困境，必須積極對現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的對策

　　關(guān)鍵詞：經(jīng)紀業(yè)務(wù)，經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

　　證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是我國券商的主要業(yè)務(wù)，也是我國券商的核心收入來源。據(jù)統(tǒng)計，2001—2004年經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入（包括傭金收入和息差收入）占券商總收入的比重分別是62%、59%、82%、90%.因此，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式的構(gòu)建是否科學(xué)、合理，是否與其經(jīng)營環(huán)境相適應(yīng)，關(guān)系到券商盈利的高低甚至關(guān)系到其生死存亡。

　　然而，對于我國來說，券商在長期的政府政策保護和行業(yè)壟斷下形成的經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在很多問題，而且在新形勢下還面臨諸多挑戰(zhàn)，從而使得我國券商經(jīng)營步履維艱，并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此，分析我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在的問題、面臨的挑戰(zhàn)及其如何轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是目前我國證券業(yè)急需解決的重要課題。

　　我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式存在的問題

　　我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式總的來說是一種營業(yè)部模式，有的學(xué)者也把此叫做通道模式。之所以說是一種營業(yè)部模式，是因為其經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是通過證券營業(yè)部進行的；之所以又叫做通道模式，是因為我國券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是為投資者提供交易通道。然而這種模式是在長期的政府政策保護和行業(yè)壟斷下形成的，其問題如果說是在過去高度壟斷、政府倍加呵護的環(huán)境下有所掩蓋的話，則在證券市場日益市場化、國際化、金融混業(yè)經(jīng)營的形勢下，暴露無遺，其主要表現(xiàn)在：

　　粗放式經(jīng)營，成本高在過去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護下，證券公司只要能夠開設(shè)代理證券買賣的證券營業(yè)部，就能為其帶來豐厚的利潤。因此，券商增加收入和利潤的主要手段就是靠廣設(shè)營業(yè)網(wǎng)點。在這樣一種經(jīng)營理念下，券商的營業(yè)網(wǎng)點越來越多。

　　到2004年，我國券商的證券營業(yè)部達到3700多家，營業(yè)網(wǎng)點的增加必然增加人員、硬件、管理等相關(guān)要素的投入，從而導(dǎo)致經(jīng)營成本的提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，我國平均每家營業(yè)部的年費用支出約550萬元。

　　依靠政策生存，自生能力弱券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)從理論和西方投資銀行的實踐來看，主要可分為三類：一是代理買賣業(yè)務(wù)，即收取傭金；二是為客戶提供與其交易相關(guān)的投資咨詢業(yè)務(wù)，即收取服務(wù)費用；三是為客戶提供高層次的代客理財服務(wù)和資產(chǎn)管理服務(wù)，即收取服務(wù)費用。

　　我國券商目前從事的經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是低層次的代理買賣業(yè)務(wù)，經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入主要是傭金收入，因而券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式又稱為傭金模式。這種代理買賣業(yè)務(wù)又叫通道業(yè)務(wù)，即券商為客戶提供買賣通道而進行的業(yè)務(wù)。在過去由于嚴格的行業(yè)準入制度，這種通道是政府給予的，是一種壟斷資源，券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤，他們不必、也沒有自主性去開拓投資銀行的其他業(yè)務(wù)，特別是投資銀行的現(xiàn)代業(yè)務(wù)，如公司理財、項目融資、投資顧問等業(yè)務(wù)。因而其自生能力很弱，一旦這種壟斷被打破，券商的生存就成問題。

　　經(jīng)營模式基本相同，缺乏經(jīng)營特色目前，我國130多家券商不管是綜合券商還是經(jīng)紀券商，其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營內(nèi)容、盈利來源、盈利方式都基本相同。經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù)，而能為客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢業(yè)務(wù)和投資理財服務(wù)的很少，而能為客戶提供個性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的就更少。

　　故筆者認為，券商的經(jīng)營模式是“千店一面”，缺乏經(jīng)營特色，因而券商之間低層次的惡性競爭、違規(guī)競爭不可避免。

　　消極經(jīng)營模式，風(fēng)險大既然我國券商的經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要是通道業(yè)務(wù)，通道業(yè)務(wù)與市場的興衰是息息相關(guān)的。如果市場興望，交易活躍，手續(xù)費收入就多；如果市場衰落，交易額就減少，手續(xù)費收入也相應(yīng)減少。而受市場影響比較小的投資顧問等業(yè)務(wù)基本沒有開展，或者其所占的份額很小，這樣券商只能被動地受制于市場，在市場面前無可奈何。所以這種經(jīng)營模式完全是一種靠天吃飯的消極經(jīng)營模式。

　　券商的盈利完全取決于市場行情的好壞，如果市場行情不好，券商的盈利就會大大地縮水甚至虧損。自2001下半年以來由于證券市場的持續(xù)蕭條導(dǎo)致我國券商的全行業(yè)虧損就是一個有力的說明，所以這種經(jīng)營模式的風(fēng)險大。

　　委托交易方式較落后，網(wǎng)上交易不發(fā)達投資者還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主，網(wǎng)上證券交易不發(fā)達。網(wǎng)上證券交易是指證券公司通過互聯(lián)網(wǎng)，為股民提供高速、穩(wěn)定的實時行情和安全可靠及時的委托交易服務(wù)。

　　網(wǎng)上證券交易作為一種全新的電子交易的方式，與傳統(tǒng)的交易模式相比，具有不受時間地域限制、交互性強、服務(wù)范圍廣、成本低、高效便捷等優(yōu)點，因此成為一些發(fā)達國家如美國、英國、韓國等證券交易的主要方式。據(jù)報道，到2003年底，韓國網(wǎng)上證券交易占其交易總額的比例為70%左右，美國約為75% ，而我國僅為14.9%，取得網(wǎng)上交易資格的券商只有89家，可見，我國證券委托交易方式比較落后。

　　我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式面臨的挑戰(zhàn)

　　不僅券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式自身存在很多問題，而且由于我國證券市場市場化、國際化程度的提升及金融業(yè)由分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營趨勢的演變等因素的影響，我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式正面臨券商經(jīng)營環(huán)境變化帶來的諸多挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

　　傭金下調(diào)和傭金自由化的挑戰(zhàn)為了降低證券交易的成本、維護投資者的信心、活躍市場交易，以及為了盡快與國際慣例靠攏，應(yīng)盡快加快我國證券市場國際化的步伐。我國政府從2002年5月1日起，取消了一慣實行的、固定的高傭金制，調(diào)低券商的傭金收費標(biāo)準并實施浮動傭金制度。這一傭金政策的改革對我國券商現(xiàn)有的經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式無疑是個巨大的沖擊。因為我國券商絕大部分主要是靠傭金生存的，傭金收入至少占到了券商總收入的50%以上。

　　傭金下調(diào)，肯定會導(dǎo)致券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入和利潤的大幅減少。有測算顯示，以2001年滬深兩市的股票基金成交金額為例，如果按新的傭金收取標(biāo)準的上限計算，則全行業(yè)的傭金收入可減少46.82億元（不考慮券商以前的傭金返還）；而以新傭金標(biāo)準上限為基準，則傭金下調(diào)10%，全行業(yè)將減少24.52億元收入。自2002年起，我國券商由盈轉(zhuǎn)虧，傭金下調(diào)不能不算是一個重要因素。

　　證券市場國際化的挑戰(zhàn)近幾年來，我國證券業(yè)對外開放的步伐在加快，我國證券業(yè)和證券市場的對外開放，既是我國加入世貿(mào)組織的承諾，也是走向國際的需要。我國證券業(yè)對外開放的內(nèi)容主要有四方面：外國券商可以不通過中方中介直接從事B股交易；外國券商機構(gòu)設(shè)立駐華代表處可以成為中國所有證券交易所的特別會員；允許設(shè)立合資的基金管理公司，從事國內(nèi)證券投資基金業(yè)務(wù)，外資比例在加入時不超過33%，以后3年內(nèi)不超過49%；加入WTO 3年內(nèi)，允許設(shè)立中外合資證券公司，從事證券的承銷和交易，外資比例不超過1/3.我國加入WTO后，內(nèi)資券商一統(tǒng)天下的格局將成為歷史，外資券商將紛至沓來，因此，券商的“蛋糕”將面臨境外超級投資銀行的瓜分。眾所周知，我國券商無論在資本勢力、管理水平、業(yè)務(wù)能力，還是在業(yè)務(wù)經(jīng)驗、人才素質(zhì)等方面都無法與比外資券商相比。

　　行業(yè)壁壘被打破的挑戰(zhàn)中國券商現(xiàn)有的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式是在證券行業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)下形成的，而目前這種行業(yè)壟斷壁壘正在逐漸被打破，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式受到各種力量的挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)上交易的發(fā)展，證監(jiān)會已經(jīng)允許IT企業(yè)涉足證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，中國移動甚至已推出“移動證券”業(yè)務(wù)。如果我國金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營，對券商證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)構(gòu)成最大沖擊的是商業(yè)銀行，因為商業(yè)銀行擁有強大的資金實力、廣泛的營業(yè)網(wǎng)點和龐大的客戶資源，已經(jīng)具備開展證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的技術(shù)條件，現(xiàn)在只缺準入規(guī)則和會員資格兩個條件。此外，新興的保險業(yè)擁有強大的營銷力量，保險作為投資的替代品之一，也將給證券業(yè)帶來較大壓力。

　　現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)發(fā)展的挑戰(zhàn)隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的不斷更新、發(fā)展，網(wǎng)上金融如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券已成為現(xiàn)代金融的普遍發(fā)展趨勢，尤其在發(fā)達國家，網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易更是突飛猛進。

　　而我國網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易都比較落后，證券委托交易的方式還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主，這種交易模式不管是采取柜臺委托還是電話委托、磁卡委托都必須通過證券營業(yè)部才能把委托交易的指令傳遞到證券交易所，證券營業(yè)部在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)中扮演重要角色。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，新技術(shù)手段的應(yīng)用與交易方式的創(chuàng)新，必將對這種經(jīng)營模式構(gòu)成強大的沖擊。

　　客戶需求多元變化的挑戰(zhàn)隨著投資者收入的提高和金融意識、風(fēng)險意識的增強以及證券市場投資品種的增加、市場情況的變化，投資者的需求也隨之變化，不僅只對證券交易的需求。還有獲得咨詢服務(wù)的需求、規(guī)避風(fēng)險的需求、投資理財和資產(chǎn)管理的需求、學(xué)習(xí)證券投資知識和技巧的需求。甚至還有社交、娛樂的需求等等。

　　但是目前，在我國券商證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)幾乎只有單一的通道服務(wù)，因而這種單一通道模式必然會受到客戶需求變化的巨大挑戰(zhàn)。

　　我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路

　　我國券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式存在的問題及面臨的種種挑戰(zhàn)說明這種模式是落后的，有缺陷的，它早已不能適應(yīng)我國券商經(jīng)營發(fā)展的需要。因此，券商為了擺脫經(jīng)營困境，迫切需要對現(xiàn)有證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式進行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路是由通道模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、由傭金模式向費用模式轉(zhuǎn)變。具體對策如下：

　　經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新以產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變，樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念�？蛻羰亲C券公司盈利的源泉，證券公司要想有源源不斷的利潤，就必須有源源不斷的客戶，而券商贏得客戶的最好辦法是交易要讓客戶盈利、服務(wù)要讓客戶滿意。所以，券商的經(jīng)營理念必須以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進行經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變。

　　為此，券商必須做到服務(wù)方式由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，服務(wù)內(nèi)容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉(zhuǎn)變，服務(wù)特色由大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變�？傊�，券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，首先必須樹立以客戶為中心的、正確的經(jīng)營理念。

　　經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由粗放式經(jīng)營向集約式經(jīng)營轉(zhuǎn)變，降低經(jīng)營成本。我國券商必須快速轉(zhuǎn)變以往高收益、高成本的粗放式經(jīng)營模式，以控制和降低其經(jīng)營成本。成本控制對于券商經(jīng)營的影響是顯著的，成本控制得好就能使虧損的業(yè)務(wù)變成盈利，反之則盈利的業(yè)務(wù)變成虧損，降低經(jīng)營成本的重要手段是推行集約式經(jīng)營。

　　推行集約式經(jīng)營主要有兩條途徑：其一是券商要轉(zhuǎn)變營業(yè)部經(jīng)營模式，經(jīng)營載體要由有形營業(yè)部向無形營業(yè)部轉(zhuǎn)變。我國券商在經(jīng)歷了一段長時間的粗放式擴張后，現(xiàn)有的有形營業(yè)部數(shù)量眾多，短時間內(nèi)要做到這種轉(zhuǎn)變比較困難，過渡的做法是實行“大集中”戰(zhàn)略。所謂的“大集中”戰(zhàn)略就是對現(xiàn)有數(shù)量眾多的證券營業(yè)部網(wǎng)點、人員、設(shè)備、資金等資源進行整合，將各營業(yè)部的資金、股票等全部集中到總部，保留幾個關(guān)鍵點位的營業(yè)部作為銷售中心和客戶服務(wù)中心即可，這樣經(jīng)營成本肯定會大大降低。其二是要轉(zhuǎn)變經(jīng)紀業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式，要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)資源，大力發(fā)展網(wǎng)上委托交易方式，這是實行“大集中”戰(zhàn)略的前提條件，也是券商降低經(jīng)營成本的主要手段。

　　經(jīng)營特色的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變，實行差別化戰(zhàn)略。差別化戰(zhàn)略就是利用品牌、人才和信息優(yōu)勢，為客戶提供個性化的服務(wù)。實行差別化戰(zhàn)略是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)能否取得成功的核心戰(zhàn)略。券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)成功與否的標(biāo)志在于券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場占有率的高低。要提高其市場占有率和吸引客戶，關(guān)鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實行差別化戰(zhàn)略。證券投資客戶是形形色色的，如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶；按投資期限的長短分有長線投資者、短線投資者；按風(fēng)險偏好分風(fēng)險規(guī)避者、風(fēng)險中立者、風(fēng)險偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個性化的，如果券商提供的服務(wù)是大眾化的或單一化的勢必不能滿足客戶個性化的需求，從而就得不到客戶的青睞。

　　實行差別化戰(zhàn)略對于贏得客戶非常關(guān)鍵。實行差別化戰(zhàn)略的重點是要對客戶進行細分，了解不同類型客戶的特征、需求，進而提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，實行差別化戰(zhàn)略也有主有次，券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個性化服務(wù)。對黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務(wù)，商業(yè)銀行的“二八規(guī)律”在證券公司同樣適用。

　　經(jīng)紀業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由以提供交易通道為主向以提供咨詢服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。通道業(yè)務(wù)是技術(shù)、智能含量相當(dāng)?shù)偷臉I(yè)務(wù)，只要管理層賦予這個資格，任何機構(gòu)都可以做，不存在技術(shù)障礙。而研究咨詢服務(wù)則是技術(shù)、智能含量相當(dāng)高的業(yè)務(wù)，它主要運用基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量組合管理等分析方法，通過深入的宏觀經(jīng)濟形勢分析、大盤走勢預(yù)測、投資價值分析和投資組合構(gòu)造為投資者最大限度地規(guī)避風(fēng)險，獲取收益，提供咨詢信息、分析報告、操作建議等。

　　券商開展這些業(yè)務(wù)的廣度和深度如何是其核心能力的體現(xiàn)，也是券商提高經(jīng)紀業(yè)務(wù)核心競爭力的關(guān)鍵。高質(zhì)量的投資咨詢服務(wù)是券商吸引客戶、尤其是機構(gòu)投資者的最主要手段，同時也是券商實施差異化服務(wù)的基礎(chǔ)。因此，經(jīng)紀業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新對我國券商來說非常必要，經(jīng)紀業(yè)務(wù)咨詢化是券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢。

　　服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，推行經(jīng)紀人制度。隨著券商由壟斷暴利時代走向競爭日趨激烈的微利時代，原先“坐商”式等客上門的服務(wù)方式已越來越不適應(yīng)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，為了增強其自身的競爭力，券商必須進行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，大力推行經(jīng)紀人制度。所謂經(jīng)紀人是指專業(yè)從事代理客戶買賣證券，提供咨詢服務(wù)并收取傭金的代理人，包括法人和自然人。

　　在西方發(fā)達的資本市場，經(jīng)紀人制度已相當(dāng)成熟，西方證券經(jīng)紀人模式包括兩個層次，一是代理投資者買賣證券的金融機構(gòu)，這是法人層次上的經(jīng)紀人即經(jīng)紀商，類似于我國的證券經(jīng)紀商；二是受雇于經(jīng)紀商，直接與投資者接觸的證券從業(yè)人員，這是自然人層次上的經(jīng)紀人即狹義的證券經(jīng)紀人。目前，我國主要是要發(fā)展這種層次的經(jīng)紀人。推行經(jīng)紀人制度的主要作用在于利用經(jīng)紀人的靈活性、能動性去開發(fā)客戶，通過經(jīng)紀人提供的代客交易、融資融券（我國現(xiàn)在還不允許）、投資咨詢等一攬子服務(wù)去吸引客戶，推行經(jīng)紀人制度還可降低經(jīng)營成本。西方投資銀行證券經(jīng)紀人制度的實施對于其經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新起到了巨大的推動和促進作用。我國的證券經(jīng)紀人制度建設(shè)才起步，今后需通過完善相關(guān)的政策、法律法規(guī)、加強經(jīng)紀人專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)、強化經(jīng)紀人行為規(guī)范和制度管理等措施不斷推進。

　　競爭策略的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新由價格競爭向服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。2002年我國調(diào)低傭金標(biāo)準并實施浮動傭金制度后，券商從此由過去那種固定傭金制的相安無事卷入傭金大戰(zhàn)，各券商為爭客戶、爭市場紛紛降低傭金標(biāo)準，有的甚至到了不計成本的零傭金制度。調(diào)低價格從短期看可能對吸引客戶有一定的作用，但不是長久之計，如果持續(xù)這種惡競最終結(jié)果只能導(dǎo)致整個行業(yè)的崩潰。

　　從客戶的需要來看，客戶注重的不僅僅是傭金的高低，他們更注重的是券商是否能通過提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)為其帶來增值收益。傭金下調(diào)后，據(jù)有關(guān)部門對投資者如何看待券商傭金大戰(zhàn)的調(diào)查，70%的投資者認為傭金的高低無關(guān)緊要。因此券商為了自身和整個證券行業(yè)的生存，也為了迎合投資者的需求，必須轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新競爭策略，由低水平的價格競爭向高水平的服務(wù)競爭轉(zhuǎn)變。實施服務(wù)競爭策略的重點是要提高投資咨詢服務(wù)的質(zhì)量和水平，并要樹立服務(wù)特色，做好差別化服務(wù)。

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