根據(jù)與WTO成員國簽署的協(xié)議，我國政府將逐步降低關(guān)稅和增加進口汽車配額，直至2006年企面開放。可以預見我國汽車市場將面臨前所未有的競爭。尤其是汽車服務貿(mào)易領(lǐng)域的開放，意味著跨國汽車企業(yè)集團進入中國的最后屏障被排除，民族汽車工業(yè)將被迫與通用、戴克、大眾等汽車巨人同臺競技。在短期內(nèi)，資金、技術(shù)、管理經(jīng)驗的差距將很難迅速縮小。如何積蓄實力，確立民族汽車工業(yè)的核心競爭力是擺在中國汽車人面前的一個緊要問題。汽車分銷渠道是汽車工業(yè)產(chǎn)品銷售的重要基礎(chǔ)和保障。在短短幾年時間里，通過構(gòu)造強勁控制力的汽車分銷渠道體系，獲得與跨國汽車公司抗衡的資本，這將是增加我國汽車工業(yè)生存與競爭能力的最現(xiàn)實的競爭優(yōu)勢。

　　一、我國汽車市場分銷渠道模式

　　（一）品牌專營是轎車市場的主流渠道模式

　　目前中國具有轎車經(jīng)營權(quán)的企業(yè)達到7000多家，包括連鎖店及特許經(jīng)營的零售店鋪在內(nèi)可達到2萬- 3萬家，而其中品牌專營店大約有2000多家。國內(nèi)的主要轎車制造商都已經(jīng)或正在構(gòu)建品牌專營的渠道模式。廣州本田擁有專賣店120多家，上海通用118家，一汽一大眾奧迪擁有48家，捷達寶來品牌自2001年4月推出第一家四位一體品牌專賣店，至今已發(fā)展到235家，上汽大眾將以往龐大的經(jīng)銷網(wǎng)絡與維修網(wǎng)絡重新整合，四位一體的品牌專賣店數(shù)量不低于300家。

　　現(xiàn)今國內(nèi)的品牌專營模式幾乎普遍按照國際通用的汽車分銷標準模式建設(shè)，采用“三位一體”（3S）制式或“四位一體”（4S）制式：以汽車制造企業(yè)的營銷部門為中心，以區(qū)域管理中心為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點，集新車銷售、零配件供應、維修服務、信息反饋與處理為一體，受控于制造商的分銷渠道模式。

　　廣州本田是國內(nèi)公認較為成功的品牌專營模式。它直接采用日本本田公司的品牌專營模式，是國內(nèi)首家采用“四位一體”制專營店分銷網(wǎng)絡的汽車制造商。日前廣州本田已擁有120多家品牌專賣店，在專賣店的后面就是售后服務中心。品牌專營店在外觀形象和內(nèi)部布局上，統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一標識，給人強烈的視覺沖擊，有助于提升品牌形象魅力；實行以直銷為主的終極用戶銷售；將汽車銷售與售后服務融為一體，從而贏得客戶的信賴。

　　但同時，品牌專賣店的運營成本較高，特許經(jīng)營帶來的壟斷使終端服務很難盡如人意，導致品牌短期利益和長期利益難以平衡，這是目前品牌專營亟需解決的問題。

　?。ǘ┘s式汽車交易市場是用戶購買汽車產(chǎn)品的主要場所

　　汽車市場集中了國內(nèi)外各種品牌、價格、檔次的汽車，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，使購車人在同一地點即可比較選擇各種品牌的車輛。據(jù)統(tǒng)計，目前國內(nèi)汽車交易市場400 - 500家，其中形成一定規(guī)模的有100余家，年交易額超過20億元的有10家左右。就總體水平看，北京、上海等大型城市的汽車交易市場發(fā)展得較為完善，并且各具特色。汽車交易市場極大地適應了私人購車的需要，并且將汽車銷售過程中涉及到的十幾個部門的監(jiān)督管理服務集中到一地，方便了消費者；通過交易市場規(guī)模優(yōu)勢，可以形成汽車銷售、配件供應、維修保養(yǎng)、信息反饋四位一體，從而形成綜合的社會效益，并有利于維護消費者合法權(quán)益。

　　從經(jīng)營模式上看，汽車交易市場主要有三種類型：

　　一是以管理服務為主。管理者不參與經(jīng)營銷售活動，而是由經(jīng)銷商進場經(jīng)營銷售，交易市場只負責作好硬件建設(shè)及完善管理。北京亞運村汽車交易市場就是這一模式的典型代表。由于市場內(nèi)汽車品種齊全，交易規(guī)范，吸引了全國各地的顧客到交易市場購車。特別是政府有關(guān)綜合部門直接駐場，不僅有力地規(guī)范市場交易秩序，同時方便辦理一系列的交易手續(xù)。在市場外購車需要經(jīng)過13道手續(xù)，在亞運村汽車交易市場可以完成11道，非常方便、簡捷。

　　二是以自營為主，其它進場經(jīng)銷商非常少，即市場管理者同時也是主要的汽車銷售者。該類型的汽車交易市場約占有形市場的80% - 90%.

　　三是從銷量上看，自營與進場經(jīng)銷商各占50%.

　　傳統(tǒng)的汽車交易市場大多只是各種品牌汽車的集中展廳，硬件和軟件條件都無法滿足消費者日益增長的需求，而且同一品牌的汽車在市場內(nèi)又往往因為惡性競爭導致價格混亂。

　　（三）汽車工業(yè)園區(qū)是有形市場新的發(fā)展方向

　　隨著北方汽車交易市場入股北京國際汽車貿(mào)易服務園區(qū)，汽車園區(qū)這一全新的分銷渠道模式也首次呈現(xiàn)在我們面前。汽車工業(yè)園區(qū)是結(jié)合中國市場“既集中又分散”的特點，將國外幾種渠道模式有機結(jié)合，成為集約式汽車交易市場發(fā)展的新方向。但它決不是汽車交易市場簡單的平移和規(guī)模擴張。汽車園區(qū)相對于汽車交易市場和品牌專營店的最大優(yōu)勢就是功能的多元化。汽車園區(qū)具有全方位的服務集成功能，把傳統(tǒng)的集約型融入現(xiàn)代專賣的渠道模式、以3S、4S店集群為主要形式；在規(guī)劃和籌建上力求與國際接軌，并適度超前。如北京國際汽車貿(mào)易服務園區(qū)設(shè)計了九大功能園區(qū)-國際汽車貿(mào)易區(qū)、汽車試車區(qū)、二手車貿(mào)易區(qū)、汽車特約維修區(qū)、國際汽車檢測中心、汽車物流配送中心、北京國際汽車保稅區(qū)、休閑娛樂區(qū)、汽車解體廠，在某種程度上詮釋了汽車園區(qū)的功能內(nèi)涵。實現(xiàn)現(xiàn)金交易、信貸交易、租賃交易三種方式集成，并且具有銷售、融資、辦理手續(xù)一站式的服務功能，成為國際汽車交易中心、售后服務中心、展覽信息交流中心和國內(nèi)外汽車廠商咨詢服務中。

　　目前我國汽車園區(qū)的構(gòu)想剛剛起步，從北京已籌建和正在籌建的汽車園區(qū)狀況來看，與我們理想的概念還有一定的差距。而投入相對不足是從根本上制約汽車園區(qū)設(shè)想無法達到預期效果的主要原因。

　　（四）汽車連鎖銷售業(yè)已開始發(fā)展

　　“加盟亞飛，做當?shù)仄囦N售大王”的廣告語揭開了汽車連鎖經(jīng)營的序幕。通過與制造商建立品牌專營或買斷資源經(jīng)營方式，建立全國性的統(tǒng)一服務網(wǎng)絡，利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務。北京亞飛汽車連鎖總店是l997年3月經(jīng)原國家經(jīng)貿(mào)委、國家工商行政管理局批準的汽車特許連鎖經(jīng)營試點單位，已在全國218座城市設(shè)立了近400家連鎖分店。亞飛總店與分店采用“統(tǒng)一定貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一服務標準”，以消費信貸、租賃銷售等新方式進行銷售，在推動汽車流通和市場秩序化方面發(fā)揮了一定的作用，并且形成一個具有較強市場覆蓋力和突破力的銷售網(wǎng)絡。目前亞飛積極借鑒國際成功經(jīng)驗，把市場網(wǎng)絡與先進的營銷方式及相關(guān)行業(yè)的優(yōu)勢結(jié)合起來，與歐洲汽車國際有限公司合作，在全國汽車聯(lián)網(wǎng)租賃上取得進展；與中國人民保險公司、中國農(nóng)業(yè)銀行、北京市商業(yè)銀行合作，推動消費信貸的規(guī)?；M程，穩(wěn)步發(fā)展市場優(yōu)勢。

　　目前中國汽車市場已經(jīng)全面進入品牌經(jīng)營時代。在這種分銷模式中，如何將連鎖經(jīng)營的規(guī)模優(yōu)勢與制造企業(yè)的品牌經(jīng)營結(jié)合起來，利用網(wǎng)絡和資金優(yōu)勢，強化品牌，是當前亟需解決的問題。

　　二、汽車市場分銷渠道模式的建議

　　1、堅持品牌專營的主渠道地位。品牌專營，對汽車工業(yè)的發(fā)展起著積極的推動作用，并且也是目前最為有效的一種渠道模式。尤其是在消費者對汽車服務功能的延伸具有較高需求的時候，品牌專營具有無法比擬的優(yōu)越性。制造商在品牌經(jīng)營上要著重提高軟件水平，降低成本，提高顧客滿意度。

　　2、雖然傳統(tǒng)的汽車交易市場與現(xiàn)代汽車工業(yè)的發(fā)展需要相去甚遠，從某種程度而言已完成其歷史使命。但由于其能夠降低用戶的購買和比較成本，依然受到消費者的認可。因此在很長一段時間內(nèi)這種模式依然會存在，只是內(nèi)容將有所改變。為了適應今后汽車市場發(fā)展趨勢及私人購車的需要，汽車交易市場要進行戰(zhàn)略調(diào)整：引進各大汽車名牌專營店，使專賣店集群成為市場的主體形象；加大招商引資，完善“四位一體”功能；促進經(jīng)營機制的改變，由管理型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變。

　　3、對汽車園區(qū)進行合理規(guī)劃。汽車園區(qū)的建設(shè)大多位于城郊，因此應順應城市的整體發(fā)展規(guī)劃，合理利用土地，加強交通設(shè)施的規(guī)劃，以功能化、規(guī)?；?、園林化等特點，體現(xiàn)“以人為本”的現(xiàn)代經(jīng)營理念，加強園區(qū)周邊設(shè)施的配套建設(shè)，調(diào)動投資者的積極性，打消顧慮，增加投資力度，促進汽車園區(qū)建設(shè)和發(fā)展。

　　4、汽車連鎖經(jīng)營，采用了世界第三次商業(yè)革命的成果-特許連鎖經(jīng)營作為手段，以低成本、低風險迅速發(fā)展銷售網(wǎng)絡。當前應完善連鎖服務體系，將保險、維修、零部件供應和汽車救援等建立起全國連鎖體系，真正實現(xiàn)汽車連鎖經(jīng)營的規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢效益。

　　5、探索開拓電子商務等創(chuàng)新型渠道模式。通過電子商務提供的模塊化服務網(wǎng)絡系統(tǒng)，在滿足顧客需求、降低流通成本、減少交易環(huán)節(jié)、便利溝通等方面具有傳統(tǒng)分銷渠道無可比擬的優(yōu)越性。通過網(wǎng)絡進行信息傳播，加強客戶關(guān)系管理，實施有針對性的溝通，可以極大提高顧客滿意度，創(chuàng)造消費價值。